任何准客户都有其一攻就破的弱点。
——原一平
对待不同年龄客户的口才技巧
不同年龄阶段的人会有不同的心理特点，消费心态自然也就不同，对待不同年龄阶段的人自然要采取不同的推销方式。青年人和中年人是消费的主力军，推销产品首先要攻克的就是这两个群体。
1.应对青年客户的口才技巧
所谓青年消费者是指18岁到30岁的消费者。目前我国青年大约有2亿人，他们购买力强、消费量大。因此，研究青年消费者的购买动机是十分重要的。
青年消费者的购买动机具有下列特点。
（1）购买动机具有成人感。青年消费者是流行商品的消费带头人，他们对推动商品更新换代有先导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。典型表现是内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新、敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。表现在他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品来装饰自己和家庭，表现出现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。在实际调查中发现，在事先没有明确的购买目标，但却实现了购买行为的消费者中，青年人居多数。
（2）购买范围广，购买能力强。我们所讲的青年消费者主要是具有独立购买能力的青年人。他们有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，他们都买。随着人们消费观念由保守型向开放型的转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式，注重享受、娱乐，甚至是奢侈性的消费。
（3）购买动机易受社会因素的影响。青年人既是社会活动的中坚力量，又是家庭和某些团体的成员，集体感、荣誉感表现比较强烈。而这些团体的行为标准、规则，对他们的行为活动产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致化。特别是商品的社会流行性，直接决定了他们的购买行为。
（4）具有明显的冲动性。青年人的特点是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃，心理特征一方面表现为果断迅速、反应灵敏；另一方面也表现为感情冲动、草率从事。因此，其购买动机具有明显的个性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，他们一般不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情好恶与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。
因此，青年客户比较开通，比较开放，易于接受新生事物。他们好奇心强，兴趣广泛。这些对于推销员来说都是极有利的，因为你可以抓住他的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他们交朋友。
青年客户比较容易接近，谈的话题也比较广泛，容易交朋友。
由于青年客户的抗拒心理很少，只是因为缺少阅历在与人交流时有些紧张，只要对他们热心一些，多表现自己的专业知识，让他们多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。
对待青年客户，在进行推销说明时，要激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很流行，正符合时代潮流。
和青年客户交谈时，要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。要尽量为他们想办法解决各种困难，不要增加他们心理上的负担。
2.应对中年客户的口才技巧
相对青年人，中年客户一般都有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭拼搏，为自己的孩子挣钱，为了整个家庭的幸福投资。
他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机和梦想。
中年客户各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，对这类顾客欺骗和蒙蔽是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友也是不难的。他们喜欢交朋友，特别是知己。
对待这样的客户不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真地、亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些客户一般都乐于听你讲话，也愿与你亲近。
这类客户有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，所以只要推销的商品质量好，销售人员的态度又很真诚，要和他们达成交易并不是一件太难的事。
中年客户，对于你的言辞不会太在意，他们要求实实在在，因此你不需要用什么计谋。不过这些客户都爱面子，所以销售人员可抓住他们这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，这样交易就成功了。
对待不同性别客户的口才技巧
男性和女性的消费心理差异很大，销售人员必须在了解二者心理特征的基础上，对他们进行不同方式的推销。
