在推销的时候，逆反心理几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已，它是相当普遍的出于本能的机械反应。进一步的说，逆反并不代表行为恶劣，有些人的出发点很好，但同时又是最积极的逆反者。
商人在向顾客推荐商品时，通常会开门见山或是于过热情，不管是哪一种方式都会让顾客造成一种强迫感。任何一个人都不喜欢被别人逼得太过分而就范，软推销往往不会给他人制造出太多的压力。
在犹太商人看来，要想把自己的商品顺利推销出去，首先要做的就是消除他的反感心理，使自己和顾客之间不再有隔阂，拉近彼此之间的距离。只要找到一个令对方乐意接受的方式，成交的就有很大的希望。
是什么因素导致客户产生逆反心理呢？当一个顾客对一件产品感兴趣时，推销员往往就会穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，这样做的结果只能是适得其反，令顾客立刻会变得反感。这就是顾客对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致顾客的心理逆反。
另外一个就是，当客户的心理需要得不到满足时，反而会更加刺激他强烈的需要。犹太人在推销时，一旦客户产生逆反心理，立即转入异议处理模式，使顾客的心理自动消失。
犹太商人说：“在商业经营中，要想让顾客能够认同你的商品，选择你的商品。首先，就要让顾客认同你这个人，成功地把自己推销给顾客，然后带领顾客来选购你的商品。”而事实上，推销自己和推销自己的商品是分不开的。
犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。向别人推销自己的说法，是犹太人经商的一招制胜法宝。人们每天都要做推销工作，推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧。只有善于“推销自己”的人，才能与人和睦相处。
犹太人布拉德是一名保险推销员，在向客户销售保险时，总是谈保险带给客户的多种好处，向客户大讲现代人不懂保险会有哪些不利的情形。到了最后，往往会说：“保险给人们带来的好处是无法估量的，你应该买一份保险。”尽管布拉德尽心尽力地做好自己的本职工作，但却极少有人从他的手里买保险，一个月下来，他没有得到一份保险业务。
布拉德很是郁闷，经过了一番思考之后，他决定改变销售策略，再见到客户时不在夸夸其谈，而是换另外一种交谈方式。
有一次，布拉德又去拜访一位客户，敲开门后，布拉德说：“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”
客户：“哦，你是来推销保险的。”
布拉德笑着说：“您误会了，我不是来推销保险的，我的任务是宣传保险，如果您对保险感兴趣的话，我可以义务为你介绍一些关于保险的知识和带来的好处。”
客户迟疑了一下：“噢，原来是这样呀，那你就进来吧。”
布拉德就这样向客户又迈进了一步。接下来，他就像是叙家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将如何参加保险和保险带给人们的利益穿插在介绍中。介绍完之后，布拉德又说：“我的介绍希望您对保险有所了解，如果您还有什么不明白的地方，可以随时联系我，这时我的名片。耽误了您的时间，真是不好意思。”布拉德递上自己的名片之后，直到离开也没有动员客户购买保险。
事情出乎布拉德的预料，第二天就有客户给布拉德打电话，并请他为自己买一份保险。布拉德通过这种软推销的方法获得了极大的成功，在一个月里卖出了保单多达150份之多。布拉德成功将一种说教方式转化成宣传，而宣传本身就是一种说服。
客户的逆反心理的原因是对立情绪，推销人员越是把产品说得好，客户越是觉得假的成份比较多；推销人员越是热情，客户越是觉得他是虚情假意，只是为了骗自己的钱。减少逆反作用的发生得从预防开始。如果推销员能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情，就可以避免其负面影响。
聪明的犹太商人从来不会强行推销，因为他们知道，顾客遇到生意人的主动推荐，往往会持有逆反心理，不谈推销的推销才是最好的推销。
那么犹太推销员是如何降低客户的逆反心理呢？主要表现在几个方面：
（1）提高可信度。
建立可信度应该是销售过程中主要目标，它不但能传递价值，还能降低销售失败的风险。推销员与客户之间只有建立了可信度，才能拉近彼此之间的关系，这样即可以减少客户逆反心理的发生几率，打开有效会谈的大门，使推销能顺利地进行下去。
（2）将创意和建议变成对方的。
将他意和建议变成对方的，这种方法也称“钓鱼法。”就是把自己的创意或建议变成钓饵，对方自然而然的就上钩了。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他得到了自尊，那么你的创意或建议就很容易被采纳。
（3）激起客户好奇心。
激起客户的好奇心是引导他们进和有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务。好奇心使得人们更加投入，注意力也更加的集中。
（4）让对方说出自己的意见。
“面子”不光是东方人讲穷，西方人也很讲穷，如果推销员毫不客气地给对方提出意见，就有可能伤及对方的“面子”。相反，如果能采有和顺婉转的方式提出，即能为对方保留“面子”，还有可以促进推销的成功。
（5）与顾客立场转换。
减少逆反作用的另一个方法就是转换自己的立场。如：我来得不巧吧？、打扰您了吧？虽然回答是负面的，但对方的逆反心理往往使他的回答正中推销者的下怀，这就是立场转换。
（6）以征示意见代替主张。
如果是以正面方式说出一个人表达的意见与另外一个人相同时，很容易激起对方的反感。要是以征求对方意见的方式向对方提出主张的话，那么对方会以为是自己的意思，会很欣然接受的。可见，方式不同，获得的效果也是不同的。
犹太商人成功的秘诀就是成功的把自己推销出去，只有能把自己成功的推销出去，才能把自己的商品推销出去。所以，在商业中，一定要学会推销自己。
犹太商人霍伊拉说过：“如果你真有非常优异的才能，而没有把它表现在外，就如同把货物藏于仓库的商人，顾客不会知道你的货色的，如何叫他掏腰包？所以说，只有积极地把自己推销出去，才能吸引他们的注意，从而判断你的能力。”
的确如此，在商业经营中，要想让人们认可你的商品，就应该更新观念，时代不同，推销的方式也要进一步的改进。想做大事业，推销自己是关键的一步。
“商道真经”
推销是经营企业不可缺少的一个重要环节，推销最主要的是淡化顾客的逆反心里，只有消除了顾客的逆反心理，才能把自己的商品顺利推销出去。所以说，每个人都不喜欢被别人逼得太过分而就范，软推销不但不会给他人制造太多的压力，也能使成交大有希望。
