推销活动最关键的要素是推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。
——布莱恩·崔西
成功的销售来源于自信
对一个需要经常要面对客户的销售人员来说，如果没有自信那将会是一种怎样的景象，让人不敢想象，但有一点是可以肯定的，它必将使推销活动的效力大打折扣。只有对自己充满自信，才能在客户面前表现得落落大方，挥洒自如；只有自信，你才能用你的激情、用你的语言去感染和说服顾客。
很多业绩不佳的推销员，一个共同的缺点就是缺乏自信。一个没有自信的人，只会跟着别人的思路走，对顾客的话总是唯唯诺诺或者是无言以对；只有充满自信，才能在顾客面前充分发挥自己的口才魅力，去据理力争，才敢于去反驳顾客对自己的产品的误解。
1.对自身要充满自信
对自身的自信，主要表现为对自己的销售能力及说服能力的自信。相信自己在销售的过程中，能够充分地发挥自己的推销才能与语言技巧，充分向客户显示自己的个人魅力，相信自己一定能够出色地完成这次推销任务。
对自身的自信，还表现在对自己能够胜任推销这项工作的自信，并将这种自信深深地种植在内心深处，使它们牢不可破，时刻鞭策自己不断向前。
对自己有自信，需要自己在推销的实践中不断地总结经验教训，在失败中吸取教训，在成功中汲取经验。对自己有自信，来源于自己对工作的认真计划和周密安排，精于筹备，并做好妥善的安排。将长期目标与短期目标结合起来，目标太大则容易因为难以实现而气馁，目标太小，则容易使人满足于现状，停滞不前。分阶段地完成既定的目标，每完成一个时段的任务就及时自我总结。在自我总结中积累经验和成就，积少成多，最终就能实现自己的大目标。每天都能让自己享受到小目标完成的喜悦。
当然，自信不等于盲目乐观，更不等同于自负或者自傲，尤其不能在客户面前表现出这些情绪。真正的自信是建立在对自己的正确认识及判断的基础上的，是建立在自己的成功之上的，是一种合理的自我肯定。
2.对自己所代表的公司充满自信
对自己所代表的公司充满自信。既能够让自己产生一种发自内心的自豪感，同时也能让自己的这种对公司的忠诚感染客户。对公司有信心，往往能够使人在进行销售工作的时候激情万丈，它使得你觉得自己所做的工作是有价值的，从而干劲十足。而且这种自信还能在你最艰难的时候支撑你，成为你坚实的后盾。相信自己所服务的公司是一家非常有前途、极具发展潜力的公司，它能够为顾客提供最好的产品和服务。
如果你具备了这种对自己所在公司的自信，那么在你与客户进行沟通的过程中，你的这种自信就会自然而然地在你的言谈举止中反映出来，它会使你的推销工作充满激情，而你的这种激情又能够及时传达到你的客户那里，并对他们产生强烈感染，使得客户对自己的公司充满信任。试想一下，一个一提起自己的公司就神采飞扬、赞不绝口的推销员与一位提起自己所在的公司就愁眉苦脸、抱怨不已的推销员，如果你是客户，你更愿意选择谁的产品呢？答案不言而喻。
3.对自己推销的产品充满自信
要说服顾客购买你的产品，首先要说服顾客对你的产品产生信心，要做到这一点，就需要销售人员自己首先要对自己的产品充满信心，否则的话又怎么能够去说服你的顾客呢？
面对越来越挑剔的顾客，特别是当顾客对自己的产品提出质疑的时候，销售人员在承认自己产品的不足的同时，也要极力去肯定自己产品的优点，一定要说服顾客，以使对方重建对该产品的信心。
然而在销售实践中，我们发现很多销售人员在听到客户对自己的产品提出质疑的时候，要么束手无策，要么就在心里抱怨，抱怨公司产品质量的不好，甚至还会不自觉地去随声附和顾客来抱怨自己的产品。如果到了这一步的话，那么你的销售工作基本上也就告一段落了。而且即使你真的对你所推销的产品缺乏信心的话，至少也不能够在客户面前表现出来。但是有些销售人员居然天真地认为，如果在顾客对产品提出异议的时候，如果自己能附和他们的观点，也许就能够得到他们的好感与信任，让客户觉得自己诚实可信，从而购买自己的产品。如果你在销售工作中还抱有这种幻想，那么趁早将之彻底打消。因为，你要知道，顾客最终购买的是对他有用的产品，你的诚实对他也许没有任何价值可言。