1.男性客户的消费特点
（1）比较自信、决策迅速。男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，他们动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。
（2）动机不强，时常被动行事。就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。
（3）理智多于感情。男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果、价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会作出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。另外，男性客户认为男性的特征是粗犷有力，因此，推销员在面对男性客户时，要抓住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理特征，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，以便顺利打开局面，与他们成为朋友，为日后的产品介绍推广奠定基础。
（4）看重简单、实用。男性客户多注重商品的质量和实用性。男性客户购买商品多为理性购买，以能否满足自己的需要为主，不太看重产品外形是否花哨，追求简单明快的风格。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注产品细节。
（5）注重产品档次。男性客户多具有强烈的自尊好胜心，购物时十分注重产品的档次和品位，而不关心价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性客户购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售人员要特别强调商品的档次价值。
总而言之，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的思考之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。
当然，也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。男性客户盲目型购物心理，是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理状态。这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇、模糊的客户中容易出现。从经济条件来说，那些生活较为富裕的客户也容易出现这种心理。
男性客户需求的盲目性是因有些客户的消费需求不是自己生活的实际需要形成的，而是受外界的影响造成的，因此这种客户需求带有一定的盲目性。有这种心理的客户，多数是那些经济富裕，实际需求已经满足，而又好奇、冲动、讲究时尚的人。
2.女性客户的消费特点
（1）具有较强的主动性、灵活性。女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的则把购物作为一种乐趣或消遣等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男客户往往放弃购买，而女客户会寻找其他适合的替代品，完成购买。
（2）具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种产品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己孩子要是这样会是多么可爱，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。
（3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务、其他消费者的意见等。例如，许多商店为了招徕客户，用耀目大字标明“减价商品”、“促销商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别大的吸引力。
可见，男性与女性在购买心理和购买行为上存在着极大的差异，所以应该对不同性别的客户，采取不同的推销策略，展现不同的推销口才，这样才能提高销售工作的针对性与成功率，千万不要小瞧这种细微性的差别。
不同职业客户的购买特点
不同职业的客户具有不同的消费心理与购买习惯。随着现代社会的日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。因此，作为销售人员，应该准确把握这些不同职业的潜在客户的购买心理，然后才能对不同职业的客户去进行有针对性的说服。
1.专家
心胸宽广，想法积极，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。
2.企业家
心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。
你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
3.中层管理者
这类客户头脑精明，面对销售人员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，而且完全以自己当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能安分地做自己分内的事。
虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
4.政府工作人员
该类客户往往无法自己决断购买，销售人员说明了商品的优点，也不随便相信。因为提防的心理强，想法带有官僚作风，故若不积极进攻即不会买。
最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，即不会成功，应该在最后围困的阶段，始终进攻到底。
5.工程师
工程师一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，销售人员实在很难去引起他的购买动机。
此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。
6.医师
他们往往梦想自己是站在黄金舞台上的主角，是具有保守气质的知识分子。
对待这类客户，销售人员应该对他们显示出自己的专业知识。而且，推销时必须保持体面的外表与得体的语言。
7.公司职员
行为谨慎且疑心重，会经过理智的思索而不会凭一时的冲动做事。会以握有权力者似的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。
对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能引导他们。
8.设计师
有用与普通人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。
对于此种人，一定要强调商品所具有的优点，在说明的时候强调商品的效用。
9.教师
由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。
销售人员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。
10.退休人员
他们只能以有限的收入来维持生活，因此对将来非常担心。他们对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。
在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。
11.同行
理论上讲，对同行你可以向他们推销任何东西。他们往往雷厉风行，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。
如果让他们觉得对于商品内行，即能说服他们。应该表现你佩服他们身为销售人员具有的知识或工作态度。
对待喋喋不休型客户的口才技巧
即使是对那些富有经验的销售人员而言，喜欢讲话的客户是一种非常难缠的对象。拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，你花费的时间会比预定的长很多，倘若告辞的时机不好，往往会在客户兴头上打断他的话题，就会被客户认为服务不好。
所以很多销售人员都认为与能言善道的客户告辞是一大难题。要让对方感到一种满足，又能够及时地把握时间，避免无谓的耗时，这看起来确实很困难。是让客户把话讲完之后再转移话题呢？还是立刻告辞好呢？
“您的讲话真是太有意思了，我收获很大，您看我把时间都忘了。我希望下一次来能再与您长谈。”这么讲，一方面告诉顾客我确实是喜欢听下去，您是一个很重要、很有趣的人，另一方面强调我还有别的事情要去办，很遗憾不能继续听您谈下去，如果再有机会与您交谈，那将是我的荣幸。当然，说这番话，表达这种意思的时机很重要。一般的规律是，当客户吸气时就表示谈话到一个段落了，而当客户吐气时，很可能就表示要讲话了。如果一不小心弄错了，就很容易引起客户的不快。要使自己成为一个优秀的销售人员，就要经常在实践中积累经验，增强推销工作中“时间就是金钱，时间就是效益”的观念。
显然，爱讲话的客户总比不爱讲话的客户容易应付得多。这种喜欢与销售人员攀谈的客户，通常可分为两种类型，一种是想利用他的口才来使销售人员退却，另一种则是天生就有好说话的个性。
前一种情况中，客户是有意地拿“多侃”作挡箭牌，占用更多的推销时间，使销售人员更多的时间是在听客户海阔天空不着边际地“胡侃”，而分身乏术。在这种情况下，有经验的销售人员首先要及时从大幅的说话内容中发现其矛盾的地方，他们内心真实的欲望以及对推销的抵触情绪。然后，要尽快给客户一种错觉，就好像销售人员一直在全神贯注地听着，使客户认为自己已经把销售人员弄得糊里糊涂，随后放松警戒、抵触心理，甚至开始对产品进行胡乱评价。这个时候，销售人员可以利用对方内心的矛盾、误解、欲望，用简捷的方式突然直击其要害，逼其对关键环节表态，促使事情明朗化。
当然，销售人员对付“喋喋不休，没完没了”的客户，不必费心钻研人际关系，完全可以用一句话来概括：不怕“苦”，不怕“累”。
这种嘴上无遮拦、不善心机、貌似难对付的客户其实并没有什么坏心眼，所以你对待这种客户，第一要做到不怕“苦”，任他驳你、贬你、讽刺你，始终不露“怯”色，一脸风平浪静状；第二要不怕“累”，你要挺住，让他说个痛快，他在尽兴之后，比较容易反省自己，下一次就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置，听你说话了。
此外，对付这种人要严格限制交谈时间，销售成功的关键是看你在一天、一周或一月内销出商品总量的多少，而不是某一天你终于说服了某一客户。要保证总量，就需提高效率，要提高效率，就得在短时间内完成你的交谈。
销售人员必须单刀直入，直接涉及问题的关键，而结束客户漫不经心的闲扯。但提问题时，态度要诚恳，使对方感到你坦诚相待。这时如果他们再打开他的话匣子，也许就会露出更多的弱点。因此，对于喜欢逞口舌之能的客户，要仔细去听，并分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题，提问要坚决果断。
