天底下只有一个方法让客户按照你的建议去做事，你是否想到这一点呢？这个办法就是真诚地赞美客户，满足客户的愿望，让客户乐意做你所建议的事。
请记住，除此之外没有别的方法。
——卡耐基
赞美是一种美德
在销售中，赞美是与客户进行沟通的润滑剂，当销售人员在与陌生客户进行初次沟通，又不知道说什么好的时候，可以先对客户进行一些礼节性的赞美。将赞美性的话语作为开场白，很可能会收到意想不到的良好效果，它有助于双方接下来沟通的顺利进行。此外，在推销产品的过程中，在客户试用产品的时候，也可以把客户身上的优点和你的产品结合起来进行赞美，在最大程度上赢得客户的好感，刺激他们的购买欲望。在销售结束时，如果再对客户进行适当的赞美，很可能就会将他变为你的忠实客户。
那些认为推销工作需要低三下四的人，一想到每天要讲一些言不由衷的奉承话就会感到很不舒服。特别是那些年纪尚轻思想又单纯的人可能对此会更加排斥。的确如此，那些露骨的赞美、恭维性的话语可能会使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人轻视。
有的时候适当地赞美客户，算是一种美德。只要用词得体或是发自内心的由衷之言，对方就一定会非常高兴。
人都有自尊心，也总希望别人能对自己的长处给予肯定。如果能把握住这一点，满足客户的这种欲望，或许你就能更轻松地取得成功，因为对方可能会因此认为你是一个懂得体谅别人的人，说不定他也把“心”交给你。
对于客户只要是措辞得体的赞美就可以大胆地说，可以赞美客户本人，譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等，另外还可以赞美对方家里的人，对方公司的职员，店铺的布置、装饰，对方公司的发展等。
在与客户沟通时，如果当时对客户有比较良好的感觉，就应该当场赞美，这样一来不但可以缓和洽谈的气氛，而且更能促使会谈在一种轻松友好的氛围中顺利进行。
当然，对于那些不习惯说赞美性话语的销售人员来说，可能在开始说一些恭维对方的话语时会感到很不自然，建议你先不要去考虑后果，只要想“我怎样说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久也就习惯了。因为，对客户进行适当的赞美，对于你的推销工作确实有帮助，所以不管是否喜欢，你都应该试着去赞美你的客户。
其实，只要你经过反复的实践，熟练之后就可以非常灵活地运用赞美这种技巧了，有时好像非常佩服似的大肆恭维、赞美对方，有时则故意用直率甚至有点硬邦邦的语言顶撞对方几句，只要运用得好，就会收到良好的效果。
用赞美去打动客户
对陌生客户进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感，以至于遭到客户的拒绝。但是，如果推销员能够运用恰当的口才技巧，真诚地赞美和恭维客户，再引出相关的问题，就容易取得对方的好感，起码能够将交谈进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。
渴望被别人真诚地赞美，是每一个人内心的一种基本需求与愿望。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。
1.赞美要得体、具体
对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要销售人员用心去体会。赞美使用不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，令人厌恶。
赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等，大的话题可以是“您的公司的信誉很好”、“听说，您在某个方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等。
赞美选择的内容和方式越具体越好，这也显示你对客户的了解程度。销售人员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：
（1）赞美一个人的衣着：“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看，很时尚。”
（2）赞美某人的房间：“这真是间漂亮的房子。”或“啊，您的房间布置得真好！光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将是锦上添花啊！”
（3）赞美某人的手表：“这只手表很漂亮。”或“这只手表的造型真独特。”
（4）赞美某人的小孩：“他真聪明！”或“他真是太棒了！我希望我也能有这样好的孩子。”
（5）赞美某人的新车：“从这部车就可以看出现代科技进步真是神速啊！您一定花了不少钱买这部车吧！”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同！”
2.赞美要因人而异
不同文化层次和不同职业的人，对赞美的反应程度差别很大，应注意区别对待。如面对一个作家，假如你说很喜欢他的某一篇文章，他可能仅会微微一笑，甚至表面看来还漫不经心，实际上，他心里已经接受了你。假如是一个零售店的经营者，你只要称赞他生意不错、选择货品有眼光，他的热情便会立刻流露出来。
3.赞美要灵活
赞美的话使用时机很灵活，要看谈话的进展来决定。一般说来，开头使用赞美有助于打开僵局，最后使用赞美会留下好印象，便于下次重访。谈话中间的赞美多用于扭转话题，或改变气氛。使用赞美的频率要有节制，越低越好，就像一幅图画中的亮色要恰到好处，反之，则会破坏整个画面。
4.赞美要真诚
真诚的赞美是实事求是的，发自内心的，是为大家所喜欢的。赞美时要选择客户最心爱、最引以为豪的东西加以称赞，才能发挥出赞美的无比威力。比如对那些已是成功人士的客户，就可以称赞他们早年的奋斗史，因为这是他们最愿意回忆也是最自豪的事情。
5.间接地赞美客户
不太适合直接赞美客户的时候，就可以选择他身边的、较亲近的事物进行赞美。比如说客户是个年轻女士，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，你就会发现，这比赞美她本人还要令她高兴。
间接地赞美客户，也能获得和直接赞美客户一样的效果。
6.借用第三者的口吻来赞美
有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如说：“怪不得小张说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样对客户说就比说：“您真是越长越漂亮了。”好得多，还可避免恭维、奉承之嫌。
一些常用的赞美语言
很少会有人因为受到了赞美感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。
“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品位的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴。同样的，如果销售人员能够这样善意地承认并称赞客户的优点，那么客户感到愉悦之余，通常就会作出购买的决定。
那么，究竟该怎样去赞美你的客户呢？
1.称赞个人常用话语
（1）“听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”
（2）“令爱长得很像你太太，长大后也一定是个大美人。”
（3）“你的孩子长得真像你，将来也必定是社会的精英。”
（4）“你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”
（5）“你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗？你工作那么忙碌又能将庭院收拾得井井有条，真是令人佩服。”
（6）“你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”
2.称赞管理人员常用话语
（1）“总经理，你这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”
