Mr.保险精英
有原则，好办事，卖养老险亦如此。
每个人都希望自己购买养老险是一个英明之举，而不是购买后即后悔。所以，如果推销员能站在客户立场，为其传授一些购买的技巧，弄明白养老险的用途，对方必将因感激而购买你的产品，更会对产品充满信心。
现场直击
推销员王丽哪儿都好，就是有点“偷懒”，记得自从上次培训后，就再也没有复习过专业知识，以至于连养老险中的“五定原则”都不知道。
有一次客户问这问那，王丽一时间也没了主意。突然客户的一句话让她感到十分羞愧：“我来之前查到一些资料，听说养老险不是讲究什么五定原则吗？你可以给我讲讲。”
结果不想可知，王丽只好尴尬地承认自己并不清楚五定原则，这让客户不由得倒吸一口凉气，觉得自己找错了代理人。
客户李筱玥矛盾地拨通了推销员王晨的电话。
李筱玥：“不好意思啊，之前还说要在你这买养老险，但因为我现在很矛盾，所以还是再等等看吧。”
王晨问：“您能把矛盾的问题说给我听吗？或许我能帮您解决呢？”
原来李筱玥不知道到底该为自己投几年，才可实现最大利益。这对于推销员王晨可不是什么问题。她耐心地对李筱玥解释道：“这个其实很简单？ ？”
一番讲解过后，本来存在的矛盾就这样解除了，李筱玥决定立刻签单？ ？
其实，王晨一直都在用“五定原则”搞定客户。她认为，只有当推销员主动遵循一定原则的时候，客户才会更放心地投保。
方法践行
听了这两个故事，或许你会问：“我哪儿有那么多技巧可以传授的？”其实不然，以商业养老险为例，它其实就是对社会养老保险的一个补充。但很多人对其具体用途还处于懵懂状态，这时，你就可以像上述故事中的王晨一样，用五定原则搞定客户，而不是像王丽那样，输在了五定原则上。
定保额、定领取方式最关键。
由于每个人退休后获得的工资额度都是不同的，因此每个人对于资金的需求、安排、用途也都不同。所以，推销员应该就此要求客户根据自己的实际能力和需要确定可以承受的保额，避免今后无法承担的风险。另外，不同的客户群，领取方式也有所不同。例如是一次性领取，还是分期领取，有时客户对自己的目标和需求不是很明确，所以很难作出抉择，而推销员的义务就是帮助他们抉择。可以通过为其分析退休后的打算，列一份计划书和开支预算表，最后建议对方根据实际用途再定夺。
定年龄、定年限最可靠。
客户在投入一定保费后，最关心的莫过于领取的问题了。因此，帮助客户确定领取养老金的年龄和年限尤为重要。例如，如果被保险人身体状况良好，就可以建议选择终身期限。如果被保险人经济状况一般，就可以建议其早点领取为好。总之，要尽可能保证客户生活不会出现较大波动，确定与其条件相匹配的年龄和年限，这样就可以保证客户在退休后立刻能拿到养老金，有哪个客户会拒绝这样的推销员呢？
定产品类型最可靠。
随着保险市场的迅速发展，保险产品的新旧更替速度之快也越来越超乎人们的想象。所以，很多客户在眼花缭乱的产品面前就显得手足无措。所以，推销员还要扮演好导师的角色，帮助客户选购适合的产品。例如，养老险一般分为传统型养老险和分红型养老险。前者比较适合没有理财、储蓄观念，害怕承担风险的客户；后者则比较适合喜欢长线投资但对通货膨胀较为敏感的客户。倘若不是专业的推销员，客户是很难辨认两者区别的，所以，我们理应为客户进行差异化的选择，为其量身定做最合适的产品。