实践证明，客户买不买并不会随着时间推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时候，你费上几小时的工夫也不见得有成就，这不仅打击了你的积极性，也耽误了你同别的客户的交易时间。
对待沉默寡言型客户的口才技巧
沉默寡言的客户与喋喋不休的客户刚好相反，他们老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，有时令销售人员难以揣测。
一般来说，沉默寡言的客户比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量给对方讲话的机会和体验的时间。进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启发的方式劝说顾客，详细说明产品的使用价值和推销利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强客户的购买信心，引起对方的购买欲望。有时客户沉默寡言是因为他讨厌销售人员或推销的商品，他们对销售人员或产品主观印象欠佳就闭口不理。对待这种客户，就要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方以良好的第一印象，提高自己在客户心目中的美誉度，善于解答客户心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不至于冷淡和中断破裂。
沉默寡言的客户所以“金口难开”有两个原因：
其一，惧怕销售人员的“嗅觉”。他知道销售人员的感觉十分敏锐，善于察言观色洞察客户的想法，然后再引着客户跟他上一条“船”。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言，销售人员就没办法知道他心里想什么，从而也不可能被牵着鼻子走。
其二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是销售人员的对手，在交易中被对方引诱利用，没有反驳对方的本事，只有被说服的份，因此还是不说话比较保险。
销售人员对少言的客户应给予理解，相信你是有能力和他完全沟通的。
由于这类客户的行为动机很多，又各不相同，所以你必须要仔细观察对方，通过他的表情态度以及拒绝你的理由来分析判断，选择适当的方式出击。如果一开始对方不理睬你，不与你搭话，你要采用“试探”的原则，变换谈话话题或谈话方式，尽可能吸引对方。
对有“口一开，祸事来”心理的客户，你不要谈生意场上的事或你的推销经历，不要给他一种你“能言善辩”的感觉，这样他会觉得你这人比较安全，他能够在与你的交易中把握自己，对自己有了信心。对“当时的心境以不说为妙”类的客户，你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，你要有针对性。
遇到有“急于把销售人员撵走”心理的客户拒绝你，只能怪自己来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易也不迟。
对待喜欢争论型客户的口才技巧
推销中，你会遇到不同类型的顾客，其中有一种专门爱跟别人斗嘴理论或瞎扯。这种顾客不论什么事，总爱批评几句，如果事情迎合他的口味，他自会怡然自得。这种顾客喜欢理论，如果推销员不合他的胃口，他就会讨厌推销员。这种顾客还有个特征，即对有权威的人所讲的话表示不屑，而且还会用诡辩式的三段论法，使推销员无法接近他。至于杀价时，推销员也可以以一种毫不犹豫的态度，与这种顾客辩论，如果双方由辩论演变到争论，就要不了了之，因为就算你赢了这场争辩，倘若货品推销不出去，也算不得胜利。
推销员对待这种爱争辩的顾客，必须让他三分，避免直接的争论与冲突，因为推销员的最终目的是要将自己的产品成功推销给顾客并非争论上的输赢。
“刚才这个人真是，明明自己是‘老土’，什么都不懂，还非要充行家，老是说这也不好，那也不行，气得我跟他大辩一通。结果呢，他连一句话也说不出来啦！”这个推销员当时一定是很痛快，因为他制伏了一个苛刻的顾客，可是从他的销售任务和责任角度看，无疑他可能永远失掉了一个客户，这显然不能算是一个称职的推销员。
如果改换一种说法。
“是的，您讲的话的确很有道理，这可不是我所能赶得上的（适时给对方戴上高帽子），但是这种产品，是我们公司的新发明。也许您知道，某大学电子工程系的吴教授，就是这方面的权威人士，他曾经针对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。”
“有您这么一位关心教育的妈妈，您的小孩真是前世修来的福气，您刚才所说的话，真让我佩服得五体投地。请您再看看这个，这个产品曾被某大学的李教授推荐过，认为开发儿童智力的效果很好，对于儿童教育是最适合的。美国也曾有人评价说，这是一部按部就班的学习机器，有了它就不用临时抱佛脚了。”
在理论上，你能够提出权威证明，对方也比较能接受。就算你知道顾客是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示说不过他，另一方面最好是设法改变话题，从其他方面再跟他谈下去。
推销员对待爱争辩的顾客，既能够提出权威的证明，同时又肯定了对方的意见，顾客一般是能接受的。在这种气氛下，就容易完成自己的责任和使命了。
对待疑虑重重型客户的口才技巧
曾经购买过保险却因某些因素留下不好印象的客户，可以说是最不好处理的。首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气、不满一扫而光，才有可能让客户以正常的心态重新接纳推销员。