（2）“董事长，这个行业的人都说你是采购领域的专家。”
（3）“先生，您的眼光真高，令我相当佩服。”
（4）“先生，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口评。”
（5）“处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？品位很不错啊！”
3.称赞公司常用话语
（1）“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
（2）“贵公司的规模在此行业里高居榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的差距越来越远。”
（3）“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价也非常好。”
（4）“很多客户都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法抗衡。”
（5）“听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”
赞美要恰到好处
艾伦是一家人寿保险公司的推销员，几经周折，他才获得当地一位大人物钱伯斯先生半个小时的拜访时间。
一见到钱伯斯先生，艾伦就非常激动地说：“钱伯斯先生，我很小就听过您的大名，从心底万分崇拜你。我想，如果我今天能亲耳听到您的那些传奇故事的话，我会感到非常荣幸。”
“年轻人，你今天来不是就为这个吧？”
“钱伯斯先生，您可不知道，有多少人做梦都盼着见你一面呢！”艾伦越说越起劲，又说出来很多赞美之词，钱伯斯先生也被他的赞美冲昏了头脑，开始向他讲述自己的创业史。结果，半个小时的时间很快就过去了，艾伦满脑袋都是故事，忘记了此行的目的。
在与客户沟通的过程中，赞美会很快取悦客户，并能够在客户心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会有好感。但是，如果过分赞美客户，像上面的艾伦一样，就会使赞美远离实际，往往弄巧成拙。
因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美客户时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。那么，如何把握赞美而不夸耀过头呢？
1.赞美要恰到好处
有一位经理，开的汽车已经很旧了，他在创业年代艰苦奋斗惯了，所以现在成功了，怎么也舍不得换新车子。像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是，在很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车。原因在于这些推销员总是说，“您这辆车子太破了、太旧了，跟您的身份不符……”、“您这破车三天两头就要修理，修理费用得多少啊”等一类的话，让这位经理听了心里很不痛快。
后来，来了一位推销高手，他这样对经理说：
“您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜啊。不过，这辆车能够行驶12万千米，您开车的技术真是高啊。”
推销员的话虽然含有车子已经旧了的意思，但是表面却是在夸奖这位经理。这话真是说到经理心坎里了。可想而知，这位经理最后肯定会购买该推销员的汽车。
2.赞美的话语要真诚
如果能找准可能被别人忽略的点，从这点去赞美客户，就会让客户感觉你的话语是真诚的。赞美的话若不真诚，一味泛泛而谈，就成了拍马屁，效果当然不好。
“张总，您的办公室可真漂亮。”这句话听起来就像是拍马屁。而“张总，您的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象，您一定是一个做事干练的人。”这句话就是赞美了。
3.赞美要诚恳适度
赞美实际上是对客户表示欣赏、肯定和羡慕的过程，因此你应该用诚恳的语气，让你的客户在话语中感受到这些。如果你缺乏热情、漫不经心地赞美客户，只会使客户感觉到你没有诚心或虚情假意，甚至会引起客户的反感。
另外，赞美要根据不同的人采用不同的赞美口吻，如果对年轻人，语气上就可以夸张一些；如果对德高望重的长辈，语气上就应该尊重一些；对思维敏捷的人，赞美的话要干脆了当；而对一些疑虑比较大的人，就应该尽量把赞美的话说直白，不能含蓄。
4.从客户的亮点赞美客户
赞美是说给客户听的，一定要和具体的人挂上钩，如果你对一个长相一般的女士说：“你长得太美了，简直和某某明星一模一样。”这只会引起客户对你的反感。
所以在赞美客户时，应该针对客户本身的亮点进行赞美。比如你和客户站在客户新买的名牌汽车前，你用手轻抚着车子说：“好车，真不错，太漂亮了！”你这样只会让客户心里愉悦，但并没有真正起到赞美客户的作用，因为汽车的漂亮是生产厂商的功劳，和客户无关。如果你对客户说：“这车保养得真好！”或“你挑车的眼光真好！”这就真的是在赞美客户了。
用赞美性的话语来接近顾客
每一个人都希望被赞美，销售人员可在推销时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例。
销售人员宋先生以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，轻轻地行礼致意，视线放在张总的鼻端。走到张总面前停下，向张总深深地点头行礼。宋先生此时面带微笑，向张总经理问好并作自我介绍。
宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的销售人员小宋，请多多指教。”
张总经理：“请坐。”
宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
宋先生非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。
宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司的内部刊物，知道张总非常重视人性化管理，员工对您都非常爱戴。”
宋先生将事前调查的资料中有关人性化管理这点，特别在寒暄中提出来，以便待会对诉求团体保险时打下一个好基础。
张总经理：“我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须由员工主动去做，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性化管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。”
宋先生：“张总，您的理念反映出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团体保险方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张总经理：“新的团体保险？”
宋先生先赞美对方，然后表达出拜访的理由。
宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总经理对于员工保险这项福利一定了解得不少，不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢？”
宋先生采用赞美并提出询问的手法，很快就顺利地为自己的推销工作打开了局面。
赞美要建立在真实的基础之上
杰克刚刚进入推销行业不久，还处于学习阶段。
一天，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。
杰克十分崇拜前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够得到您的帮助，真是他们的一种幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开：“哪里哪里，这是应该的。”
于是接下来的交谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。杰克仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
