在人们日常生活当中,谈判的重要性是毋庸置疑的,无论是在商人之间还是在一般的平民百姓之间,与人谈判几乎是每日必不可少的一项活动。比如,去街上买衣服,需要与店主讨价还价;去出差,需要与单位领导沟通、交流等。因此,掌握适当的谈判技巧,对我们的日常生活是十分有利的,以下给大家介绍两种常用的谈判技巧:
第一个是“环顾左右,迁口入题”。这是民间的一句谚语,我们大家对它并不陌生,但是怎样将这句民间俗语在谈判过程中加以运用,就需要一定的技巧。在双方开始谈判之前,适当的运用这句谚语往往可以收到意想不到的效果。道理很简单,在双方开始谈判时,虽然大家外表彬彬有礼,但往往内心忐忑不安。因此,一个真正会谈判的人是不会立刻进入实质性谈话的,他们一般会运用环顾左右,迁口人题的策略,尽力拖延时间,使你慢慢进入他们特意为你设下的圈套。环顾左右,迁口人题实践起来有很多种方法,下面介绍几种人们经常使用的方法:
(1)在谈判开始时先谈与谈判实质性内容无关的话题,然后再逐步引入到实质性话题当中。在与对方开始谈判之前,你可以谈一些与人们的日常生活息息相关的话题,比如在双方见面开始谈判前,你可以以天气为话题来与对方进行交流:“今天的天气不错。”“今年的气候很怪,都三、四月了,天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊,一年到头,温度都这么适宜”等;你可以跟对方谈旅游的话题,可以谈杭州西湖,也可以谈兵马俑,也可以谈少林寺等;你也可以与对方谈有关娱乐活动方面的话题,“离我们这个不远,有一家卡拉OK厅,听说很不错,你知道吗?”你还可以与对方谈有关衣食住行的话题。如:“这家餐厅的饭菜有点辣,你吃得惯吗?”,“这几天天气很冷,感冒的很多,要注意多加衣服。”
你可以根据双方谈判的时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况,将这些题外话适当的移入到谈话之中,可以缓和双方的紧张氛围,为之后的实质性谈判做铺垫。
(2)如果对方是来到自己所在地谈判的远方客人,双方谈判开始前,应当先谦虚的请求对方的谅解。比如谈判开始前,你向对方说道:“我照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解。”等。
(3)双方谈判开始之前,首先向对方介绍己方人员和己方的基本情况。一般而言,对方也是十分想要了解己方人员和己方具体情况的,这时候如果你能先简要的介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等,一方面可以缓解双方紧张的气氛;另外一个方面又不露锋芒地显示了己方的实力,暗中给对方施加了心理压力。介绍完己方人员之后,你还需要简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,这样一方面可以显现出你谈判的诚意,另外一个方面也可以向对方展示出自己的实力,坚定对方与你合作的信心。
第二个谈判的技巧是“投石问路巧试探”。这也是谈判当中一种常用的策略。通过这种试探性的提问,即可以从对方的回答中获得自己所需要的信息,也可以从一个侧面了解对方的实力。
比如,当你作为一个买家与卖家讨价还价之时,你可以首先向对方提出如下问题:“如果我们只想和你们签订为期半年的合同呢?”;“如果我们减少保证金,你们愿意吗?”;“如果我们想自己提供材料,你们许可吗?”;如果我们采取分期付款的方式来旅行合同义务,你们接受吗?当你不是在与对方讨价还价,而是想要获取对方的情报之时,你可以提出如下问题:“请问贵公司这批货物的出厂价是多少,可以告知吗?”;“您可以告诉我们提货地点在哪里吗?”;到底什么时候才能到货,您可以给我一个具体日期吗?当你即不是与对方讨价还价,也不想要获得对方的情报,而只是想要引起对方的注意、引导对方的谈话方向时,你可以向对方提出这样的问题:“对于贵公司这种商品具体的修理方法,您能进一步加以说明吗?”;“贵公司能否供应大批的订货?”;贵公司想过增加生产,与我们扩大交易额吗?
在运用“投石问路”这一谈判技巧的同时候,我们需要注意的是所问的问题一定要有针对性,切忌盲目的乱问。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。