很多销售人员都会将业绩不好的责任归咎于所推销的产品不好，他们常常会抱怨：“我们的这种产品能有什么市场竞争力？人家的都是国际名牌产品，我们的产品算什么啊？”或者是抱怨公司的广告宣传跟不上，导致产品的知名度不够等等不一而足。但他们从来不从自己的角度去考虑，去寻找原因。不去想一想为什么自己的公司也有业绩非常突出的销售人员，为什么他们就可以比自己卖出更多的产品呢？所以，不要轻易把自己的失败与挫折归于产品，而是要反问自己，为什么同样的产品别人能够卖好而自己不能呢？所以，无论何时何地，要坚信自己的产品才是最好的，尽管可能它本身存在着这样或者那样的缺陷与不足。
炼化自己内在的精神气质
作为一名优秀的销售人员，其内在的精神气质决定着面对客户的说服能力的强弱。在日常工作生活中，你可以有意识地训练自己的第二天性。除练就出众的口才以外，还要炼化自己的气质，这就需要从你的思想境界上入手。
1.要培养说服别人的“野心”
要志存高远，有职业“野心”，仿佛微软公司总裁的位子就是为你预备的，你现在只不过是一步步向它走近而已，而先苦后甜也是每一个卓越人士的必经之路。你也可以拿苏秦头悬梁、锥刺骨的精神来激励自己，你也能像苏秦一样靠一张嘴说服天下。
2.要注意自己的仪表
一个人的精神气质虽然是由内而外，但外在表现也必不可少。当你的仪表与内在气质配合得天衣无缝时，就会为自己树立起一个成功的形象，从而增加客户的信任感。否则，邋遢的形象只会惹人反感。
心理学家塞肯曾召集了68名学生志愿者，吩咐他们每人要去跟4位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等，都作了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。
3.通过读书来陶冶身心
平时要多看介绍世界商界名人的书籍，学习他们的管理方法、投资技巧、经商之道，还可以是经典的励志书比如《最伟大的推销员》，如果你看过《孙子兵法》和日本宫本武藏的《五轮书》更好。
另外，还有一个小小的技巧就是适当地翻翻时新的好杂志，比如《商界》、《市场与营销》等。这些书刊可以让你站在世界和历史的高度去审视行业和自己的职业，而新的信息又能让你和时代同步，学习到最新的经营销售理念和工作方法。
4.要注意磨砺自己的心志，强化持之以恒的精神
以上学道之人如过江之鲫，得道者却凤毛麟角，全源于定力的不够。这个世界上的诱惑和我们自身的弱点太多太难以克服，正如《后西游记》中造化小儿擒拿齐天小圣的金圈一样，名利圈套不住你，美色圈套不住你，骄傲圈却能套得住你，总有一个你无法超越的圈子套得住你！
不达目的不罢休的恒心
众所周知，销售领域是一个充满激烈竞争的领域，充满了挑战、艰辛和一些难以把握的变数。有人曾经做过统计，在推销员中，有99%的人都是业绩比较平庸的或是失败的，只有1%的人才能获得成功。原因何在？因为销售这个职业既是一个竞争激烈的竞技场，同时又是一个几乎没有门槛的职业。很多职业都对从业者有一定的学历、专业或者技能的要求；而销售工作则没有这些门槛，它几乎是一个对所有人都敞开大门的职业，只要你有信心并想挑战一下自己的话，都可以来此一试。但是要将销售工作做好，却又是难上加难。在这个领域，不乏成功者的微笑，但更多的是失败者的泪水。
加入销售大军的很多人，有的无法忍受这种工作的艰辛，有的无法承受客户的拒绝与冷漠，有的无法忍受肉体与心灵上的双重煎熬，有的无法忍受一而再地失败与挫折，他们最终都没能坚持到底而退出了这个行列，半途而废。最后只有极少数的人凭借自己顽强的毅力与恒心坚持了下来，他们是这个竞技场的胜利者，他们当初选择推销员作为自己的职业，把挑战和竞争作为自己人生的追求，他们希望通过自己的拼搏来享受自己人生的喜悦，只有这些人，他们为了自己的信念将“推销进行到底”，只有他们才能获得最后的胜利，收获成功的果实。
所以，拥有坚持到底，不达目的誓不罢休的恒心，是一个优秀的推销员所必备的品质，也是销售工作取得成功的一个有力保证。因为生命的奖赏往往远在旅途终点，而非在起点附近。