前辈终于同意让杰克去独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克进行了认真的准备，包括如何将寒暄引入正题，如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够得到您的帮助，真是他们的一种幸运。”
玩具商听了这些赞扬目瞪口呆，心想：我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有引入正题，就被拒绝了。
这说明了一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美一些不符合实际情况的东西的时候，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也是徒劳。
赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难，比如“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等问题。
经过分类，进行有效夸奖的手法有三种。
第一，夸奖对方所做的事。如“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的‘圣经’”。
第二，夸奖后紧接着询问。如“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本电脑又轻又薄，非常适合您的形象和气质”。
第三，代表第三者表达夸奖之意。如“我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾”。
华克公司承包了一个建筑工程，要在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。在大厦接近完成时，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有您这个姓的，只有您一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊：“是吗？我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有您这个姓氏的，只有您一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他一直在说他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处参观一下？”
在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长说这些都是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么高。他还坚持请杰克先生吃午饭。到这时为止，请注意，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所需要的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材按期送到，大厦就在合约期满的那一天完工了。
只有建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的。
真诚的赞美没人会拒绝
有这样一位教师，呕尽心血写了一本书，但是书出版之后，出版社让他推销1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教师来说，推销这1000册书远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在学生中进行了一次演讲，他说：“作为老师，我站在讲台上没有讲课而试图推销自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的结果。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，绝不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。我向大家推销这本书，不是因为要完成我的任务，更不是因为这是我写的书，而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书，如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家，另外，买不买完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”
这位教师不是专业推销员，但是他却获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖，又不失时机地加以赞美，言外之意是：买了这本书的人，都是有眼光的人。这次推销的成功也说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。
历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。虽然有一段时间，法拉第的突出成就引起戴维的嫉妒，但其二人的友谊仍被世人所称道。
这份情缘的取得少不了法拉第对戴维的真诚赞美这个原因。
法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”
收到信后，戴维便约见了法拉第。
后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总是念念不忘戴维，说：“是戴维把我领进科学殿堂大门的！”
这样的友谊谁不羡慕呢？这份友谊的开始恰恰就是用真诚的赞美来搭建的。
作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么怎样才能做到被顾客接受呢？在销售人员的谈话艺术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至引起顾客反感也说不定，因此，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！
用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的表达方式。这里的真诚不仅仅包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。
真实、笃诚和真情是赞美顾客时犹须注意的要素，以真实为铺垫、为基础，以真情动人、以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”
有一个小女孩，从小就在教堂演唱歌曲，她的声音甜美清纯。她的家人认为她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，也是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，几乎没有人邀请她了。
这时，她的先生，也是她的老师去世了。以后几年，她很少演唱，或根本没有演唱。她的才能很少用到，直到有一位推销员开始追求她。有时候，当她正在哼着小调，或某个乐曲的旋律时，他会惊叹歌声的美妙：
“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”
他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱，此后，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。
那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的引导与驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。