下面有一个例子。
客户：“上次那个推销员叫我附加个什么医疗保险，说一天可以领多少多少，结果还领不到1/3，那都是骗人的！”
推销员：“请问您是不是有劳保？”
客户：“有啊！”
推销员：“那么当初那个推销员有没有告诉您，必须先扣除劳保支出的部分，再实支实付？”
客户：“这个……”
推销员：“我想可能是他忘记讲了或是解说得不够详细。其实，保险是不会骗人的，只不过有很多契约条款我们都没有注意到。就好比说，骨折时我们都喜欢找中医贴膏药而不愿看西医上石膏，但万一所找的不是有中医师执照的，往往得不偿失。”
客户：“原来是这样啊！”
推销员：“这些在契约条款上都有明文记载，同时也具有法律约束力，只要合乎规定，保险公司一定会依法行事的！”
在实际销售中，推销员时常会遇到上述这种不信任销售人员的客户，他们总是紧锁眉头，用充满了怀疑的目光在销售员身上扫来扫去，这便是多疑型客户。
在交谈过程中，尽管推销员在客户怀疑的眼光审视之下，满脸堆笑，强作热情，详细地向他介绍产品，可此类客户仍旧无动于衷。
多疑的客户之所以多疑，一般是出于以下几种原因。
1.对销售人员存在戒心
多疑型顾客是以前曾因相信了“花言巧语”买了劣质产品，或是以前面子较薄，在一阵猛攻下半推半就地做了交易。现在一见销售人员就产生一种反感，不放心、怀疑就是这种感觉的外在表现。
2.客户过于深思熟虑
他们要对产品的质量、型号、售后服务等方面全面考察后，才能下决心。
从表现分析，这类客户之所以有这样的行为，一般是由于其经济状况所致。如果他要购买的这一商品占其收入的相当比例，那么只有达到“十全十美”，才能使他觉得“这笔钱花得值得！”他需要前提保证和确认。这是他在自己决定之前必须得到的，他的经济条件使他无法相信别人，他只要看事实。
3.曾经被骗过
以前曾因过分相信厂家宣传，或曾因图小惠而失大利，一再上当后戒心大增，再度交易十分谨慎。
这类客户由于此前曾遭受过较大的损失，而这一损失完全是由于他本人太过“好心”轻信的缘故而造成的。一次“重创”，足以使他改变对所有推销员的看法。
面对多疑的客户，推销员在态度上要给人以坦诚老实的感觉，说话要注意语气，切不可眉飞色舞唾沫横飞，让他们产生一种华而不实的印象，进而对你所介绍的产品产生相同的感觉。
你可适当地表示你对他们意见的赞同，甚至还可以主动承认产品的一些“小问题”，当然这都无伤大雅，绝对不会影响产品的使用，这样会使对方心情由阴转晴。比如，你可这样说：“是啊，虽然我们的产品质量属于一流，但其款式还有值得改进的地方！”
对于那些需要证据的客户，你可以展示手头能找到的一切证据向其证明：你说的话绝不掺假。你可将获奖证书、权威机构的认证证明、报纸杂志刊登的表扬性文章请他过目，相信这些能令他折服。
对待刨根问底型客户的口才技巧
顾客：“你们店里的东西包装得很好，常使顾客很满意，里面装的东西，是不是也一样呢？”
售货员：“这是小店创业50年的传统，一向都如此。”
顾客：“你们的传统又是什么？”
售货员：“光顾本店的客人，大都是很高雅的人士，所以形成本店的高雅风气，×杂志也曾有过这样的报道。就因本店有这样的顾客，所以才以尊重传统风气，作为本店经营的方针。”
顾客：“嗯！是这样啊！可是又为什么……”
有些客户，就像这样有一句没一句地问个没完，销售人员也许会把这种人，归到属于难缠的客户之列，其实像这种追根究底的客户，大致可分为四种类型：
（1）具有孩子般好奇心的客户。
（2）具有学者涵养态度，喜欢探究自己所关心的事。
（3）本性就属喜欢追究，又爱聊天的人，这种类型的客户以女性居多。
（4）由于个性的关系，总要追究到底弄个明白，这种类型的客户，大多具有自卑感。
碰到上述这些类型的客户时，你必须先找出客户为何追根究底的原因，再加以应付，才能成功地完成销售任务。
第一类型的人，并不重视事实，只要跟他说明，让他产生认同感，他就会觉得满足，就像是对付小孩般的回答方式，就可以了。
第二类和第四类的人，就必须拿出证据，证明的确是事实才可以。
第三类的人，你只要跟他谈如何交货，和一些商场上的批评，他都会很乐意听的。
第二类的客户，或许会问你：“为什么同样的商品，顾客们都喜欢买你们店的？”
你可以这样回答：“我想这件事顾客大概也知道，在我们公司总部附近地区，我们共有四家分店，本来四家分店的包装纸是不一样的。可是逢年过节时，我们发觉顾客都不喜欢用其中一个分店的包装纸，于是我们就请某大学的研究所，帮我们做了一次市场调查，结果显示人们似乎都不喜欢在那一分店买礼物。所以我们才决定，把所有分店及总公司的包装纸都换成那种受欢迎的包装纸。”
应付第四类客户的问题，可以这样说：“为什么本店格调较高，我也不清楚，但是根据××大学的研究结果显示，风度及学识愈好的人，尤其是中年以上的人，愈是讲究传统，重视传统。因为小店历史悠久，大家对于本店，多少也有点怀旧的心理，不过你这个问题，的确是把我问倒了。”
像这样谈谈自己的成就，同时也满足对方的优越感，更能吸引客户。总之，必须先满足客户的求知欲后，才能最终达成交易。
对待挑剔型客户的口才技巧
通常情况下，那些挑剔的客户疑心都比较重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍自己产品的优点，尽可能地掩饰缺点和不足。挑剔的客户多半不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。
在与这类客户打交道时，销售人员要懂得采取迂回的战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入推销的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。
