沟通，首先是面对自己，如果你和自己都沟通不了，那么怎能奢谈和陌生人沟通。
——雷蒙·施莱辛斯基
能说还要会说
很多不成功的销售人员，也并不一定不能说，他们的劣势往往在“不会说”上。
麦当劳公司是美国最大的经营汉堡包的跨国公司之一，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上最大的富豪之一。
克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握了一套诱导顾客购买的本领。
1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦当劳的一家快餐店，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人形来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快端来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。
店员的诱导式推销，使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不了解的情况下，销售人员通常应该使用这种保险的方法。
我们评价一个人“能说”，意思只是：这个人可以说，话比较多。而我们评价一个人“会说”，意思是：这个人能把话说到点子上，他说的话能让别人信服，让人听了舒服。所以，作为销售人员不要只是停留在“能说”的层面，要追求“会说”的境界。
要适时改变推销方式
在销售行业，有的销售人员在进行销售拜访时，总是长篇大论地介绍产品，讲到某个段落时，有人提醒他应在此时问客户一些问题。销售人员尽义务似的问了这些问题，却生硬极了，像在念一篇演讲稿。甚至顾客回答问题时，销售人员也不时将视线投向别处，根本没注意顾客说些什么。
许多销售员往往忙着一一执行工作进度表上所列的应办事项，而忘了他们面对的是一个个活生生的人。
一个年轻人在一家百货公司做业务员，第一天工作刚结束，总经理就开始检查新员工的业绩。每个人都完成了20到30单的生意，而只有这位年轻人只完成了一单的生意。总经理不满意地问他：“你卖了多少钱？”
“30万。”年轻人回答说。
“你怎么卖那么多钱？”总经理吃惊地望着他。
“是这样的，”年轻人说，“一位先生进来买东西，我给他一个小号的渔钩，然后是中号的渔钩，最后是大号的渔线。我问他上哪钓鱼，他说在海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他到汽车消费区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
总经理听得目瞪口呆，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”年轻人说，“他是来给他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
优秀的推销员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的购买欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品。而一般推销员只是按顾客的要求去做，却不能主动地影响顾客。
销售人员在推销时绝不能千篇一律，缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀销售人员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。
平庸的推销员无论对哪种顾客，总是用同一种方法推销产品。他们的推销方法每天都一成不变，说的是同样的话，做的是同样的事，一点创意都没有。销售是一种富有创造性的职业，对适合它的人来说是一种挑战并能不断促进个人发展；那些让自己陷入单调无聊的访问，过着单调无聊日子的推销员，不仅会失去买卖，最后甚至会断送自己的职业生涯。
学会自抬身价
那些业绩平平的推销员往往不会表现自己，更不会在适当的时候故意抬高自己的身价。
一般情况下，说“自抬身价”有贬义的成分，一些人为了达到某种目的而故意自夸自大，因而让人反感。但在竞争如此激烈、人人都想出人头地的现代社会，“自抬身价”不妨可以成为人们借鉴的一种生存手段。因为其他人也许没有时间来评价你、掂量你，在这种情况下，你只好自我推销，甚至有时适度抬高一下自己。
生活中很多吃不开的推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。
吃不开的推销员为什么总是以一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题呢？这与其根深蒂固的传统道德观念不无关系。毫无疑问，有些推销员是传统观念最忠实的维护者，因为传统观念往往代表了一种道德标准，这在中国就表现得更为明显。中国传统文化是主张泯灭个人而张扬集体的，展现自我往往被视为是出风头，可能会被别人怀疑为别有用心。
很多推销员总把自己看做是本分人，不愿突破常规，不愿被人视为异类，在这种传统文化的压力和心理惯性的作用下，从众、谦逊、收敛自我，就成了一种自然而然的行为方式。显然，他们只是从道德伦理这个角度而不是从利害得失这个角度来考虑表现自我这一问题的。