人是有情感的高级动物。情感是人的心理活动的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利促使双方产生情感共鸣，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”
用赞美体现客户的重要性
人们都希望得到别人的赞同，希望自己的价值得到别人的认同，希望自己能得到别人的重视，希望得到别人的真诚赞美。
在和客户接触的过程中，一定要承认客户的重要性，并由衷地表达出来，这样能使你很轻松地赢得客户的好感。记住爱默生的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会使我们的事业更加顺利；如果我们违背它，就会带来各种挫折与失败。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”
那么，当你向客户推销的时候，同样也应该先遵守这条法则：你希望客户如何对待你，就如何去对待客户。
你该怎么做？在什么时候做？在什么地方做？答案是：随时随地实践，这样它就会给你带来意想不到的良好效果。
一个不容否认的事实就是，你所接触到的每个客户都有优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并真诚地表达出来，就会使你得到他的好感与信任。
伊士曼是著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片，从而使电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊士曼仍然渴望得到别人的赞赏。
当伊士曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊士曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营坐椅生意的优美坐椅公司的经理亚当斯得到这个消息后，就决定承揽下这些建筑物中的坐椅业务。于是他打电话给伊士曼雇用的建筑师约托，两人约定一同去罗切斯特拜访伊士曼。
亚当斯见到的托后，这位建筑师对他说：“我知道你很想得到这笔订单。但我需要告诉你，伊士曼先生是个很严厉的人，他是这个世界上最忙的人。如果你占用他的时间超过5分钟的话，那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为，你最好是长话短说，尽快把你的话说完就出来。”
但是，当亚当斯见了伊士曼之后，又是怎样一种情形呢？当他被领进房间时，伊士曼正低着头看文件。过了片刻，伊士曼摘下了眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
在建筑师约托作了简单的介绍之后，亚当斯说：“伊士曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内装潢行业，可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”
伊士曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装修好之后，我就非常喜欢它。可是现在我每天都有一大堆的事要处理，脑子里想的只是工作，以至于我很长时间以来都没有注意过我的这个漂亮的办公室了。”
接着，亚当斯走上前来，摸了在伊士曼的办公桌，说：“这是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊士曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位朋友特地为我挑选的，他对硬质木材很有研究。”
随后，伊士曼又带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他们详细介绍了办公室内各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻，以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊士曼很乐意向他的客人展示这些东西，特别是他曾经参与意见的那些作品。
在欣赏办公室内的木艺装饰的时候，他们走到了一扇窗户前，并停了下来。这时，伊士曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊士曼是那样的谦虚与平静。而亚当斯则不失时机地来赞赏他的这种高尚行为，称赞他是在用自己创造的财富来解救人类的疾病痛苦，说那是一种崇高的行为。
紧接着，伊士曼又打开了一个玻璃柜，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——世界上第一架照相机。
然后，亚当斯又详细地向伊士曼询问了他早期艰苦创业的经过。伊士曼先生于是再次打开了他的话匣子，感慨万千地讲了他幼年的贫困生活，说他曾经为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。由于生活的贫困，让伊士曼忍受煎熬的同时，也下定了决心去赚钱，以减轻母亲的负担，并改变家庭的窘迫状况。
亚当斯一直都在静静地听着这些，像着了迷一样。
后来，伊士曼又向亚当斯说起他当初试验胶片时的经历：为了尽快试验成功，他整天整夜都在实验室做各种实验，只有在化学药品进行反应的时候才能打个盹；有一次他竟连续工作了72小时，结果由于过度疲劳，他竟然穿着工作服就睡着了。
当亚当斯在10点一刻走进伊士曼办公室的时候，建筑师约托还警告他不要将谈话超过5分钟。可是现在1小时过去了，2小时过去了……他们还在聊着。
最后，伊士曼对亚当斯说：“我上次买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒得脱漆了，我就去买了些油漆，亲自又把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看如何？”
亚当斯欣然接受了伊士曼先生的邀请，并表达了内心的感激。吃完午饭之后，伊士是让亚当斯看了看他油漆过的椅子。其实，这些椅子根本值不了几个钱，但对于亿万富翁伊士曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，他为此而感到十分自豪。而亚当斯当然明白客户的这种心理，于是又对他的“杰作”进行了一番巧妙的恭维与赞赏。
最终，可想而知的是，亚当斯击败了众多的竞争对手，从伊士曼那里得到了那批坐椅的订单。从那以后，直到伊士曼先生去世，他和亚当斯始终保持着密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
看了上面的故事之后，我们应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从你的工作开始呢？
其实，对于推销员来说，客户需要你的赞美。所以，如果你想接近客户，让客户喜欢你，请记住这项原则：尊重客户，让客户获得自重感。
赞美不是拍马屁
赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。
20世纪30年代，美国费城电气公司的威伯到一个村庄去推销电，他来到了一所富有的农家门前，叫开了门，户主是个老太太，一听是电气公司的代表，猛然把门关闭了。
威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您，知道您对用电不感兴趣，所以这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出怀疑的头望着威伯。
威伯继续说：“我看见您喂的鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”
“因为，”威伯充满诚意地说，“我家的鸡蛋是白壳的，做蛋糕不好看，我的太太就要我来买些红壳的鸡蛋。”
这时候，老太太走出大门，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养牛赚的钱肯定赶不上您养鸡赚的钱多。”老太太被说得心花怒放。她丈夫一直不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。
