在谈判活动中，软硬兼施的技巧和方法也被谈判者经常运用，并借此来达到自己的谈判目的。在谈判学称作"黑脸白脸法"或者"好人与坏人法"。使用这种方法，要由唱"黑脸"的"坏人"率先登场。这种谈判者表现得傲慢无理，要求苛刻，态度强硬，狮子大开口，目的是使谈判对手对这种谈判产生极大的反感或者畏惧。但当谈判双方气氛相当紧张、谈判陷入僵局的时候，由唱"白脸"的"好人"出场。这种谈判者表面上诚恳态度，稍做让步，"合情合理"地对待对方，表现出极其和善的姿态。
美国大富翁霍华·休斯是一个看起来很严肃的人，他是扮演谈判"黑脸"人物的极适合的人选。有一次，休斯为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表进行谈判。由于休斯的性格和外貌以及社会地位，他的谈判风格令一般对手很难适应，这次谈判也是如此。在双方的谈判过程中，休斯不仅态度相当强硬，而且要求对方在契约上写明他所提出的34项要求，而且其中有11项要求是他非得到不可的，没有任何退让的余地。休斯的这种态度和条件，引起了飞机制造商方面的反感和愤怒，对方的态度虽然并不如休斯那般恶劣，但是难以忍受他的谈判风格，双方开始针锋相对起来。就这样，休斯与飞机制造商的谈判代表互不相让，寸利必争，谈判充满了火药味和极不友好的气氛，很快双方的谈判就陷入了最不愿意看到的僵持局面。而由于休斯的过分强硬态度和霸道蛮横的讲话风格，导致飞机制造商的谈判代表相当恼火，直到最后发展到休斯被对方"踢"出了谈判场地，双方最终不欢而散。
但其实这种结局和场面以及对方的反应正是休斯所刻意营造的，他并未真正地想搞砸谈判，放弃双方的合作。不过事已至此，双方的交易谈判休斯本人便不能再继续参与谈判了，他派遣了自己的私人助理代表他本人出面与对方继续谈判，充当"白脸"的角色。再次谈判之前，休斯告诉自己的私人代表，不用非把34项要求全部争取到，只要能够争取到必须得到的11项要求就足够了。休斯的代表于是带着休斯的真正目的与对方进行谈判，他并没有采取休斯强横霸道的谈判方式，而是充当一个老好人的形象，和对方推心置腹地交流看法与思路，谈判重新回到友好和谐的气氛中。与休斯谈判的结果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。
经过一番激烈而友好的谈判后，休斯的代表竟然从飞机制造商的谈判代表那里争取到了休斯所希望达到的34项要求中的30项，那11项非得到不可的要求也全部包括在内。这一结果令休斯大感意外，他惊喜地问自己的私人助理何以取得如此巨大的胜利，代表告诉他："事情很简单，因为每次谈不拢时，我都问对方是希望和我解决这个问题还是留给霍华·休斯先生跟你解决？结果对方每次都是很痛快地接受了我的要求，就这样。"
由于休斯和他的私人代表密切配合，软硬兼施，刚柔并济，成功地扮演了一出"黑脸和白脸"的精彩戏，使休斯的要求得到了最大程度上的满足，为软硬兼施这一有效的技巧和方法提供了一个极好的例证。
谈判过程中使用软硬兼施、刚柔并济的技巧和方法，要注意考察谈判对手的相关情况。如果对方具有丰富的谈判经验，并且整个谈判的形势对自己不利而对对方有利，那么软硬兼施的技巧就很难达到预期的目的；反之，当谈判形势对自己有利而对对方不利的时候，特别是在谈判对手缺乏足够的经验或者谈判对手对达成协议的心情较为迫切的情况下，更容易奏效。
