挠到客户的痒处，你就有成交的希望。
——乔·吉拉德
从客户身上捕捉成交信号
在销售活动中，成交的时机是非常难以把握的，如果成交时机把握不好，那么之前所有的努力全部付诸东流。如何才能准确地把握这一时机呢？经验告诉我们，当成交时机到来时，客户会发出一些“信号”，只要留心观察，就一定可以把握成交时机。
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售人员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”。在销售工作中这个瞬间，是指客户与销售人员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售人员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。
在销售过程中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售人员，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。一般情况下，客户的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行为信号三种。
1.语言信号
当客户有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
2.表情信号
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号，客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出客户是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠销售人员的积极诱导。当成交信号出现时，要及时捕捉，并迅速提出成交。
3.行为信号
行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售人员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售人员一定要细致观察客户，当客户发出购买信号，表示出购买的意愿时，销售人员就要及时做出应对。
促成交易的策略
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售人员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，了解了客户对这一想法的接受程度。在这个过程中，销售人员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售人员会有直觉，能感觉到客户什么时候准备购买。
现实中，许多销售人员往往是说得太多，以至于失去销售的最好时机。当感觉到客户的友好与购买兴趣的时候，销售人员的职业习惯很容易错误地以为：“客户喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才对。当客户变得友好，表现出兴趣的时候，是该停止展示的时候，直接问是不是想购买。
如果抓住了购买信号，并且给出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即客户心理上准备作出决定的时候，要求客户购买产品，就节省了很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，另外也可以有更多的时间去做其他的更重要的事情。
成交策略是对成交方法的原则性规定，是销售人员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。为了更有效地促使客户购买，销售人员必须掌握成交的基本策略。其策略主要由以下几点。
1.掌握洽谈的主动权
掌握主动权是为了制造成交机会，有效运用成交策略的必要条件之一。销售人员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制订的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。
掌握洽谈的主动权，要求销售人员首先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵与控制客户。销售人员应当鼓励客户表达自己的观点与要求，然后通过对客户的观点、要求作出恰当的反应来掌握谈话的主动权。
先提供信息，就是向客户介绍产品的特征和利益，或者向客户说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售人员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论，直至双方都能接受的价格。
2.考虑客户的特点
与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。对于一些客户来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些客户来说，直接请求成交则可能意味着销售人员在施加压力。对于单位的专职采购人员，只需销售人员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定是否应该购买；而对于没有多少产品知识的客户来说，只有在销售人员详细说明产品的特征之后，才能决定是否购买。如果销售人员不考虑特定客户的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，也就难以取得预期的效果，销售业绩也上不去。
3.保留成交的余地
保留成交余地，就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价，很少交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。因此，销售人员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了客户，当客户要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定要保留适当的退让余地。比如，一台电脑报价3850元，当客户说要优惠的时候，不能直接告诉他最底的成交价格，而是在3850元的基础上适当的降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”
4.诱导客户主动成交
诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果客户主动提出购买，说明销售人员的销售工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件非常满意，以至客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售人员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
销售人员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，客户的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
促成交易的口才技巧
销售成交是指客户接受销售人员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，有以下几种成交技巧方法。
1.假定成交
假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。
甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去？”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装？”或者直接说：“这是订货单，请您在上面签字。”
2.异议探讨
异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取逐步排除异议办法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言。这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。
甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的疑问予以答复。一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性的解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：
价格异议，如“如果再便宜点就好了。”
时间异议，如“我还要再考虑考虑。”
服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”
权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。
解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的地进行提问，有针对性地进行解答。
3.避重就轻成交
避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的方法。
日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽车公司进行联营，二者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：
（1）交易量比较大或大规模的交易；
（2）客户不愿意直接涉及的购买决策；
（3）次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候；
（4）其他无法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分散成交风险，即使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。
4.直接发问
直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的方法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买决定，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：
（1）比较熟悉的老客户；
（2）客户通过语言或身体发出了成交信号；
（3）客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向；