其实，在现实生活中，“自抬身价”的行为随处可见。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持费，演讲者提高出场费，乃至于公司的同事要求老板加薪等，这些都是“自抬身价”的行为。当然，其中有些人确实名副其实，与他们所称的身价相当，但有些人则夸大其词，根本没有那么高的价值。可是，只要他们敢自抬身价，多半能够如己所愿。
事实上，能不能够立刻如其所愿这并不重要，重要的是，经过为自己抬高身价，你可以为自己定下一个基准，好比为商品标价一般，这有“昭示众人”的味道，以便下回“顾客”上门时，能按新的价格“成交”！
在现代职业生涯中，人也成为了一种商品，每个人的身价都不同，有的人年薪5万，有的人可能年薪数十万甚至上百万。在一定条件下，商人们也会根据市场情况适当调整商品的价格。有些顾客就是那么奇怪，商品低价时他们偏偏不买，等价格提高了，非得抢着买，并且称赞质量好，其实东西完全一样。
推销员也是如此，身价太低，顾客和身边的人看不起你，把身价提高了，反而觉得你真了不起，是个大人才！所以在有些情况下，你可以适当自抬一下身价。
“自抬身价”有两种情形，第一种情形是自己本身确有价值，而别人评价不足。这种情形下，你更应该自抬身价，不能固守所谓“谦虚为上”的美德，否则别人会认为你根本没有那份才能。当然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能等值。第二种情形是，你本来只有六分的才能，却抬出了八分的身价。
不管你处于什么职位，也不管你做什么推销工作，不必过于谦虚客气，适度地自抬身价吧，就算被人笑，也比自贬身价要好。而且只要“抬”成功了，你就会从中受益。
对于大多数的销售人员来说，自抬身价还有另外一个好处——肯定自己，并成为敦促自己不断进步的动力。因为身价抬上去了，你就应该使自己各方面都跟上去，否则你的身价就保不住了。
现实中很多推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。
记得为下一次的销售留条后路
销售人员该如何看待每次推销的结束？上门推销，用户终于接受了你的劝说，订购了产品，这是一种结束；让你吃闭门羹，也是一种结束；找出100种借口拒绝你也是一种结束；侧耳倾听点头微笑仔细询问最后不买也是一种结束……
其实，销售人员失败的原因之一，就是没有为下次上门推销留下后路。他们不明白仅通过一次拜访就能谈成业务的几率是很小的。因此只要有一线希望尚存，就要再次上门推销。
机灵的推销员会巧妙地为下次登门造访做好铺垫工作。如碰见优柔寡断型的客户就主动出击，具体定出下次拜访的日期；遇到性格积极具有领导欲的客户，就顺着他们来，用谦恭的语言告知对方将会再来拜访；又如有客户说：“我们目前还不需要。”推销员就会说：“我经常听到您这样的答复。下次我带实物来请您看。当然，您不买也没有关系……”平庸的推销员认为一而再、再而三地推销只会浪费自己宝贵的时间，徒劳无益不说，还有损自己的尊严。他们主张“一局定乾坤”，“打得赢就打，打不赢就走”。这个战术不能说是一个失败的战术，但是这个“灵活”的战术只适用于推销业不发达、市场需要旺盛、产品又非常走俏的地区。但是，现在看来，这样的地区已经是少之又少了。现实情况是：推销队伍日渐庞大，产品竞争日益激烈，用户越来越审慎、挑剔。蛋糕越来越小，你占领了，他就失去了；你失去了，别人就占领了。
不要因话不得体而失去客户
一些销售人员在说话时，不注意自己的声音，要么声音太小让人听着费劲，要么声音太大好像在跟人吵架，或是口齿不清，说话含含糊糊让客户认为销售人员没有信心，进而对所销售的产品产生怀疑。更有一些销售人员，由于平时习惯用一些让人生厌的口头禅，如：“也就是说，当我到府上拜访时，也就是说，您太太会不在家，也就是说，您太太回娘家了……”或“总而言之，这件事的整个过程我已向主管说明了，总而言之，这件事情只有这样做了……总而言之，事情就是这个样子。”
这些口头禅会过多地分散客户的注意力，因此，作为一名销售人员，应尽量避免那些没有意义的口头禅。
有些销售人员在打电话约访顾客时斜躺在椅子上，他们觉得反正电话那头也看不见。信不信，在你打电话时，对方可以凭语调语气，判断出你身体的姿态？因为你的姿态影响着你的情绪和发音。你东倒西歪时，心气颠倒，舌头表达出的语气也不会端正。
如果你含胸驼背地坐着，眼望桌前的材料说话，你的语调听上去干巴巴的没有活力。挺胸抬头试试，对方的反应就不一样，这里面有一种很微妙的心理作用。
不该说的话不要说
经常看到在销售中，往往因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售人员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。也许有人认为不说实话是虚伪，但有时候实话不实说并不是虚伪。话是说给他人听的，销售人员的话可以使客户心情舒畅，也可以使客户情绪一落千丈，使客户心情舒畅，于己于人都有好处，销售人员何乐而不为呢？
小娟是一名服装售货员。一天，一位穿着一件旧外套的顾客走进了店门。看着他身上的破旧外套，小娟就想卖给他一件新外套。小娟心里在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布用了。”当然，小娟心里可以这样想，但嘴上却不能这样说，如果实话实说，那肯定会离销售成功越来越远。
