20世纪70年代中期,索尼彩电在日本已经很有名气了,但是在美国却不被顾客所接受,因而索尼在美国市场的销售相当惨淡,但索尼公司没有放弃美国市场。后来,卯木肇担任了索尼国际部部长。上任不久,他被派往芝加哥。当卯木肇风尘仆仆地来到芝加哥时,令他吃惊不已的是,索尼彩电竟然在当地的寄卖商店里蒙满了灰尘,无人问津。
如何才能改变销售的现状呢?卯木肇陷入了沉思一天,他驾车去郊外散心,在归来的路上,他注意到一个牧童正赶着一头大公牛进牛栏,而公牛的脖子上系着一个铃铛,在夕阳的余晖下叮当叮当地响着,一大群牛跟在这头公牛的屁股后面,温驯地鱼贯而入此情此景令卯木肇一下子茅塞顿开,他一路上吹着口哨,心情格外好。想想一群庞然大物居然被一个小孩儿管得服服帖帖的,为什么?还不是因为牧童牵着一头带头牛。索尼要是能在芝加哥找到这样一个“带头牛”商店来示范销售,岂不是很快就能打开局面?卯木肇为自己找到了打开美国市场的钥匙而兴奋不已。
马歇尔公司是芝加哥市最大的一家电器零售商,卯木肇最先想到了它。为了尽快见到马歇尔公司的总经理,卯木肇第二天很早就去求见,但他递进去的名片却被退了回来,原因是经理不在。第三天,他特意选了一个估计经理比较闲的时间去求见,但回答却是“外出了”。他第三次登门,经理终于被他的诚心所感动,接见了他,但却拒绝卖索尼的产品。经理认为索尼的产品降价拍卖,形象太差。卯木肇非常恭敬地听取经理的意见,并一再表示要立即着手改变索尼形象。
回去后,卯木肇立即从寄卖店取回货品,取消降价销售,在当地报纸上重新刊登大量的广告,重塑索尼形象。
做完这一切后,卯木肇再次叩响了马歇尔公司经理的门。可听到的却是索尼的售后服务太差,无法销售。卯木肇立即成立索尼特约维修部,全面负责产品的售后服务工作;重新刊登广告,并附上特约维修部的电话和地址,并注明24小时为顾客服务。
屡次遭到拒绝,卯木肇还是痴心不改。他规定他的每个员工每天拨5次电话,向马歇尔公司询购索尼彩电。马歇尔公司被接二连三的电话搞得晕头转向,以致员工误将索尼彩电列入“待交货名单”。这令经理大为恼火,这一次他主动召见了卯木肇,一见面就大骂卯木肇扰乱了公司的正常工作秩序。卯木肇等经理发完火后,才晓之以理、动之以情地对经理说:“我几次来见您,一方面是为本公司的利益,但同时也是为了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电,一定会成为马歇尔公司的摇钱树。”在卯木肇的说服下,经理终于同意试销2台,但有个条件:如果一周之内卖不出去,立马搬走。为了开个好头,卯木肇亲自挑选了两名得力干将,把订货的重任交给了他们,并要求他们破釜沉舟,如果一周之内这2台彩电卖不出去,就不要返回公司了两人果然不负众望,当天下午4点钟就送来了好消息。马歇尔公司又追加了2台。至此,索尼彩电终于挤进了芝加哥的“带头牛”商店。随后,进入家电的销售旺季,短短一个月内,索尼彩电竟卖出700多台。索尼和马歇尔获得了双赢。
有了马歇尔这只“带头牛”开路,芝加哥的100多家商店都对索尼彩电群起而销之,不出3年,索尼彩电在芝加哥的市场占有率就达到了30%。
面对困难,一流人才找方法,无能的人找借口。你要努力成为一个不找借口找方法的人才。有些人之所以不成功,就在于对困难的屈服,无端地将困难放大,把自己看轻。其实,只要你努力去找方法,就一定能找到,而且越去找方法,便越会有方法;越会有方法,就越能创造更高的价值。