王小姐是北京某报社的发行员，每个年底的报纸征订期是她工作最繁忙的时刻。她既要花费心思去沟通老客户，同时也要想方设法去开发新客户。每逢这个时候，这家报社的客户群总会发生一些变化，一部分老顾客退了出来，又有一部分顾客则加入了他们的客户群。
又是一年的年底了，王小姐开始前往自己负责的区域开展报纸的征订工作，这是一个繁重的任务，在她所负责的这个区域内，大到公司、机关、学校、居民区，小到一个小书摊、一个店铺、一家住户，都得亲自上门。
有一次，为了争取某单位预订报纸，王小姐曾与该单位的宣传部负责人打了多次电话进行预约，但是手机一直关机。直到一天黄昏，她再一次拨了负责人赵先生的电话，终于打通了，王小姐感到十分兴奋，但是客户那边却传来了非常冷漠的声音：“对不起小姐，我现在很忙，你改天再打吧。”为了不影响顾客工作，王小姐只得耐心等待，直到晚上8点多，她估计那位赵先生应该有空了，但是当她再一次拨电话的时候，又关机了。这种结果难免让她有点心灰意冷，但是，她一想到这可能是自己的一个大客户，就精神振奋。一个大单位，会有很多部门，从局长办公室、副局长办公室、处长办公室……这样层层而下，可能需要订十几份报纸，一年下来，这可不是一个小数目，所以王小姐又暗暗给自己鼓劲，并暗示自己绝不能放弃。
在第二天早晨快要上班的时候，王小姐又给赵先生打电话，听到客户正要拒绝，王小姐很诚恳地对他说：“先生，如果您知道了我曾经拨了多少次您的手机的话，我想无论如何您都不会拒绝和我见面的，您知道吗？我前后拨了30多次，先生，说实话，这个过程中虽然我很想放弃，可是最后都坚持了下来。您不觉得应该见我一面吗？”
电话那头，客户沉默了，过了良久，才说：“好吧，您来吧，上午上班时间我都在办公室。”
到了客户的办公室，王小姐开始向赵先生介绍他们的报纸：“先生，您知道我为什么要这样坚持吗？”
赵先生摇了摇头。
王小姐：“因为我们的报纸值得我们这样为它坚持！先生，我相信您要是看了我们的报纸后，您也一定会坚持——坚持订它。”
赵先生：“我相信，因为我相信你，你是我见到的为数不多的坚持不懈的推销员之一！”
终于，王小姐凭借自己不达目的不罢休的恒心打动了客户。
一个推销员的恒心不仅可以体现在他的内在精神，而且更可以转化为积极的行动。比如，当客户说自己很忙，让你等待的时候，也许这只是打发推销员的一种借口，但如果你依然很真诚地对客户说：“没关系，我愿意等，如果你实在不方便的话，咱们可以约定一个时间，到时我再过来。”或者说：“我还会来的，先生，我会坚持到我没有理由让自己坚持为止。”这样的话通常能够打动顾客的心，因为他们看到的是你身上的那种执著、持之以恒、永不放弃的敬业精神。
要做就做最好的
野心在很多人眼里都是一个贬义词，但是在销售工作中我们却不排斥野心，特别是那种“要么不做，要做就要做到最好”的野心，却是应该大力提倡的。
人有了野心也就意味着有了目标，同时也就具备了为这个目标去拼搏、去奋斗的动力与热情。那些刻意去挑战自我的“野心家”，往往能够将体内的潜力与能量彻底发掘出来，如果再配合不达目的誓不罢休的恒心，那么这种人最终定能取得非同于普通人的成就。
世界上最伟大的推销员之一乔·吉拉德就是这样一个充满野心的人。这也是一个被广为颂扬的传奇人物。他有着强烈的事业野心，他的这种野心也助他攀登上了其事业上的最高峰，达到了常人难以企及的高度。他一直是众多销售人员获得动力的源泉与学习追赶的楷模。
乔·吉拉德出身贫寒，很小的时候就开始擦皮鞋、做报童，后来相继做过洗碗工、送货员、电炉装备工人和住宅建筑承包商。在35岁以前，他可以说仍然还是一个彻头彻尾的失败者，他先后换了差不多40多个工种，但是最终依然一事无成，还负债累累。
就是这样一个不被人看好，并且几乎是走投无路的人，却在随后的几年里创造了一个伟大的奇迹——他的销售业绩连续12年打破了吉尼斯世界纪录，他所保持的世界纪录是连续12年平均每天销售6辆汽车，这个纪录至今仍然无人能够打破。乔·吉拉德也因此而一直被人们誉为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。