如果是一名汽车推销员，当客户问，他那辆旧车可以折合多少钱时，推销员心里想的也许是：“这辆破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它的发动机工作时的杂音也很大，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话推销员绝对不能说。因为这是客户的车，客户可能很喜爱这辆汽车，毕竟开了这么多年，多少总会有点感情。即便不喜欢这辆车，但也只有客户自己有资格来批评这辆车。如果销售人员先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了客户的自尊心。这样，还能向客户销售吗？想想这些，销售人员还敢批评客户用过的东西吗？
所以通常情况下，销售人员在与客户沟通时，不能说以下几种话。
1.直接批评客户
这是许多销售人员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售人员是无心去批评指责，但客户听起来，感觉就不太舒服了。人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售人员每天都要与人打交道，赞美的话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2.攻击性语言
我们可以经常看到这样的场面，同行业里的销售人员用带有攻击色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售人员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中受到损害。多数的销售人员在说出这些攻击性话时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事的攻击词句，都会造成客户的反感。作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到闭口不谈，对销售会有好处的。
3.个人隐私
与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售人员常犯的一个错误。有些销售人员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。就算只谈自己的隐私问题，不去谈论客户，试问销售人员推心置腹地把自己的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对销售产生实质性的帮助吗？
4.不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言，对销售产品，必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避“死亡”、“没命了”，诸如此类的辞藻。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话。
实话不实说并不是要销售人员不讲实话，并不是要销售人员以次充好去欺骗客户，它只限于销售商品以外的东西，对于产品的优缺点销售人员必须实话实说。
不要不拘“小节”
大人物做事都不拘小节，我们这些小小的推销员又有什么必要在小节上费尽心思呢？这是那些推销员的观念。他们不知道行为举止对自己有多重要。有句话说得很好：“要推销商品之前先推销自己。”销售人员推销自己的重要方法就是在业务活动中对顾客以礼相待，讲究礼仪，否则就会因失礼于人而推销无望。顾客是挑剔的，他们只向值得信赖、有礼有节的销售人员购买产品。
有些销售人员总是认为推销就应以销售商品为中心，所以只要把商品的特点、性能以及使用商品会给顾客带来的益处宣传好，自然会达到推销目的，至于礼节上的规矩都是无用的东西，不必劳神费心。有这种想法的销售人员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪，他们的心中只想着如何能把产品销售出去。事实上，你越想销售出产品，就越应该重视礼仪。因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信，也就能帮助销售人员更好地售出产品。
有些销售人员与顾客初次交往时还处处注意礼仪，但多次交往后与对方熟悉了，便认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分，所以开始不讲礼仪了。比如谈话随便，进出顾客家或公司旁若无人，打电话不分时间……殊不知，“熟”不讲礼往往隐藏着很大的危机，一件失礼的事情随时都可能断送于顾客形成的友好关系。
销售人员如果讲究礼仪但缺乏灵活性，一样会让人不舒服。例如一位推销员总是西装革履、衣着讲究地去拜访客户，在与他的一个客户——某国一大型企业业务经理接触时，博得了对方的好感。但他在与另一客户——农民出身的一家乡镇企业经理接触时，就让这位经理感到有压力和不舒服，两人之间缺少了那种亲密无间的气氛。
学会掩饰自己的情绪
