作为一名销售人员，我们要面对形形色色的客户。在与客户沟通的过程中，他们往往会提出各种各样的反对意见。刚入职场的销售员可能会产生反感情绪，心想：“这人为什么如此挑剔？”对于有经验的销售员来讲，却是“正中下怀”，因为常言说得好，嫌货才是买货人。从这个意义上来讲，客户提出这样或那样的异议并非坏事，而是对我们的商品感兴趣即将成交的信号。
面对不同情况下客户提出的不同意见，销售人员要因地制宜，因人制宜，随机应变，妥善处理。下面提供几种见招拆招的“微策略”，只要灵活运用，就可巧妙应对客户的各种异议。
——对产品质量的异议
一位先生来到电脑外设专卖店购买打印机。看了好几种型号和品牌后，他对一台打印机产生了兴趣。
销售员走过来，热情地向客户介绍说：“先生，您真有眼光。这台打印机的分辨率非常高，它是4800×1200dpi，可在一平方厘米的面积打出90个墨点。打印效果非常清晰，没有丝毫毛边。而且打印出来的文字在水中浸泡七八天都不褪色。”
那位先生说：“我准备用来打印海报、照片之类的，这台打印机可以吗？”
“没问题，横幅、照片、海报、手册、信封，甚至是T恤衫，都可以打印。”
“哦，使用说明书上说这种打印机每分钟只能打印12页，速度太慢了。我听说有一种打印机每分钟能打20多页。”
上面的例子中，客户询问打印机能否打印照片、海报，销售员给予了肯定回答；接着客户又提出打印速度的问题。实际上，他未必真的需要一台每分钟打印20多页的打印机，他只是觉得销售员应该给出一些理由说服他去购买这台速度相对较慢的打印机。
这时候，作为销售人员，可以从三个方面入手，消除客户的疑虑。
首先，询问客户看重产品的哪些功能。比如可以这样说：“您最看重的产品的功能是什么呢？是速度还是性能？”
其次，说明产品可以满足客户的需要。如果客户说他看重的是产品功能，我们就可以说：“我现在详细地说明我们的产品具有哪些功能，它一定能够满足您的需要。好吗？”
最后，指出优于同类产品的特色。如果我们的产品具有竞争对手没有的功能，一定要为客户指出来，这样他就会觉得物超所值。我们可以这样说：“我们的产品还有其他产品没有的功能，对您来说那可是个意外的惊喜，不是吗？”
——对产品价格的异议
每一位客户购买产品时都希望物美价廉，价格是他们作出购买决定前重点考虑的一个因素。有一位销售大师曾经说过：“如果客户对价格没有提出异议，那也许是他对你的产品缺乏兴趣。”一般来讲，客户说我们的产品价格太高，是出于以下三种原因。
第一种原因主由于客户对价格高度敏感，他往往会说：“反正就是太贵了，我才不愿意花那么多钱买这东西，多花一分钱我都不干！”
对于这种情况，销售人员可以采取以下方法予以回应。
首先，询问客户是否进行了比较。如果客户说做过比较，那就让他说出比较的结果和异议的理由，以便进行沟通说服工作；如果客户没有做过比较，说明他只是对价格敏感而已。我们可以这样说：“您是拿我们的报价与什么做比较呢？”
其次，着重阐述产品利益。对价格再敏感的客户也不得不考虑产品所能带来的利益，要从根本上解决客户所提的价格问题，最好的办法就是让他看到产品的利益。我们可以这样说：“购买这套设备是贵了一些，但是您仔细一算，就不会觉得贵了。您现在花5000元，平均每月才400多元，每天才130多元，一年下来您就可以挣回成本，第二年所赚的就是利润了，对吗？”
第二种原因是我们的价格确实比其他同类产品高一些。客户可能会说：“刚才我去的那家公司报价是1500元，你们却报了1800元。”
对于这种情况，销售人员一是要说明质优价高的道理，比如说：“我们的产品是名牌产品，加热更均匀、更省电，烹调效果更好。质量监督部门的抽查结果表明，在同类产品中，我们的加热效果最好。按照这种品质来衡量，定价不算高吧？”
二是说出产品涵盖的范围不同。比如说：“哦，您说的那款汽车不包括空调、音响和燃油切断系统，是吗？我们这款汽车却全都包括在内，这样一比，您就会发现我们的产品更便宜。”
第三种原因是客户明知价格并不高，只是想让我们降价而已。这种情况比较好处理，只需将价格报得高一些，然后适当降价，客户就会满意了。如果客户仍然纠缠，可以赠送一些价格较低的相关产品。比如说：“先生，您真会砍价，不过真的不能再低了，否则我们要亏本的。如果您真喜欢，我送您一瓶清洁剂，您看如何？”
——对公司规模的异议
大多数客户认为大公司技术水平高，产品质量有保证，所以在作出购买决策的时候会考虑我们公司的规模，以及产品是不是名牌。
家具制造厂的业务员小秦正在接待一位大客户丁先生。双方经过一番沟通，丁先生说出了心中的顾虑：“经过我的考察，觉得你们公司规模较小，供货能力不足，难以保证大量家具的及时供应。另外，我觉得你们的产品研发缺乏技术支持，恐怕在质量方面难以保证。”
梁先生的意思非常明显，他对公司规模不满意，同时担心质量问题。作为推销人员，此时你应该如何见招拆招呢？
首先要讲出小公司具有大公司无法比拟的优势。如：大公司的产品质量有保证，小公司的产品有特色；大公司供货能力强，但有时会歧视小客户，小公司则会认真对待每一笔订单；大公司按照自己的生产方式组织生产，难以满足不同客户的需求，小公司的经营灵活，可以按照客户的要求设计、制作家具，等等。
接着再抛出优惠措施，引导客户签单。我们不妨这样说：“您购买我们的产品，可以享受九折优惠。另外，国外很多大公司都喜欢向小公司订货。通常情况下，小公司的产品价格更低，质量也有保障，物美而价廉，您何乐而不为呢？”
——对立即签单的异议
客户很少在第一次接触到销售员时就决定购买，他们往往会提出异议，比如：我再考虑一下；我要和太太商量一下；我还要到其他公司看看，比较一下；今天先不买，以后再说，等等。面对这种情况，我们看看下面这位保险推销员是如何与客户进行沟通的。
一位年轻女孩到欧阳先生家中推销保险。欧阳先生听了她的简短介绍，说：“我现在不需要。”
年轻女孩没有放弃，而是微笑着说：“先生，我以前也不相信任何保险推销员，干吗要买保险呀？我年纪不大，身体健康，花这些有必要吗？但是前两年，我突然患了一场大病。家中经济条件不好，父母只好向亲戚朋友四处借债，总算捡了一条命。出院后，我们全家非常后悔，当初为什么不买一份人寿保险呢？有了那次教训，现在我们家每人都买了一份保险。您知道，保险的最大好处就是您认为不需要的时候对您的生命安全起到保驾护航的作用。”我想您肯定不愿意由于亲人因疾病或意外而债台高筑吧？现在就签单吧，可不能拿自己和亲人的生命开玩笑。
欧阳先生不再拒绝，为全家的每个人都买了一份保险。
客户提出以上异议的时候，他的内心已经开始琢磨到底买还是不买。此时，销售人员必须使用微沟通的技巧，在最短时间内促使客户下定决心马上签单。最好的办法就是重申产品或服务的全部优点，强调立即购买的紧迫性。
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