（二）现存商品的不足之处
（三）对新产品的评价
1．商品的形态与样式。
2．味道。
3．与其他商品的比较。
4．名称。
5．包装与装潢。
6．价格。
二、外观的调查
（一）外形调查
1．半椭圆形。
2．瓶形。
3．四角形。
4．圆形。
（二）包装的调查
1．上开盖。
2．横开盖。
3．小包装。
（三）装潢的调查
1．插图。
2．美术字结构。
3．图案。
三、调查的程序
第一步，放置四种形状不同的酒心巧克力，让消费者观摩与评价。先不予品尝，只就其外形进行评价。
1．这形状有意思吗，有趣吗？
2．喜欢还是不喜欢？
3．外形与内装的各类名酒是否相称？
第二步，请消费者逐一品尝，并要求品尝者慢慢品味，以体会各类内装名酒之间的微妙差异，并判断其中各类名酒的牌子，选择各自认为最好吃的酒心巧克力。
其实，所有不同外形的酒心巧克力装的都是同一种酒。但目的是要考察外形对味觉的影响。
1．发甜还是发苦？
2．发涩还是发黏？
3．能准确明白地说出是什么味吗？
4．品位是否高雅？
5．有什么特色？
6．知道是什么名酒吗？
7．你最喜欢哪种酒心巧克力？
第三步，告诉消费者，所有不同形状的酒心巧克力装的都是同一种酒；在这种情况下，再一次询问消费者：
1．你真正喜欢的是哪一种外形？
2．你是否认为这种外形与这种内装名酒相称？
第四步，请消费者对各种外观装潢的要素进行组合，使每个消费者自由且自主地组合出自己最满意的结果。
（王必成编着：《营销》，中国国际广播出版社2003年版，第269页）
新产品开发可行性分析报告
新产品开发可行性分析报告是新产品开发中关键的一步，即分析新产品开发方案在实践中的可行性，能取得预期效果的过程、方法及结果的书面材料。
（1）项目名称、承办单位及负责人。
（2）研究的结论、存在的问题及建议。
（3）拟开发产品的基本情况和生产规模。
（4）生产技术和设备方案与有关的生产条件设计方案。
（5）新产品开发计划实施进度。
（6）投资估算、资金筹措、产品成本的估算。
（7）经济评价。专家提示
新产品市场分析是经济可行性分析的基础，也是技术可行性分析的前提，只有通过明确的市场分析才能得出可行性的结论。
××公司新产品开发可行性分析报告
一、新产品名称及说明
新开发
改进
取代旧产品
二、销售计划
（一）价格
（二）销售方式
1．直接销售。
2．间接销售。
3．交中间商。
4．零售商。
（三）市场状况
1．顾客类别。
2．竞争性。
3．季节性。
4．市场开发性。
5．广告计划。
（四）销售预测
1．预测方法。
2．产销预测。
××公司新产品产销预测
三、生产过程（略）
四、投资计划（略）
五、收益成本分析（略）
六、获利分析（略）
（龚时中主编：《经济应用文写作大全》，湖北辞书出版社1995年版，第163页）
价格走向分析报告
一、概述
价格走向分析报告是指企业对产品的行业市场价格或竞争对手价格进行分析预测的汇报材料。
二、格式与写作要点
（1）背景介绍。
（2）价格现状。
（3）价格走向预测。
（4）建议与意见。
××公司对竞争对手价格策略走向的分析报告
经过这次采购风波，M公司会将其在中国的产品价格下调，但重点不会是正面降价，而是在原有高价位的基础上实行灵活的价格下浮策略。也就是说，M公司可能不会在正面市场上大幅度降价，但可能会在具体销售个案中侧翼、迂回地实施这种策略。因为，正面的大幅降价，不仅与其垄断地位不符，而且可能会被中国竞争者视为倾销，结果被反倾销。
其一，在一些“敏感地区”和“敏感时间”内，诸如政治、文化、经济中心和国与国之间关系出现问题时，M公司的价格会更灵活。如果在这些地带、这些时间丢单，容易形成不利于M公司的舆论。像北京这样的政治中心，民族情绪很浓，M公司如果由于价格而丢单，从经济上和社会影响上都是十分不值得的。