（4）客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交；
（5）销售人员处理客户重大异议后。
直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售人员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。
物以稀为贵成交法
唐朝诗人白居易《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》诗中言“物以稀为贵，情因老更慈。”这是物以稀为贵最早的出处，意思是事物因稀少而觉得珍贵。
二战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的经商业的老手，他知道自己画的价值。于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商并非商场上的老手，他抓住多买少算的砝码，1美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅，还要800美元。于是要求老人再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉那两幅画？老人说：“物以稀为贵。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底了。
这个故事是典型的物以稀为贵的营销方式，物以稀为贵是一种营销技巧。限量销售就是物以稀为贵销售法的延伸。物以稀为贵，紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀的产品其实本身也是一种营销。
在名车领域，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪车的代名词，因而很容易引起人们的关注。比如“2005上海国际车展”上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多参展者的眼球。
在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。有一家企业曾经推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有20双。这让人感觉到物以稀为贵，因此引起人们很强的好奇心，这是在卖鞋吗？
根据20/80定律，限量版就是赢利较强的那种20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立一个视点，提高品牌的知名度。限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，用得恰当，对提升企业品牌具有独到的作用。另外限量版的运用必须针对企业的具体情况来操作。
好奇成交法
好奇成交法是销售人员利用人的好奇心理，促使客户立即作出购买决策的方法。优秀的销售人员利用人们的好奇这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速作出购买决策。
一个新来的销售人员在工作的第一个月向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，经理的观点非常鲜明。销售人员的工作不是催客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售人员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不会。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，既然客户有这种心理，销售人员就可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，这种队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，销售人员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢。”再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户的订单，有东北的、华北的，有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇心理，在客户心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在客户的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。
利用人们的好奇心理有利于提高销售业绩，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户，否则销售人员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序大门的钥匙，相反，如果客户一点也不好奇，销售就会寸步难行。换句话说，如果能激起客户的好奇心，就有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。
有些销售人员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过怎样努力激起客户的好奇心，所以就不厌其烦地向客户反复陈述公司与产品的特征以及能给客户带来的利益。引起客户好奇心的一个重要方式就是显露价值的冰山一角，因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一样，客户很想获得更多信息，如果开口询问，销售人员就达到目的了。
另外，满足客户的好奇心会大大降低进一步参与的欲望。想一想：如果拜访的客户已经掌握了想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见面呢？同样，如果客户对初次会面没什么好奇的，又有什么理由要听销售人员陈述呢？销售人员如果希望客户和潜在客户主动了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉客户，一定要有所保留，这就意味着可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。
现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售人员从寻找客户开始，直至达成交易获取订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重重的心理交锋。其中最有效的一种就是利用客户的好奇心。让客户感到好奇，就可以发展更多的新客户，发现更多客户需求，传递更多价值，处理更多销售异议，销售业绩也会大大提高。
选择成交法
选择成交法，有时也叫做“以二择一”法。销售人员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户选择一种购买方法，即先假定成交，后选择成交。
选择成交法具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。当销售人员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话。如“这套衣服您是要白色的，还是黑色的？”还有“我们礼拜二发货还是礼拜三？”“付款你看是通过网银，还是支付宝？”这都是选择成交法。选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交。这样可以调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。
有一次，乔·吉拉德去访问一位五金店的老板，目的是推销保险业务。听完乔·吉拉德的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好，只要我的储蓄期满即可投保，20万、30万是没有问题的。”其实，老板是决心未定，准备溜之大吉，他只是应付推销员。
“您的储蓄什么时候到期？”乔·吉拉德采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年2月。”还有差不多1年的时间，乔·吉拉德心想，这是真的吗？
“虽然说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”乔·吉拉德给五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”乔·吉拉德说完，就拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然想制止，但乔·吉拉德不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”乔·吉拉德不给对方说话的机会。
“保险金您喜欢按月交呢，还是喜欢按季度交？”乔·吉拉德采用选择法提问。
“按月交比较好。”乔·吉拉德在申请书上填好。
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定孩子，还是太太？”乔·吉拉德利用选择法追着问五金店老板。
“妻子。”
乔·吉拉德又试探性地问道：“你方才好像讲到30万？”乔·吉拉德作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。
“不，不能那么多，8万就行了。”五金店老板说。
“以您的财力，本可投保40万……现在按照您的意思，8万……”
“20万好了。”五金店老板说。
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”五金店老板说。
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金，乔·吉拉德开好收据，互道再见。
乔·吉拉德终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的选择成交法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
运用选择成交法的注意事项：销售人员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会；向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。销售人员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点是可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
利用折扣促成交易