但是，谁又能够知道这个传奇人物的卑微的童年，和他严重的生理缺陷——口吃呢？一个患口吃的人去从事销售工作，这在人们看来本身就是不可思议的，但正是这件不可思议的工作最终成就了乔·吉拉德。
当乔·吉拉德在建筑生意上遭遇惨败，并且负债达6000美元的时候，已经走投无路的他到了一位雪佛兰汽车的经销商哈雷先生那里，请求对方雇用他为推销员。考虑到乔·吉拉德没有经验，而且还有严重的口吃，哈雷先生感到犹豫不决，但是乔·吉拉德的这番出色回答：“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下您一生中最大的一个错误。我不会去抢其他推销员的生意，也不会向您要求暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破您的最优秀推销员的最高纪录，就这么定了。”让哈雷先生感到了乔·吉拉德内在的野心与非凡的毅力，并最终决定雇用了他。
有了置之死地而后生的野心与魄力，就有了前进的动力，就有了征服一切困难与障碍的勇气，也就具备了不达目标不罢休的精神动力。乔·吉拉德就这样开始了他的汽车推销生涯。
在他开始工作的第一天，他确实践行了他的诺言，一天到晚都在发疯般地工作。终于，工夫不负有心人，当天晚上他就卖出了他推销生涯中的第一辆车，并从老板那里借了10美元，买了一袋食物回家。
在他从事汽车销售工作的第二个月，他先后卖出了18辆汽车。后来更不可思议的是，老板居然因此而解雇了他，因为其他的销售员都在抱怨他的野心太大，给他们的压力太大了。
但是，这些并没有阻碍乔·吉拉德继续攀登自己的事业高峰。而事实上，乔·吉拉德也并不满足他所取得的成就，而且他的野心又开始“膨胀”了，他暗示自己一定要成为全世界最好的汽车推销员。他很快就再次受雇于密歇根州最大的雪佛兰汽车公司，此时他的目标已不再是为了维持生计，不再是为了还清债务，而是要成为一个世界顶级的推销员，创造推销奇迹。
从此以后，乔·吉拉德也有了更强大的动力，有了“做世界上最好的推销员”这个野心再加上他12年坚持不懈的拼搏与努力，乔·吉拉德比当时其他推销员卖出了更多的汽车。
1978年1月1日，乔·吉拉德退出了汽车推销界。在他整个推销汽车的1963至1977年间，他前后总计卖出了13001辆汽车，而且全部是零售，创造了一个汽车销售史上的神话。
当然，乔·吉拉德的非凡成就也是由多方面的因素促成的，但是，他的那种事业上的野心无疑是非常重要的。因为，他的野心为他树立了奋斗的目标，也为他指明了努力的方向。
诚实决定销售成果
每个销售人员都会遇到顾客的信任问题，而且也都明白这对成交的重要性。你如果想成为顶尖的销售人员，就必须和顾客建立互信互赖的关系。研究表明：71%向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你；而不买的理由中最重要的一个就是对销售人员不信任。这种不信任的感觉是很微妙的，如果真的存在，那么它可能，应该是很有可能使你失去这笔交易。由此可见，信誉是多么的重要。
美国一个大公司的董事长这样表示了对员工品德的看法和要求：“我不雇用必须要别人告诉他去学好的人，我只雇用那种人格一致的好人。基于一些压倒性的证据，我们可以很强烈地感觉到，大部分企业公司会积极又快速地给予那些想要开创事业而以强烈道德感找工作的人优先地对待。任何依靠说服技巧却不道德的销售，可以凭借销售人员的三寸不烂之舌，使许多人想要，并去买下那些便宜或无用的商品或服务，而且价格还变来变去。当发生这种事时，损失的人，不是一个，不是两个，而是三个输家。”
不诚实的销售人员只因为想得到暂时的钓鱼报酬，不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对人部分的信心，而且同时也使自己丧失了自尊，丧失了让自己成为真正专业销售人员的机会。曾经有某位销售人员背叛了大众的信任，以专业的说服技巧与权谋诈术，促使那些易受骗的、未获得正确信息的买者买下了价格高而且品质粗劣的商品，而他本人则因此失去了声望和一般大众对他的信任。所以，绝对真诚是第一重要的成功因素。