其二，M公司可能在打击盗版的过程中降价。2004年，M公司似乎已不是很重视其代理商了，不再像往常那样请代理商游桂林山水，赏异国风光。2004年，倒是有许多国内公司不断地接到M公司委托律师的电话，问其是否使用M公司的产品，是否使用了盗版产品。如使用了，有两种办法解决：一是按使用的实际套数买下来；二是打官司。M公司通过这种方式，在2004年销售了相当数额的软件。一个年营业额只有千万的小公司，也会被逼得花几十万买正版。而在这个销售过程中，如果使用盗版的企业同意买，M公司在价格上是会视其数量进行打折的。
其三，M公司软件价格可能不会明显调降，但是可能会通过其他物质方式来抑平其高价位给用户带来的影响。比如说从前段时间的上海市政府采购中。M公司拿到了7500万元的订单，除了正常的折扣外，M公司还对上海市政府作出了将在沪建合资软件公司，把在沪的M公司亚洲技术中心升格为全球技术中心．与上海共同加强上海各类软件人才培训等允诺。同样，对待自己在中国的合作伙伴，M公司也完全可能利用这个策略，在灵活掌握折扣率的基础上，在市场、策略上大力支持国内绑捆M公司产品的PC厂商，使他们觉得付出的高成本能得到合理的回报。
总之，“许多年来，M公司产品的价格几乎没有变化，虽然M公司产品的功能和性能都在不停地加强和提升”。这一论点，在中国现有的消费水平下，前半部分更让中国消费者耿耿于怀，M公司肯定会正视其在中国的价格策略。
因此，对于本公司来说，应密切注视M公司的价格变动情况，采取跟随其价格的策略，随时准备调整本公司产品的价格，以实现本企业的经营目标。
产品定价方案
产品定价方案指企业对产品或服务价格如何确定而制定的计划与安排的文书。
（1）基本情况。
（2）产品或服务介绍。
（3）费用构成。
（4）产品或服务功能。
（5）定价方案。
（6）其他要求。
××公司地区化网络服务定价方案
一、基础设施
××公司作为全球远程因特网接入服务供应商，目前通过世界最大的由8000多个“存在点”（POPS）组成的远程接入网络，使公司的服务已覆盖了150个国家和地区。
二、产品服务
××公司的“公司接入”
（Co11）orateAccess）
“全球漫游”
（G10ba1Roa-ming）和“管理接入”（ManageAccess）产品及服务，使得公司、通信公司和因特网服务供应商能够在全球任何地方访问因特网以及它们的公司网络。许多公司的移动雇员，在非常广泛的通信和电子基础设施环境中开展业务。这些雇员能够简单地以本地电话的费用访问因特网和他们公司的网络。
公司的客户可以任意选择拨号或综合业务数字网（1SCDN）服务，它提供安全、可靠的远程因特网接入和全球漫游解决方案，并从囊括全球主要商业中心的覆盖面中获益。
三、费用构成
（一）××公司网络接入的费用。
（二）一次性商业服务收费。
（三）按照客户要求进行改制的特殊需求收费。
（四）××公司客户使用的革命性新“网络界面”客户软件应用费。
四、作用
（一）全球远程因特网接入服务，使亚洲商家能够以大大降低的成本来提高通信能力和生产率。
（二）通过标准化的收费，××公司的客户管理成本降低，与拨打国际长途（IDD）相比，可节省75％的费用。
五、定价方案
（一）简化地区定价计划方案，公司客户在公司已开展服务的同一个地区以同一价格付费。
（二）全球的统一计价服务地区分为亚太区、西欧区、北美区和拉美区。
（三）原来各个“存在点”定价被一个地区内所有“存在点”的统一价格所取代。
（四）全球统一收费标准平均每分钟低于0．11美元。