很多销售人员的失败，都是源自于不懂得掩饰自己的情绪。如果客户表现出对你的商品没有兴趣，他们的脸上就会浮现出失望或不耐烦的表情。在与同事和朋友的交往中，往往也不管时间场合，对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想怎么做就怎么做。这种直率会让销售人员丧失很多本来有潜力的客户，也容易得罪人，结果自己也最易招人记恨，陷入孤立的状态。
一个卖衣服的售货员就经常做这样的事。一次，一个身材矮小的顾客到店里来买衣服，他为顾客推荐了一款长裤，这位顾客试了一下觉得不太满意，并且自己看中了一条七分裤，要求这位售货员拿下来让她试穿。这位售货员直率地说：“小姐，您的腿比较短，穿那条肯定会显得更矮。”这位顾客听了他的话很不舒服，放下衣服转头就离开了。
其实，直率是明智的交际准则，直率的人往往给人以一种心胸坦荡、胸无城府的感觉，他们比那些深藏不露、遮遮掩掩的人更令人放心，更容易博得对方的信任和好感。但过分的直率却会起到适得其反的作用，很多人也正是在这一问题上不知不觉吃了大亏。况且销售是一个交际性很强的工作，这个工作需要你时刻笑脸相迎。一个带着不耐烦或愤怒的情绪搞推销的推销员是会到处碰壁的。
为什么这样说呢？且不论每个人都是有自尊心的，几乎每个顾客都希望自己被当做上帝对待，他们喜欢享受买东西时所受到的友好和尊敬，自己花了钱，难道还买不到一份尊重吗？这时，你的直言快语很容易就变成了挑衅和侮辱，而有些销售人员往往不顾及这一点，也不掂量话的轻重，结果无意中就伤了人。
他已说不买，我就没必要再坚持了
一对在大学读书时的恋人，后来因为一件小事闹翻了。毕业后，他们天各一方，各自走过了一条坎坷的人生旅途。他们的婚姻都不太美满，所以时时怀念年轻时的那段恋情。如今皱纹爬上了他们的额头，一个偶然的机会，他们又聚在一起。闲谈之中他们聊起了那一件事。
男人问女人：“那天晚上，我来敲你的门，你为什么不开门？”
女人说：“我在门后等你。”
“等我？等我干什么？”
“等你敲第10下才开门——可你只敲了9下！”
男人和女人都为这件事后悔了。女人后悔自己过于执拗，她完全可以在男人敲第9下的时候把门打开，或者在他离去时把他叫回来，这样，她已经很有面子，为什么非要坚持等第10下不可呢？
男人呢？几十年后如梦初醒：原来那扇门并没有关死啊！可我为什么不继续敲下去呢？只要多敲一下，一切就会完全不同了。
那些业绩平平的推销员就像这位注重面子，不知道坚持到底的男子，最终只能为自己的轻易放弃而后悔。
秘书把名片交给董事长，董事长不耐烦地把名片丢了出去。
门外的推销员礼貌地说：“没关系，我下次再来，请董事长留下我的名片。”
秘书又硬着头皮把名片递进去，董事长气急了，把名片撕成两半丢到垃圾桶里，并且拿了5块钱，发疯似的说：“5块钱买他一张名片，叫他走！”
秘书把5元钱交给推销员，推销员又拿出一张名片说：“我的名片2块5毛钱一张，5块钱可以买两张，所以我还欠董事长一张名片。麻烦交给他。”
没多久，办公室传出一阵笑声。接着，董事长满面笑容地走了出来，热情地把推销员迎进了他的办公室。
想推销成功就要有锲而不舍的精神，战胜拒绝才会有成功的希望。这是推销成功的一剂药方。有些推销员有时候并不是因为没有锲而不舍的精神而错失良机，往往是因为爱面子，自尊心过强而不肯第二次敲响客户的门。在客户拒绝他，对他说不的时候，他就已经失去了再挽回这个客户的信心和勇气，这就是他们经常吃闭门羹，不断地遭到拒绝，总是失败的症结。
不要循规蹈矩地接近顾客
在访问陌生的顾客时，不少推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开门，懂得变通的推销员会问：“某某先生吗？我是某某。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开。在推销当中，推销员经常犯的一个错误就是：“循规蹈矩”地接近客户。
推销员如果打电话向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，他们开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交代，没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”
简单一句话便把他拒绝了。
但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。
如果要想让成功率再高些，还有一个更绝的招，就是叫出总经理的姓或小名。
“喂，请问阿龙在吗？”
“谁是阿龙？”
“哦，对不起，就是你们总经理。”
这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。
有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规，不通过传达室来见我。他们找到办公室秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个推销员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类推销员‘强迫’推销的。”
推销员如果总是“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白，那么，在如今竞争激烈的市场环境中，会遇到很大的困难。
所以，在推销实战中，要注意规避这个销售人员经常会犯的错误——“循规蹈矩”地接近客户。
切勿急于求成