你的销售生涯，在你达到有责任感的时候，才真正开始。如果你才德并重，那么成功对你来说会比较容易和快速，得到的成就也较持久和稳固。那就是为何我们一直重复强调，销售过程最重要的就是推销“销售人员本身”的原因。所以信任是一种需求。销售人员必须首先做一个追求信任的人，这应该成为他的人生目标。
有时成交的挫败极其简单，因为顾客不喜欢被任何人愚弄。而一旦有了这样的感觉，就会怀疑产品的价值。其实坦白商品的缺点反而可以赢取信任！这就是人性的特点。通过下面的例子你就会明白我们为何要反复强调信任的重要性了。
王先生承担了一笔艰难的土地销售生意，这块土地虽然接近火车站，交通便利，但它紧邻一家木材加工厂，电锯锯木头的噪声使一般人难以忍受。几次与人洽谈，都因噪声的原因而被拒绝。
王先生突然想到有一位顾客李经理想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且李经理以前也住在一家工厂旁边，整天噪声也不绝于耳。那么他一定对噪声习惯而具“免疫力”了。于是王先生决定去拜访李经理。他首先向对方说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。如果你能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准均与你的希望要求非常符合，很适合你购买。”
不久，李经理就去现场参观、体察，结果非常令人满意。他对王先生说：“上次你特地提到噪声问题，我还以为噪声一定很严重，那天我去观察一下，发现那种噪声的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方整天有重型货车来来往往，络绎不绝，而这里的噪声一天只有几个小时，总之，我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，尽说好听的，你这么坦白，反而使我放心。”
就这样王先生很顺利成交了这笔原来是很难做的生意。
王先生靠的是什么呢？当然是诚实。由此我们可以看出，做生意并不一定要凭三寸不烂之舌侃得天花乱坠才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。记住，有时你销售的首先不是商品而是你的诚实。诚实就是你的开路先锋。
所以，根据商品性能、顾客的特点加以某种程度的坦白，必能赢得顾客的赞许和信任，并且在售后服务时，如果顾客产生一些抱怨，你也有台阶可下，因为你已有言在先了。
乐观的销售心态
作为一个成功的销售员，需要具备的一个最重要的特质就是乐观，乐观者具有那种在悲观者已垂头丧气时仍旧看到机会的能力。
悲观主义者过于重视别人的意见和经验，并把它们奉为金科玉律，而乐观主义者在对待那些悲观论调时，往往充耳不闻。他们会根据自己的判断来准确掌控形势，从而提高成功的概率。具体来说，乐观主义者有以下特征：
（1）在悲观主义者止步的地方继续前进；
（2）善于把握悲观主义者因害怕失败而放弃的所有机会；
（3）不会尝试一次就罢手，而会反复地去尝试，直至大功告成，但悲观主义者却迥然不同，他们往往尝试一次不成便会全线收兵。
乐观主义者不会受不祥的预感和世人的偏见所左右，即便同事们出师不利、四处碰壁，他们仍不会放弃执著的努力。他们成就事业的秘诀是：当其他人尝试一两次，不成功便退缩和放弃时，他们仍然会保持乐观的心态，保持沉着镇定，从容不迫，仔细分析所遭遇的现实情况，积极地调整对策，并开始进行新的尝试。
乐观心态的力量是巨大而无与伦比的，它可以使失败在转瞬间变为成功，对于从事销售工作的人来说，它完全可以大幅度扭转你低迷已久的销售业绩。因为你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是一个悲观者的形象，那么客户也就会自然而然地减少与你会面的次数，因为没有人会愿意与一个终日愁眉苦脸的人进行业务上的往来。如果你一直都具备乐观的心态，对未来总是充满信心和美好的渴望，那么你的这种乐观会很容易对你的客户产生影响，他们或许暂时不需要你的产品，但是你的良好的心态定能给他们留下深刻的印象。这样的话，在他们有相关需求时，首先想起的也一定会是你。