实际上，挑剔是客户在购买过程中的一种必然现象，处理好了，有促进交易的可能，若处理不当，很可能就会造成交易的失败。
1.挑剔型客户的基本类型
通常情况下，客户的挑剔大致有以下9种：
（1）借口，即不购买的借口。如：
“这个款式很好，只是短了点，显拘谨。”（本来就应该短）
“这个产品不错，但对我们没有什么用处。”
（2）偏见和成见。如：
“什么？幸福牌彩电？您送我一台也不要！我要的是双喜牌！”
“我们这个年纪还赶什么时髦，不要不要！”
（3）自我表现。如：
“现在不流行这种样式了，现在讲究的是……”
“这没什么了不起的，一看就知道是组装机。”
（4）恶意反对。这是无理取闹的一种表现。
（5）压价。这是常见的一种。如：
“这是最后一台，好坏都无法挑。”
“这种商品，成本低得很，不过几十元。”
“这里有点损坏，质量不好。”
（6）客观批评。客户提出的是产品或服务本身确实存在的问题，这是有购买兴趣的顾客都得提出的。如：
“这种冰箱外形可以，功能也齐全，只是压缩机是国产的，噪声大。”
“这种切割机刀片易坏，经常更换不方便。”
（7）对商品的性能不了解。顾客故意据此了解有关情况。如：“这个功能没什么用处。”
（8）两难处境。顾客喜欢商品的这一面，又讨厌商品的另一面，是否购买处于两难之中。
（9）最后的反对。提出最后的反对，这不是新的理由，而是早些时候已提出的意见，实际上不是挑剔，而是下决心购买的信号。
2.挑剔型客户的心理分析
挑剔型客户经常用来对付销售人员的战术就是先挑三拣四，然后提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的只是虚张声势。这类顾客之所以要这样做，是为了达到以下目的。
（1）迫使销售人员把卖价降低。
（2）为自己留下讨价还价的余地。
（3）想说明和强调自己是很精明的，不会轻易被人欺骗。
3.规劝挑剔型客户的口才技巧
销售人员针对爱挑剔的客户，不要在意客户的褒贬，可选择以下劝购技巧：
（1）归纳法。把客户的意见归纳起来，同时回答几种反对意见，就会削弱意见产生的影响。如：“你的这些想法是可以理解的，集中一点是只要价格合适，就签订合同……”
（2）摊牌法。在无法说服对方时可采用反问，表明自己的诚意，以此答复客户，从而削弱其反对程度。如：
“您自己怎样回答这个问题呢？”
“我怎么才能说服您呢？”
（3）否定法。例如：
顾客：“这种衣服洗后一定会褪色”。
售货员：“不，这是一种新型面料，绝不褪色，我以本店名誉担保。”
顾客：“这种是假冒伪劣产品。”
售货员：“我们店从不卖假货。”
（4）先发制人法。主动提出客户的疑虑，并自问自答，作出解释，给客户一种诚实、可靠的印象。如：“您可能认为它的功能单一，但它的这一功能的效果比多功能的要好。有些功能很少能用上，是一种浪费金钱增加价格的表现。”
“您心里在想，价格可能偏高了点。但这是手工制作，绣一幅要花上半天时间，算来也不贵。”
（5）顺应法。例如：
顾客：“这个商品的价格太贵了。”
售货员：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”
（6）转折法。例如：
顾客：“我觉得这不好。”
售货员：“您说得有道理，不过，这种商品就是这样。”
（7）拖延法。例如：
顾客：“这个商品我不放心其安全性。”
售货员：“关于这点，请您看看产品说明书。”同时递上有关资料，也可拿出商品让顾客挑选比较，以转变顾客的态度。
对待似懂非模型客户的口才技巧
所谓似懂非懂，就是表面看起来很懂，实际上并不懂。也就是在说话时，对不懂的事装作很懂的样子。这类型的客户，跟其他客户不一样，有时候也很好对付，但是碰到没有经验的销售人员，往往会使客户下不了台而让他很气愤。这种客户的自尊心特别强，优越感和自我表现的欲望也很强。如果你当面指责客户讲话矛盾或错误，当然是不易为其所接受的。
推销员：“您的见解，实在高明，绝不是一般人能赶得上的。”
客户：“我在大学时代也很用功，你看这间会客室，是我自己设计的，还可以吧？”
推销员：“我总觉得自己是不学无术，挺不好意思！您刚才不是说过，红色是代表兴奋的色彩，绿色是镇静的色彩，可是您书房的颜色，怎么都是红的呀！……”
客户：“这是装潢公司弄错的，那时我不在家。”
推销员：“是嘛！我想您自己绝不会弄错的，如果这间书房以绿色为主的话，当然，你也知道该如何调配色彩的浓度、明度和如何补色，配什么样的地毯！”
要像这样，略为提到话里的错误和矛盾，用教导的方式和他交谈，对方也较容易接受，而且在交谈中，你能用心去了解对方的了解程度，谈起来也比较容易。
为了要知道顾客究竟懂多少，可以用一小部分专业问题来问他，例如说：
“电线回路不好，到底是什么原因啊？”
“为什么扬声器愈多发出的声音愈好？”
如果对方能够很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
相反，如果他们的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是……就是，总而言之，它的性能很不错。”
像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限，但是推销员却不可以马上露骨地表示出来，必须帮他答下去：“也许您知道吧！就是……”
另外，你也可以先称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这也是应付这一类型客户的方法。
下篇
销售口才的实践
“实践是检验真理的唯一标准”，当你掌握了相应的口才技能后，就需要在销售实践中去运用它，去不断完善它，这既是一个检验的过程，同时也是一个提高的过程，因为你的说话能力是能够通过不断实践而百炼成钢的。正所谓：日日行，千里不在话下；天天读，万卷亦非难事；时时练，你的口才能力也会得以提升！
