谈判中，当对方突然提出担心时，你应该用幽默的方式化解对方的疑虑。谈判中，除了正面交锋外，外围战也相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判创造良好的氛围。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，也是对正式谈判的一种补充。
要化解对方的疑虑，首先要了解对方的疑虑所在以及造成对方疑虑的主要原因，并做出清楚的分析和清楚的整理，然后才能针对对方的疑虑用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样，双方的关系发展才可能相对稳定，歧见也较易化解。让我们看看下面这个故事中船长是怎样做的。
一条船在海中航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，看样子船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说：“他们都不愿意跳下去，对不起，我实在没有办法了。”
船长无奈，只好亲自到甲板上，不一会儿，便微笑着回来了。他说：
“都跳下去了，我们也走吧！”
大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的？”
船长说：“我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了；我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：
“太妙了，长官，那么您是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说——您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！”
上面故事中，船长针对不同的人总结归纳出他们各自的民族特点，并针对这些特点采用了不同的劝说方法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了属于民族和职责的另一种内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，就这样，对于大副没有完成的任务，船长轻松地就解决了。
这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判过程中说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服。最重要的还是先营造良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样，幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。
谈判时，双方是作为对手的身份出现的，因此难免有种对立情绪，如何才能消除对方的对立情绪，让对方对你有充分的信任和认可，这就需要高超的谈判技巧。谈判中，也可以通过运用“装傻”的技巧来消除对方的敌意，从而达到较好的效果。
1959年，美国总统尼克松访问前苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的粪，没有什么东西比这玩意儿更臭的！”
尼克松曾认真地分析过赫鲁晓夫的人生背景，得知他年轻时曾当过猪倌，于是他盯着赫鲁晓夫说：“恐怕主席说错了。还有一样东西比马粪更臭，那就是猪粪。”
在比较正式的谈判场合，作为国家元首，赫鲁晓夫肆无忌惮，出言不逊，有失体面，他的目的是想为尼克松设置窘迫局面。好在尼克松幽默诙谐，暗藏机锋，装作没弄懂对方的意思，实际上却进行了巧妙地还击，打击了对方的气焰，化被动为主动。同时，也避免了谈判成为市井中吵架时的撒泼。
尽管假装糊涂法有很多妙处，但有时也很难在复杂的场合中取胜，这就要求说话者在这些场合对自己的“糊涂”来一个聪明的注脚。
装傻实际上是大智若愚。谈判中，装傻可以使人自找台阶，化解尴尬局面；可以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫，迷惑对手。而要达到这些，你必须有好演技，才能“傻”得可爱，“疯”得恰到好处。
俗话说，商场如战场，其实谈判同样是战场。因此，如何装痴作傻，怎样排除对方的担忧，让对方以一种放松的心态来与你谈判，这时，幽默的运用就要根据形势，根据具体的情况来进行了。如果你能够恰当地利用好幽默的力量，相信一定可以成为谈判桌上的常胜将军。