著名的保险推销大师弗兰克·贝特格，在向客户推销的时候就时常能够保持一种非常乐观的心态。
弗兰克·贝特格的幼年非常不幸。在他很小的时候，他的父亲就离开了小弗兰克的母亲和他们兄弟5人，从此以后，一家6口生计就完全靠母亲为别人浆洗衣服了。在弗兰克11岁的时候，他就开始外出卖报纸赚钱补贴家用，每天起早贪黑地工作。由于家庭生活越来越拮据，在14岁的时候他不得不辍学当一名学徒。但是童年时代的艰辛经历和磨难并没有使小弗兰克丧失生活的勇气，反而使他养成了一种更加乐观、豁达的人生态度。
在他后来从事推销工作的时候，特别是当他遇到顾客冷遇的时候，他总是能用乐观的心态去鼓励自己，事情一定会有转机的，也许情况并不像自己想象的那么糟糕。即使这次失败了，也权当自己结识了一个顾客，以后再见面就是熟人了。所以，当弗兰克·贝特格在推销中遇到阻碍的时候，他总是能从积极的一面去考虑问题，或者是想方设法另辟蹊径，从来不曾自暴自弃。
有一次，弗兰克向一位很难接近的客户推销保险，客户对他非常冷淡，根本不想听他的介绍。看到这种情况，他于是开始很巧妙地转换话题，谈起了客户的创业经历，这自然是客户最骄傲也是他最感兴趣的话题。对方也慢慢地转变了冷漠的态度而兴致勃勃地同他谈起了自己的过去、现在的成就、艰难的创业过程和遭遇的种种挫折，弗兰克趁热打铁地问是否愿意让自己去看看他的工厂，结果这位顾客十分高兴地答应了。在带领他参观自己的工厂的时候，这位顾客感到了久违了的满足、快乐，这种满足感让他忘记了工作带来的身心疲惫。
尽管那次客户并没有买他的保险，但是，他并不气馁。他认为自己起码已经打开了局面，成功地与客户进行了接触，还从这位客户的身上学到了很多知识。而且对方显然也已经把自己当成了他的朋友，以后再接触就方便多了。
结果正如弗兰克想的那样，过了一段时间，那位客户主动找上门来，从他那里一下就买了好几份保险。临走时，那个客户还特别对他提起，说是弗兰克的乐观精神给自己留下了深刻的记忆，并且深深地感染了自己。
激情洋溢地去销售
事实证明，人在充满激情的时候往往是精力最集中、心情最兴奋、工作状态最佳的时刻。在这种情况下工作，往往就能够最大限度地发挥自己的潜能，从而收到事半功倍的成效。
世界级的推销大师弗兰克·贝特格先生尤其推崇销售工作中的激情。他认为，激情是最有价值和最有感染力的一种感情。如果推销员想把自己的意思向客户表达清楚，想让对方认真听你的介绍，想让客户给予你最大的理解和信任，那么激情就是最好的办法。事实上也是如此，你不妨想象一下，如果你是客户，当一个推销员面无表情、死气沉沉、始终一个腔调地向你介绍一种产品的时候，你能够忍受下去吗？
在销售中充满激情，可以使自己的语言更具有吸引力，为自己平添几分魅力。没有激情的语言是苍白无力的，同样的一句话从一个充满激情的推销员口中说出来和从一个没有生气的推销员口中说出来，带给听者的效果是截然不同的，前者会让人感到愉悦，而后者则会让人想立即堵上耳朵，这也正是一个平庸的推销员的语言和一个优秀的推销员语言的区别所在。
弗兰克·贝特格也曾根据自己多年的推销经验总结道：“成功推销的关键在于拥有极大的热情，并要将这种热情转化为激情。当你充满激情地去推销，客户将会受到感染，就会顺利地达成交易。”
弗兰克·贝特格先生曾经是一个职业棒球手，但是他做的却不怎么尽如人意，后来他终于遭到了老板的解雇，老板毫不客气地对他说：“懒惰！你打球时有气无力，好像一个对球无法再提起精神的老球员，我只能用‘懒惰’一词来评价你。”无论弗兰克·贝特格先生怎样分辩，老板都决定不再用他了，在临走的时候，老板对他说：“弗兰克，在你离开这里之后，无论到了哪儿，你都要拿出最好的精神状态来，都必须要充满活力与激情，不能再这样下去了！”
也就是棒球队老板在弗兰克·贝特格临走时给他的那番话，让他彻底警醒了，也意识到了自己以往那种浑噩状态的可怕。他想再这样下去的话，也许自己真的就没有任何希望了。正所谓浪子回头金不换，贝特格从此开始洗心革面，几乎完全变了一副模样。他开始精神焕发了，并找到了一份推销保险的工作，从此，他的传奇经历也就开始了。
