锣鼓听音，说话听声，谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞，注意他选择的表述方式、语气，乃至声调，这是获悉对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听后，我们已经可以掌握对方的一些情况，这时候就可以反守为攻，用幽默的语言回击对方了。
古罗马雄辩家西塞罗对幽默辩论有着独到的研究。他说，把对手否定的结论拿来加以肯定，再回敬对方，这便是以守为攻的技巧。这种辩论技巧能够产生一定的幽默效果，也带有一些诡辩色彩。
西塞罗的《演说家》中有这样一个故事。
一位众所周知出生于卑劣家庭的人向勒利尤斯喊道：“你背叛了自己的祖先！”勒利尤斯反唇相讥道：“你呢？你丝毫没有背叛自己的祖先！”这句话引起哄堂大笑。勒利尤斯一句话便赢得了大众的支持。
勒利尤斯以守为攻，以静制动，以不变应万变，出其不意地运用言语回击了对方。所谓“以静制动的幽默”就是在对话或者辩论中，对话的一方滔滔不绝，妙语连珠，似乎已经把对方难倒或者弄到十分窘迫的境地中，还不断地变换诘难对方的方式，自以为得计，而正等待对方“坐以待毙”时，不料却已经将要害呈给了对方，结果对方反击，置自己于猝不及防、哑然失色的地步。
俄罗斯有一位著名的丑角演员尼古拉，一次演出后在幕间休息，恰巧一位很傲慢的观众走到他的身边，讥讽地问道：“丑角先生，观众对你非常欢迎吧？”
“还好。”
“要想在马戏班中受到欢迎，丑角是不是就必须具有一张看起来愚蠢而又丑陋的脸蛋呢？”
“确实如此，”尼古拉回答说，“如果我能有一张像先生您那样的脸蛋的话，我准能拿到双倍的薪水。”
傲慢的观众本想借此为难一下尼古拉，却反而受到尼古拉巧妙而机智的还击。
反守为攻的谈判术以其人之道，还治其人之身，这其实就是把返还幽默的技巧用在谈判中。返还幽默术很是巧妙，它使用的思维套路是对方的，而后由此及彼，物归原主，目的在于让对方搬起石头砸自己的脚。
一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判。餐馆里一个顾客叫住老板：“老板，这盘牛肉简直没法吃！’老板说：“这关我什么事？你应该到公牛那里去抱怨。”顾客回应道：“是呀，所以我才叫住了你。”
顾客按照老板的荒谬逻辑，推论出老板应是“公牛”，搞得对方哭笑不得。这种方法在谈判中用处极大，它抓住对方的话柄，顺着说下去，让事态向着有利于自己的方向发展，从而产生强烈的幽默效果。这种谈判方法的特色是不作正面抗衡，而是在迂回的交谈中，顺着对方的话说下去，借力胜敌，从而达到自己的目的。
当自己在谈判中处于不利地位时，也可用这种“善倾听，巧反驳”的谈判方法使自己摆脱困境。
隋朝时，有个人很聪明，但说话结巴。官高气盛的杨素常常在闲暇无聊的时候，把那人叫来取乐一下。一天俩人面对面地坐着，杨素开玩笑地说道：“有个大坑，深一丈，方圆也是一丈，倘若你跳进去，你有什么办法出来吗？”这个人低着头，想了想，问道：“有、有、有、有梯子吗？”杨素说道：“当然没有梯子，若有梯子，还用问你吗？”那人又低着头想了想，问道：“是白、白、白、白天，还是黑、黑、黑夜？”杨素说道：“不要管是白天还是黑夜，你能够出来吗？”那人说道：“若不是黑夜，眼、眼、眼又不瞎，为什么掉、掉、掉、掉到里面？”
杨素不禁大笑，又问道：“忽然命你当将军。你有一座小城，兵不满一千，只有几天的口粮，城外有几万人围困。若派你到城中，不知你有什么退兵之策？”那人低着头想了想，问道：“有救、救、救兵吗？”杨素说道：“就因为没有救兵，才问你。”那人又沉吟了一会儿，抬头对杨素说：“我审、审、审慎地分析了形势，如、如、如、如您说的，不免要、要吃败、败、败仗。”
杨素大笑了一阵，又问道：“你是很有才能的人，没有事情不懂得。
今天我家里有人被蛇咬了脚，你能医治吗？”这个人应声答道：“用五月端午南墙下的雪涂、涂、涂、涂就好了。”杨素道：“五月哪里能有雪？”那人说：“五月既然没、没、没有雪，那么腊月哪里有、有、有蛇咬？”杨素笑着打发了他。
故事中的人尽管是个结巴，但回答问题却很能运用“善倾听，巧反驳”的幽默技法。他不但没有被杨素难倒，还在谈话中处处显出他的幽默和智慧。
清朝时，有一天乾隆皇帝问纪晓岚：“纪卿，‘忠孝’之意何解？”
纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，为‘忠’；父要子亡，子不得不亡，为‘孝’。”
乾隆皇帝立刻说：“那好，朕现在就要你去尽忠，行吗？”
“臣领旨！”
“那你打算怎么个死法？”乾隆皇帝问。
“跳河。”
乾隆皇帝当然知道纪晓岚不会去死，于是就静观其变。不一会儿，纪晓岚回来了，乾隆笑道：“纪卿何以未死？”
纪晓岚答道：“我走到河边，正要往下跳时，屈原从水中向我走来，他说：‘晓岚，你此举大错矣，想当年楚王昏庸，我才不得不死。你在跳河之前应该先回去问问皇上是不是昏君，如果不是昏君，你就不该投河而死；如果说是，你再来不迟啊！’”
这种幽默的技法目的当然是进攻，但前提却是防守。只有你守好了，没有让别人抓住你话语的漏洞和话柄，而同时你又能够抓住对方话中的漏洞，这样才能达到反守为攻的效果。可见，善于倾听是幽默反驳的前提，幽默反驳是倾听的结果，两者缺一不可，相辅相成，而两者的应用都是为了最终取得谈话的成功。
