客户之所以买，是因为遇到了某种问题，是为解决问题而买。这就像一个人只有生病了，才会去找医生解决自己的疾病问题。
其实，仔细分析，我们就会发现，客户在购买任何一种产品或服务的时候，都是因为他们遇到了需要解决的问题。比如，一个人去买笤帚和拖把，一定是因为家里的地板脏了需要清理，也就是说他需要解决清理脏地板这样一个问题。比如，你买打印机，是因为你遇到了文件打印的问题；你在厨房装了烟机，因为做饭的时候油烟太大的问题；你购买了一台电脑，是因为没有电脑上网不方便的问题；你去看医生，是因为你生病的问题；你去娱乐中心，因为你的身心需要放松的问题……由此可见，顾客是为解决问题而买，是对自己内心愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心。每个人都有需求。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。
作为一名销售人员，在与客户沟通的时候，如果不能注意到客户的真正需求，不能帮助客户解决他想解决的问题，一定很难产品销售出去。
王静的儿子今年 7岁了，对孩子的教育非常重视的她，准备给孩子建造一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。
于是，她去了一家知名品牌的家具店，销售人员对他非常热情，看到她，销售人员就迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地上都是上乘，放在您家里，一定可以大大提升你的品位。 ”
王太太对此并不感兴趣，她更关注其是不是适合孩子使用，她说：“麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的……”销售人员热情的回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”王太太打断了他的话说：“我对它是哪里的风格不感兴趣，我想知道……”销售人员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在 20年以上。”王太太笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉的到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……”
王太太是想说，我更关心它是否适合孩子用，但是没等她说完，销售人员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了……”
王太太说：“对不起，我再看看吧。”看王太太欲离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果您要购买，我们还可以送您一台漂亮的台灯和一套小装饰品……”王太太头也不回的说：“谢谢了，我想不需要了。”为什么这位销售员说了那么多好处——品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而还打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚王太太的真正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。
电影《爱情呼叫转移》里面的售楼小姐推销楼盘时，不断介绍自己的楼盘有多好，“空间宽敞”、“精装修”、“奉送家具”、“优美园艺”，结果却都被顾客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等作为回应。
与之相对比，另外一种售楼方式显然更受欢迎。一位客户到了售楼部，售楼小姐没有先夸奖自己的楼房格局是多么合理，环境是多么优美，而是先问您家里有几口人，孩子多大了，有没有老人一起住等。客户说，孩子 4岁了，孩子的爷爷奶奶一起住。这时，售楼小姐才会娓娓道来，我们的楼盘周围有幼儿园，附近还有一个非常不错的小学。同时，小区里有一个花园，空气好，还有健身器材，老人可以带孩子去遛弯。
这两种销售方式，面对的客户也许是相同的，但是因为销售小姐的出发点不同，所以导致了最后截然不同的结果。前者只顾站在自身角度上考虑问题，介绍了产品的性能、价格、灵活性等一大堆客户根本不感兴趣的内容。而后者则是站在客户的角度上考虑问题，以客户的问题为销售核心，并且凭借销售人员的经验和能力帮助客户拿出了合理、合适的解决方案，当然更受客户欢迎。
因此，我们应该明确一点：客户是因为自己的问题而购买，没有人会因为你的问题而购买。你若是想说服客户成交，就要首先考虑客户的问题是什么。如果你能抓住这一点，就等于抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。
从客户的问题出发，把客户的需求放在第一位，就等于迎合了客户的心理，精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。
