假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你的话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手们总是把"难得糊涂"作为他们的一个信条，必要时就潇洒地"糊涂"一回。泛舟商海，此种"糊涂"之举实不算少，而谈判效果却是"清醒"之时所难以比拟的。
丹麦一家大规模的技术建设公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。
在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说："我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5%的金额。我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说均一样。不过，我还是希望我们能同贵公司合作。"
德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示："我们必须商量一下。"
1个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。
德方一看情形不对，马上说明："不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。"
接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。
又过了1小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出："你们希望减价多少？"
德方回答说："如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？"这一回答其实已经表明对方同意了丹麦方面的意见。
于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。
交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未作出什么让步。
假装糊涂贵在一个"巧"字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。
装糊涂也要有一定的"度"，倘若超过了这个"度"，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚至导致谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应该的官司。
在谈判中大智若愚是非常重要的，对于有能力的谈判家来说，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道得比别人知道得都少，你会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，除非你的智商低到缺乏可以让人相信的地步。
大智若愚利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说："我不知道，你认为是什么？"你怎么能用竞争去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。
有能力的谈判家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：
1争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论；
2与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定；
3争取时间，让法律或技术专家审查一下计划；
4请求其他让步；
5在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力；
6假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。
在谈判中可以使用如下语句来装傻："请再说一遍那些成语，好吗？我知道你们已说了好几遍了，但是由于一些原因，我没有听清楚，请再说一遍，好吗？"这样做让他们以为："这次我遇到一个多傻的人啊。"以这样的方法，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。
在你的专门知识方面不能装傻。如果你是心脏病医生，就不能说："我不能确定你是否需要三倍分流手术，也许两倍分流手术就可以了。"双赢的谈判取决于各方愿意同情对方的处境。如果双方继续互相争执，就不会产生双赢的谈判。谈判家知道，装傻可以分散竞争的精神，打开双赢解决方法之门。
理论基础
无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。当年周恩来总理为了亚非各发展中国家和人民的利益，把亚洲和非洲各国联合起来，与强大的美国对抗，在联合国中获得了席位，这也是周恩来运用合纵抗强的谈判技巧和谋略的胜利。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；买主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：
一为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同的对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧联系在一起，共同对付敌人。
二在合纵联盟的内部要充分做好协调工作，防止合纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。
三随时做好合纵联盟解体的思想准备，这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。须知，即使是最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。
四除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施连横击弱的技巧和方略。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判达于成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。
1堡垒最容易在内部攻破
俗话说堡垒最容易在内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂，然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略了。通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。这些弱小者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的。其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的，这只是暂时保存自己的方法。因此如果要说服这些弱者退出他们的联合最好的办法就是给其分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱小的目的，自己的死期也就要到了。
在拉拢对方内部人员时，也需要注意方式和方法，毕竟企业要讲社会责任和社会道德的。
2妥善应用反间计
即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：
生性多疑，力量相对其他人比较强大，是他所代表的利益集团的主要领导者，有作出裁决的权力。
人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。对于一个处在联合中的人、企业、甚至国家来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。
3弱势一方的联盟
当谈判强手用连横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施。这些措施包括以下内容。
在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度，分析其要求和让步的动机和目的，不要轻易答应对方的要求、接受其恩惠。
弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角，同床异梦。无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手。否则不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如战略家马基雅弗利所说：最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国吞食，此外不会得到任何利益。马基雅弗利对军事理论的认识，对于谈判者也同样的适用。
用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付连横击弱的谈判技巧和策略。
这时最简单的办法就是，给你要联手的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不损害自身利益的基础上的，而又对联手对象来说有强烈的吸引力的。只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。