两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。
威伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面同拍马屁有相似之处，例如，赞美同拍马屁的出发点相同都是要取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬等，但两者还是存在本质区别的。赞美在抬高对方的前提下，并不伤害自尊，而拍马屁则不同，拍马屁通常是在不自尊不自爱的前提下发生的。
一位汽车销售冠军说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会引起客户逃避。当我刚进入企业做推销员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败，但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则自会让他们疏远你。”
为了达到影响他人的目的，我们时时需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，我们一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他人本身。在与客户交谈的时候，可以不时在“这张照片上可爱的小孩子，是您孙子吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。
总有人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马屁行为，因而耻于为之。事实上这都是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人，恭维别人，而这些都是人际交往中至高无上的“润滑剂”。
一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业，上了两条生产出口美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，而且他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还属暂时保密。”
第二次，他又去了。那位厂长见他又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。
“听说你在TQC（全面质量管理）管理方面是个专家，我早就想在这方面向你请教。”工程师说。
厂长很惊讶地说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上搞得较早，但只是‘笨鸟先飞’罢了，谈不上什么专家。”他微露出快慰的笑容。
“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，以使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。对方愉快地接过去，给他写了几本书名，并向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，厂长又向这位工程师具体地谈了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他在决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。
不知不觉已临近下班时分。“我很高兴能认识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。
为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，工程师去拜访同行企业的厂长，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了美誉推崇的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长自觉地意识到这是一种由同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的经历，两人遂成知音。
值得注意的是：工程师赞美了厂长的能力，却不是阿谀奉承。这种赞美是建立在自尊自爱的基础上的，效果往往也比阿谀奉承要好得多。这位工程师打开了交际的大门，建立了融洽的人际关系，预期的目标也就完全顺利实现。
将赞美与拍马屁区分开来，才能够真正达到接近客户的目的。赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。要知道，赞美人人喜爱接受，但马屁却不是人人都喜欢的。赞赏是发自内心地对对方的某种长处的肯定，而拍马屁则是为了不可告人的目的虚伪地吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁，对方一听就清楚。
赞美要有的放矢
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。
当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
在现代营销战术中，所谓“美人计”的“美”字应当做动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。
有一位推销员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
现在，你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其诀窍，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，所以一定要与人有关系。在上述例子中，如果销售人员说：“这车子保养得真好。”就说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。
请问，当一个销售人员到客户家里访问，首先应对客户的哪些东西进行赞美？
高明的推销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品位，赞美做到这一步，算是有一定的造诣了。
除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等等都是推销员常用的赞美绝招。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己非常美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的推销员，就会聪明地把赞美的目标转到对方的心灵。
“你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！”
“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”
“你太热心了！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？如沐春风吧？
在人际交往中适度听到一些被夸奖、称赞的话，博取美誉，是人所共有的心理需要。说“美”话就是对对方非凡的经历、伟大的事业、卓越的贡献、高尚的人格、良好的声誉、优秀的才能表示由衷的赞美，或者在表示理解尊重的同时，从正面用道德、荣誉等引导对方做好具体的言行。
用美誉激励对方，使其同时也形成自励，从而以更高的标准自觉地严格地要求自己，在继续创造美誉的过程中更加完善。
美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。所以，当我们生活在社会当中，就应该去寻找别人的价值，并设法告诉他，让他觉得那价值实在值得珍惜，从而创造出一个崭新的自己。这就是赞美的意义所在。