为了促使客户作出购买决定，并使交易成功达成，通过折扣刺激客户的购买欲望已是现代商品交易中司空见惯的事情。在推销过程中，当与客户的谈判进入了关键阶段时，采用打折策略往往可以取得非常好的效果。
1.利用折扣促使客户购买
“喂？您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦！”
“什么事？”
“关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，会费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷地工作，日积月累容易造成身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说得那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功，是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去您的家人对您身体的担心。比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月少两次应酬，每次应酬800元，一个月下来就节省了将近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，丁总您给个分，算得对吗？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您最大的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上例中，推销员在客户提出价格疑问后，并不是按照客户的思路解释价格，而是从需求度和迫切度两个层次为客户进行分析，对客户进行相对价格的引导。
2.使用变相的折扣
在实际的销售过程中也可以利用变相的折扣来推动销售的成交，销售人员小方正是运用这种方法来销售房屋的。
喜欢牧羊犬的小方常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，他的客户费先生和妻子来考察一栋价值100万元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是觉得价格太高了，他们夫妇不打算出那么多的钱。此外，也有一些事情不十分令他们满意——如房间的设计、洗手间的空间等。
销售成功的希望很渺茫，小方几乎要放弃了。而后，费太太看见了那只小狗并问：“这只狗会包括在房子里吗？”他回答：“当然了，没有狗的房子怎么能算完整呢？”
费太太非常喜欢这只狗，因此极力促成了这笔交易。这栋价值100万元的房子的特殊折扣竟是一只小牧羊犬。
3.利用折扣化解客户的不满
有一次，一位外人来到北京一家商场销售地毯的柜台，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了很久，看完之后，才回过头对售货员说：“对不起，小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”
“当然可以。”售货员爽快地答道。
接着售货员为顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。顾客专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当售货员介绍完丝毯之后，这位顾客若有所思地沉默了一会，忽然很严肃地对售货员说：“小姐，我对你们商场很不满意，如果不圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉！”
突然的变化，使售货员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：“先生，很对不起，您能告诉我，究竟是怎么一回事，我能帮您做点什么？”
这时顾客从提包里拿出一张丝毯，说：“半年前我来这里帮朋友买了一张4米×6米的丝毯，跟你们现在摆着的这一张价格相同，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪，所以我今天将它带来，希望退货。”
售货员听了顾客的抱怨，想了想，又说：
“因为您的丝毯是半年前买的，若要退货，手续上会给您添很多麻烦，会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣，而又想多买一张的话，我可以给您打八五折作补偿，这是进货价，比起现价要便宜3000多元，不知您意下如何？”
顾客想了好一会儿后，自言自语地说：“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯，八五折划得来，反正我家也正需要……好，我就把它买下了！”
这样不仅化解了客户的怒气又卖出了产品。
促使客户作出最后的购买决定
在现实中，我们发现有很多胆怯的销售人员，在接近客户、说服客户的过程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。
与客户沟通的最后阶段，也是你帮助其下决心的时候。只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性的提问，促使客户的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
那么，当客户就要下决心时，销售人员如何给予他最后的帮助呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，你还需要一些委婉的方法。
下面是一些常见的行之有效的方法。
1.征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法，你可以这样问：
“陈先生，买了这本书，对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
“如果买了这些书，一定对你的孩子学习有很大帮助的。”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。
2.从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。你所提的问题应该是：
“您看哪一种比较好？”
“您看是你们带走，还是我们给您送到府上？”
“我帮您拿到柜台去好吗？”
“如果您买了的话……”
“让我们把货送到您家？并且……”
3.选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地——无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。你可以让客户选择：“要这一种还要那一种？”或者“是付现金还是赊购？”
4.敦促法
你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时行动，将失之交臂。
“朱先生，这种产品销售得很好，如果你现在不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会填写订货单，推销也就成功了。
5.悬念法
如果条件许可，又确实是这样，那么可表明现在买的好处：
“这个月要涨价。”
“这种型号的只有一件了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
但要注意，如果说得不妥当很容易失去客户。
总之，当你已经将客户成功说服，让客户与你达成了一致，认为你所提供的产品能够满足他们的需求之后，你就要不失时机地采用各种办法拍板成交，结束销售。
在与客户沟通的最后阶段，一定要用催促性的提问，帮助客户下定决心。这是铁定的规律，否则的话，你就要从头开始。
有效地巩固销售成果
在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功告成的心态，一定要对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，不要让客户感到销售人员一旦达到了目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
所以，销售人员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。销售人员可采用如下的做法，有效地巩固销售成果。
1.表示祝贺和赞扬
客户尽管已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常关键的时刻，沉着应对客户对销售人员来说非常重要。客户在观察销售人员，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会“卷起钱就走”。此时，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他渡过这段难熬的时间。
在成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：
“王先生，祝贺你……你作出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”
“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”
2.填表进行确认
销售人员应该是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。
说到填表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员“熟知”合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖溜掉了。
有些销售人员在填写合同的时候，常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。
销售人员尽管已经知道需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳进行，让客户对他的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈论客户的工作、家庭或小孩，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
3.感谢客户
这个细节是优秀销售人员区别于其他人的细小差别之一。
说声“谢谢”不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
请看下面的例子。
“季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他作出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
4.送一份小礼物
当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。谢礼也可以是一种承诺。