有一个商人，到外地去买了一车的沉香，运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵，所以只有很少人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的小摊，因为木炭便宜，一下子就卖光了。
这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香却卖不出去，心中甚是着急，左思右想，他终于想出了一个办法。
于是他用火将整车的沉香烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。
营销的目的并不仅仅是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。
有一些销售人员的性子太急，做事总是匆匆忙忙的，尤其是在推销的成交阶段。
有一对姓马的夫妇，因为丈夫工作需要，全家搬到一个新的地方居住。刚刚搬到新地方，他们的孩子自然觉得新鲜得不得了，总是喜欢跑出去玩。
有一天，这对夫妇出门了，回来的时候却发现自己的小儿子不见了，这可把他们吓坏了，于是开始分头去寻找。他们还报了警，而且，因为这对夫妇所住的地方不是很大，所以不一会就有很多人都帮着找。
但是，就在这么一个节骨眼上，一个不知深浅的推销员却凑到马先生跟前向他推销保险，当时马先生很生气，没好气地说：“拜托，等我把儿子找到再说好吗？”
谁知这位推销员看马先生没有反对便更是喋喋不休，大谈保险的种种好处，还想让他停下来听他讲，这下可把马先生气坏了，马先生忍无可忍地对推销员大吼：“你如果肯帮忙把我儿子找回来，那么保险业务的事情咱们日后找个时间再谈。但是，我警告你，你现在要是再跟我提什么见鬼的保险业务，就请你先滚出去！”
推销员被马先生说得面红耳赤，夹着公文包灰溜溜地走了。马先生这才注意到，这个推销员名义上是来帮助自己找儿子，实际上却早就计划好要来乘机做推销，这可把马先生的肺都气炸了。他等推销员走出去，就狠狠地把门摔了一下。最后，在大家的帮助下，马先生找回了自己的儿子。但是从此以后，马先生很痛恨这个推销员，而且经常给别人讲述这件事情并描绘他的长相，这下推销员的业务就可想而知了。但他怪不得别人，难道还有比他更不谙人情世故、不识时务的吗？
细心是销售人员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动，极易导致推销失败。尤其是在促成阶段，顾客在作出买不买、买多少、何时买等购买决策时，都不是一时冲动，他们需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，购买决策过程是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。在这种时候，销售人员应该给顾客合理的考虑时间，并耐心等待顾客作出决定。
不要过度坦诚
通常情况下，我们都主张要和客户进行开诚布公的沟通，但在实际工作中，切不可过于教条，一定要把握好坦诚的度。因为，有时候过度的坦诚反而会吓跑客户。
曾有一位优秀的推销员这样谈到自己的推销经验：洽谈应尽量坦诚，给顾客留下一个较好的印象，并使顾客了解你。但洽谈要讲究策略，要对所推销产品约80%的非关键性问题实事求是，坦诚相告；对另外约10%的问题作技术处理后委婉、变通地讲给顾客；最后对需要保密的那10%的问题避而不谈。当然最后的那10%到底包括什么，要依具体情况而定，可以是产品的某一性能、生产技术、生产背景等。
由此可以看出，对沟通内容的把握是非常重要的，过分保守或过分坦诚都是不合适的。
小李是某纸制品厂的推销员，他推销的产品主要是一次性纸餐具，包括纸杯、纸饭盒和纸盘等。这天他如约来到一家连锁快餐企业的总部，向他们的负责人推介一些新的一次性纸餐具产品。由于用一次性纸餐具代替以往的一次性塑料餐具已是大势所趋，所以连锁企业的负责人对此也很有兴趣。
小李热情地向客户介绍了自己厂纸餐具的生产技术、生产规模、使用原料、卫生安全性、价格等，对方听了很满意，表示可以先购进一小批进行试用。
小李听到客户准备订购，也很高兴，激动之下，他又补充一点说：“因为目前我们公司所采用的原材料尚不过关，所以纸杯只能盛温度低于80℃的饮料，不然就会变形或破损；纸饭盒盛食物如果超过10小时的话，也可能出现渗油和漏汤的问题。”
小李走后，根据他最后的“坦白”，客户企业立即组织相关人员对这一问题进行了讨论。短暂的讨论后，有人同意购进这家企业的纸餐具，因为他们认为一般情况下，纸杯只会用来盛冷饮，根本就不会用来盛80℃以上的饮料，即使热咖啡或牛奶，也到了不80℃。纸饭盒都是随买随用，没必要盛好饭菜放10小时。但也有不少人持反对意见，认为既然纸具还没达到应有标准，就不是最好的，为了维护企业的形象，最好还是不用为好。最终，该企业还是放弃了对那些一次性纸餐具的大量采购。
在销售人员的推销活动中出现这样的情况，确实令人扼腕叹息。就上面的案例来讲，从表面上看是销售人员为了向客户表明自己的诚意，而对客户毫无保留的交了自己的老底，但实质上却是销售人员不懂得讲究洽谈策略和技巧的一种后果。
推销本身就是一种说服客户的工作，在不存在欺骗顾客的前提下，为达到说服目的，或为保守一定的商业秘密，销售人员必须对其谈话的内容进行合理的取舍，对哪些事情该说，哪些事情不说做到心中有数。
所以，销售人员应当谨记教训，过分的坦诚对推销活动往往是有害无益的。