（五）公司客户有权选择一个国家（或地区）作为他们的“通讯服务注册地”，并享受更大幅度的费用节省，因为在所在国家或地区上网价格将更低。
（六）客户可以根据公司旅行雇员的使用量来选择他们合适的“通讯服务注册地”，不必一定是公司或办事处所在的国家或地区。
六、要求
（一）费用即时结付。
（二）为了增加安全性，客户需保存密码。
（三）客户需具备“虚拟专用网”（VPN）。
（文浩编着：《商务计划书》，蓝天出版社2003年版，第451页）
营销渠道系统规划方案
一、概述
营销渠道系统规划方案是指企业在市场上，根据经营目标对整个分销渠道进行合理布局与管理的商务文书。
二、格式与写作要点
由于企业状况的不同，所建设的渠道系统也不相同。因此，营销渠道系统规划方案一般没有固定格式。它主要是对各渠道的代理所拥有的权利义务、优惠措施以及应该具备的某些条件作较具体的阐述。
三、典型范例
××公司区域营销渠道系统规划方案
一、买断独家经营权
为了体现和保护知识产权的价值，维护区域性经营者的合法权益，本公司在建立渠道时，按照国际惯例和有关法规，上级代理向下级代理收取一定数额的特许经营费。
（1）城镇级：以每城市×××平方米耕地计：
×××以1000美元市场特许费为标准；
×××以1200元市场特许费为标准。
以上可视情况上下浮动。
（2）地区级：以每地区×××平方米耕地计：
×××以5000元市场特许费为标准；
×××以6000元市场特许费为标准。
以上可视情况上下浮动。
（3）国家级：以每个国家×××平方米耕地计：
×××以5万美元市场特许费为标准；
××x以3万美元市场特许费为标准。
以上可视情况上下浮动。
（4）示范组：不需交纳特许费，只需由城镇代理选定若干名示范户，享受优惠进货价，做好试验示范和推广工作即可。
二、各级代理所享受的价格
国家级代理：“×××”10000元／吨，“×××”17000元／吨：
地区级代理：“×××”12000元／吨，“×××”18000元／吨：
城镇级代理：“×××”14000元／吨，“×××”20000元／吨：
示范组：“×××”9元／袋（500g），“×××”11．5元／瓶（500ml）。
三、经纪人
对于获得“×××”、“×××”信息，但自己却无资金和实力交纳特许费者，可作为经纪人推荐介绍他人成为公司的各级代理商。介绍他人成为国家级独家代理商并协助成功者，可优先考虑其成为该国家的技术辅导员，并可一次性获取该国家市场特许费的2％差旅补助，同时将获得该国家今后销售总量的每吨150元的永久性提成。
如已经成立地区级公司或已有代理，国家级经纪人的服务费，由该地区公司统一拨给地区机构核发；买断市场特许费2％的差旅补助由地区级拨给。
四、技术辅导员
经公司考核合格，再进行专业培训（产品知识、管理方法、建点技巧等学习）后，视其条件派往各国（地区），指导城镇地区建立销售网点及发展示范户。公司按照其所服务的区域销售总量，每吨拨出200元作为永久性提成。如成立地区级的公司或总代理，技术辅导员的提成，由公司统一拨给地区级机构发放。
经纪人可同时介绍多个地区的独家代理商，但技术辅导员只能担任一个地区的职位。
以上各条款在签订独家经销权后，同步实施。
各级代理的条件及职责：
特别提示：凡被上级公司聘任的国家、地区、城镇三级代理均享有公司推出系列产品的优先代理权。
（一）国家级代理
1．条件
（1）有强烈的事业心，有很好的职业道德和商业道德，重合同，守信誉，品行端正，实事求是，言行一致。
（2）懂经营，会管理，有一定的写作能力，口头表达能力较好。
（3）有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁．百折不挠，肯吃苦，乐于助人。