在推销工作中，弗兰克·贝特格先生始终保持着一种惊人的激情，而他的这种激情也使他创造了奇迹。在弗兰克·贝特格整整25年的推销生涯中，他居然创造了前后共销售4万份人寿保险的奇迹，相当于平均每天都能推销出5份人寿保险。
在与客户打交道的时候，弗兰克·贝特格先生表现出了极大的热情和激情，他的激情感染了顾客，顾客也都愿意和他打交道，因为他的激情深深感染了他们。更不可思议的是，很多顾客都说他们从弗兰克·贝特格那里得到的不仅仅是一份保险，而且更有无穷的力量。
激情是一种非常奇怪的东西，它不但可以感染顾客，同时还可以感染推销员自己，能够使推销员对自身产生强大的自信，这种强大的自信使得推销员在与客户交谈的时候往往能够应付自如。在顾客面前展现自己的激情可以使自己甩掉所有的消极的情绪，诸如恐惧、紧张、拘谨，在语言、神态上可以让自己收放自如，尤其面对大客户的时候，不至于诚惶诚恐，唯唯诺诺。销售人员自己进入了一种把自己和产品融为一体、物我两忘的境界，从而使自己在客户面前更加大方得体地表现自己和展现自己的产品。
坦然面对客户的拒绝
“拒绝”的隔壁是“成交”，只要你坚持不懈，成交之神随时都可能会牵住你的手。
“砰！砰！砰！”一个匆匆而来的人敲打着一扇神秘的门。
不久，门开了。
“你找谁？”门里的人问。
“我找成交。”那人答。
“你找错了，我是拒绝。”门里的人“砰”的一声把门关上了。
那人只好继续寻找，他趟过很多条河，翻过很多座山，可就是迟迟找不到成交。
后来他想，成交和拒绝既然是一对冤家，那说不定拒绝知道成交在哪儿。
于是他重新找到拒绝，拒绝却说：“我也正要找它呢。”说毕又关上了门。
那人不死心，转悠几圈后又敲开了拒绝的门。可拒绝留给他的却是一副冰冷的面孔。
就在这个人近乎绝望地在拒绝门口徘徊的时候，不断的敲门声吵醒了拒绝的邻居，随着“吱呀”的一声轻响，这个人回头一看，天哪，这不正是成交吗？
成交就住在拒绝的隔壁。人们常常是在一次次地敲开拒绝的门之后，寻找到成交的。
成交住在拒绝的隔壁，但寻找成交的人们就像没头的苍蝇，到处乱撞；也正是成交与拒绝毗邻而居，人们才与拒绝不期而遇。成功和失败往往只有一墙之隔，推销员的一念之差——放弃了，也就永远与成功失之交臂了。每一次拒绝的背后都在酝酿成交。
销售人员可以说是与“拒绝”打交道最多的人，可以战胜拒绝的销售人员，才称得上是销售高手。在战场上，有两种人是必败无疑的，一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套就是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的规则，但也同样适用于市场。
愚勇和怯懦都将导致失败。那些失败的销售人员缺少被客户拒绝的经验，他们盲目地认为：“我的产品物美价廉，销售一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”盲目地往顺利的方面幻想根本没有接受拒绝的心理准备，这样在销售时，就会被客户的“拒绝”打得措手不及，仓皇而逃。
说话不讲究技巧往往是销售人员遭到客户拒绝的一个重要因素。因为没有一个好的开场白，所以总是吃闭门羹。
不能说他们不善言谈，也许他们很能说，但就是因为第一句话没有说好，所以才弄得前功尽弃。他们总是循规蹈矩，敲开门后的第一句话就是：“您好，您需要×××吗？”这样的开场白倒是足够专业，也能一下子亮明身份，但顾客最讨厌的就是被人打扰，尤其是被不相干的人打扰。开场白没有创意，是不会引起顾客兴趣的。
很多刚进入推销行业的人，之所以没有能坚持下去，就是因为放不下面子，害怕被人拒绝、看人冷眼。推销员要敢于向自己挑战，敢于大胆地把面子从脸上扯下来。
有位挨家挨户推销清洁用品的年轻人，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。
当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意思，黯然下楼离去。
主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：
“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”
“是相当不错，性能也很令我满意，可是那位推销员并没有开口叫我买。”
想推销成功就要有锲而不舍的精神，战胜拒绝才会有成功的希望。很多销售人员在客户对他说“不”的时候，就已经失去了挽回这个客户的信心和勇气，这就是他们经常吃闭门羹，不断地遭到拒绝，总是揽不到业务的症结。
如果能够战胜这种担心被拒绝的心理，那么成功离你也就不远了。
克服与客户沟通时的恐惧心理
有一位推销员，在一次去客户家访问时，正巧遇上那家男主人不知为何在发火。推销员站在这户人家门口犹豫时，又与怒气而出的男主人撞了个满怀，推销员手里的公文包也被撞掉，刚好砸在主人家保养得很好的草坪上。男主人正在气头上，看着眼前的不速之客以及被砸坏的草坪，更是怒不可遏，推销员顾不上解释什么，捡起包飞快地逃走了。
从此，这位推销员对拜访顾客产生了恐惧感，每当他要推开顾客的大门时，他就会想到那门后将会出现的令他胆战心惊的情景：瞪眼大叫，嘻嘻嘲笑，女主人挥舞着饭勺撵他，小女孩朝他脸上扔鸡蛋，小男孩用剪子剪他的腰带，连小狗都在咬他的公文包，将包内材料撒了一地……如此狼狈，他哪里还有勇气去敲顾客的门。不久，他就主动离开了销售这一行。
这些怀有恐惧心理的销售人员，他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝，怕失败。
“我今天很忙，你让别人打电话去约那个客户吧。”
“今天下雨，正好又是星期天，那个客户肯定不在。”
“那个客户很冷淡，没有必要再找他了。”
“他不会答应和我见面的。这个客户档次太高，不会看上我的产品，高攀不上就算了吧。”
……
这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。就是他们总是因为害怕客户的拒绝，总为自己找借口找理由开脱，所以永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果一位推销员不敢跟客户接触，不敢面对客户的拒绝，是无法成功地把产品销售出去的，想有好的销售业绩更是天方夜谭了。
将与客户的沟通当成一种快乐的事去做吧！
必须清醒地认识到，如果每遇到困难就中途却步、心灰意冷，那就永远没有创造惊人成绩的机会。既然你选择了销售这个行业，就应该明白自己所要面临的挑战，要有坚定的信念去战胜恐惧心理。
日本著名保险业推销员原一平先生曾以自身的感受谈及成功与失败，他说：成功者与凡人的不同之处在于他们从不将失败放在眼里，从不因为失败而放弃竞争，真正的较量并非是与竞争者，而是跟自己比赛。
事实上，推销员会因产品或服务的不同以及推销能力的高低有别，从而使推销成功率有所不同。有人成功率为10%，也有人为20%。根据百分比定律，发展成下列公式。计算每次交易的销售额，假如一次成交额为200元；计算会见多少次客户才能成交，假如会见10次才能成交1次。因此：每会见1次=200/10=20元。
每次会见被拒绝，对方说“不”时，都要告诉自己，顾客每个“不”字值20元。
这个公式使得本来心情沮丧的推销员想到顾客的每次拒绝等于20元时，就会变得面带微笑，感谢对方，然后坦然地去接受另一个20元，另一个被拒绝，在一次又一次被拒绝中走向成功。
推销员第一个推销的是他的勇气，这是每一位推销业人士谨记的成功法宝。
每位推销员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每位推销员的工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，不能因此画地为牢，要使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，就看你有没有勇气去摘取。