（4）组织原则和组织能力强，富于开拓，勇于创新，有较强的独立工作能力。
（5）有较强的英语交流能力，身体健康，男女不限，有营销特长的人员优先。
（6）具备必要的经营场所和办公条件。
2．职责
（1）负责辖区内各地区独家代理及各城镇独家代理的宏观管理和指导工作。
（2）负责所在国家的宣传广告工作和所辖区域内各级代理商的业务技术培训工作，并协助各地区代理做好国家到各地区户外的广告宣传及设置工作，并能在电视台、广播电台和互联网进行宣传。宣传的内容要符合公司的有关规定．如出现虚假或不实宣传，后果自负。
（3）做好上级公司信息传递工作和贯彻落实指令传达的各项工作。
（4）配合上级公司打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区域的市场。
（5）按时参加上级公司组织的统一活动。
（6）积极完成公司安排的其他工作任务。
（7）在上级公司指定的时间内，建立健全所辖区域内的各地区独家代理机构，并协助和指导地区级建立城镇级独家代理及建立示范户。
（二）地区级独家代理
1．条件
（1）有较强的事业心和对成员高度负责的精神。
（2）有一定的经营管理能力和口语表达能力，具备一定的写作能力。
（3）善于协调人际关系。
（4）身体健康，年龄25～60岁。
（5）在所在地区有经营场所，联系方便。
（6）男女不限。
2．职责
（1）在国家总代理协调组织下，到上级公司提取产品，独立负责全地区的“×××”和“×××”产品供应。
（2）负责各城镇独家代理的建立，全权负责各城镇代理的选拔、确定工作，并报上级公司备案发证。
（3）负责辖区内的宣传广告、培训教育工作，和国家高级管理经理一道负责地区的户外广告工作，并在地区广播站和地区电视台进行宣传、做广告。
（4）负责上级公司各项信息指令的传达、贯彻和落实工作。
（5）圆满完成上级公司和所在国家级代理所安排的其他工作。
（6）能够贯彻、落实和配合上级公司对每个阶段的工作部署，保证上下协调一致。
（7）地区独家代理必须在上级公司指定时间内建齐所辖城镇代理，并指导代理选拔、配齐示范组的成员。
（三）城镇级独家销售代理
1．条件
（1）在本城镇中有较高威望，影响力较大，群众基础比较好。
（2）有一定的科技意识，思路清晰，不斤斤计较。
（3）为人正直，心地善良，肯吃苦，乐于助人，有较强的责任心。
（4）能够按照地区级代理的安排进行工作，不违背上级总公司推广工作的有关纪律和规定。
（5）能自觉抵制和打击假冒伪劣产品。
2．职责
（1）从地区发货站直接提货，负责所在区域内的产品独家供应。
（2）负责本地的宣传广告工作，负责地区到本地及示范组之间道路的标语刷写、张贴工作。
（3）及时召开示范组座谈会或培训会。
（王必成编着：《营销》，中国国际广播出版社2002年版，第282页）
营销渠道系统诊断书
营销渠道系统诊断书是指企业根据现有销售业绩评估，对营销渠道系统进行研究，并根据研究结果提出渠道改善方案的文案。
（1）诊断项目。
（2）诊断指标。
（3）指标评估标准。
（4）指标具体内容。
专家提示
营销渠道系统诊断书，应对系统管理组织、客户档案、客户铺货管理、客户沟通等方面的运营情况进行重点的分析和论述。
×××公司营销渠道系统诊断书
项目一：渠道系统管理组织诊断
该项目主要包括两个方面：一是销售经理的素质和能力；二是自控终端零售的程度。
指标1：从事销售工作3年以上且学历为大专以上的地区经理占销售经理总数的比例。
该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。
