如果企业能科学正确地进行战略定位，它获得成功的概率就大得多。要提升企业的战略定位力，首先应明晰企业的战略目标体系，如果企业具有科学正确的战略决策与战略目标，将促进营销力的“持续性”。其次组合运用战略定位的策略与方法，全面提升市场发展战略定位力。最后进行市场定位，明确目标客户以及给客户提供什么样的产品或服务。
7.4.1 领导重视、组织保障，全面提升战略目标定位力
企业战略的制定是连续的，一次战略的制定实施后就必须立即考虑下一个战略的方向。企业战略制定与实施是一项系统工程，涉及企业的方方面面。首先，战略规划及其实施中要加强领导，关键是提高领导者的战略意识，树立起只有战略决策成功，才能决定企业成败的观念。其次，企业战略的成功实施通常需要大量的协调工作，必须从组织上予以保证。因此，可设立临时的或永久性的战略委员会。战略委员会可综合各种知识，促进信息沟通，加强部门之间的协调，提高决策的正确性，成员包括一个主席和若干委员。委员会的主席通常由总经理担任，战略委员会的成员隶属于某一职能部门和外部专家构成，他们定期或不定期地聚在一起来分析问题，协调关系，提出解决问题的建议，做出决策。在战略委员会的下层，通常还需要建立一个完善的督办执行网络，它是为保证委员会发挥作用的执行机构。
战略委员会首先应从全局出发，考虑长远发展，在营销情报力的支撑下，确立有效的愿景目标。然后将愿景目标具体细化，采用渐进的方法制定战略目标，将目标作为一个过程看待，考虑到环境的多变性和信息的时效性，运用动态的思维持续定位战略目标，形成各阶段的战略目标体系。在整个战略目标制定过程中，在目标链上只有现阶段目标是清晰的，下一阶段的目标被有意识的模糊化，随着企业各角落输送来的信息和员工的反馈意见持续的动态修正战略目标。这样随着新的信息的不断出现，不可预料事件的突然发生，企业由于目标体系的导向性和阶段性目标具有模糊性而具有较大的灵活性，可以做出自由度较大的调整，持续的定位各阶段的目标，从而提升战略目标定位力。最后制定战略目标实施和控制的方案，并确保目标实施所需的必要资源。同时做好宣传工作，并通过制度、政策调动全体员工实施“战略目标”的积极性。
7.4.2 组合运用战略定位的策略与方法，全面提升市场发展战略定位力
波特在对行业进行深入分析，并在广泛研究不同的企业成败经验的基础上提出了三种基本的竞争战略：成本领先战略；差异化战略；目标集聚战略。ANSOF（1965）依据公司希望进入的新市场或拥有的新产品和现有产品、现有的市场之间的关系作为划分标准，认为一家公司有市场渗透型、市场扩展型、产品扩张型、多元化四种战略型选择。1978年，MILES和SNOW综合考虑了企业家创新精神和经营管理等相关的战略行为，提出了MILES和SNOW模型。模型把公司在竞争环境中所采取的策略划分为促进型（PROGPECTOR）、分析型（ANALYZEZER）、防御型（DEFENDER）、反应型（REACTOR）四种类型。基于此，本书将市场发展战略归纳为：维持市场、扩展市场和创新市场。对于市场发展战略的定位，企业可根据实际，采用定性分析和定量结合的原则确定。
1.根据行业生命周期及企业实际正确定位，提升市场发展战略定位力
（1）正确定位市场发展战略要和行业发展阶段联系起来。任何产业都有自己的生命周期，企业目前进入的产业随着竞争对手的复制模仿和市场需求特点的变化而不断被削弱。因此，企业应清楚地认识到自己所处产业生命周期的阶段性，当企业外部环境和内部条件发生变化时，适时进行战略调整和转移，科学进行市场发展战略定位。一个行业的发展大致都要经过三个阶段——新兴、成长和破裂阶段。在不同的发展阶段，影响行业发展的关键性因素在不断发生变化，企业要关注这些变化给自身带来的影响，从而决定自己在各个阶段的市场发展战略定位。
（2）根据企业实际慎重地选择适合自己的市场发展战略。首先，要考虑到企业的发展阶段。在企业创业初期，可选择维持市场战略，形成自身特色，实行市场集中的维持市场战略；当企业实力增强以后，实施扩展市场的成本领先战略，以行业领先企业为目标，甚至可采取与之合作或与之互补的策略，迅速成长为在行业中位于前列企业。当企业规模进一步扩大后，可以采取购并为手段壮大企业，当企业资金和企业规模具有相当的实力，可考虑实行创新市场的多元化战略。其次，市场发展战略定位要和企业的战略资源相匹配。企业的战略资源一般分为两种：一种是独立于环境的，包括财力、解决问题等。它们的价值越高，企业的持续营销力优势就越大。另一种是与环境相关的，包括技术、生产能力、供应链基础设施等。独立于环境的战略资源可以帮助企业追求新机会和应对威胁，与环境相关的战略资源则限制了企业有效获取机会的范围，也限制了企业对不可预见的威胁做出反应。企业在确定自己独特的市场发展战略定位时，一定与自己的战略资源相匹配，特别注意与环境相关的战略资源。面对激烈竞争的市场环境，建议有实力的公司采取扩展市场和创新市场等主动的战略定位，把握主动权，一方面迎难而上进军国际市场，另一方面利用本土优势积极抢占“滩头”。最后，要综合平衡企业的优势，正确定位市场发展战略。如果企业并不拥有全面市场的竞争优势，应采取市场集中的维持市场战略，即着眼于在产业内一个狭小空间内做出选择，对其目标市场进行战略优化，致力于寻求其目标市场上的竞争优势，在对某一局部区域取得领先地位后，再逐步向其他领域推进。如果企业能够创造和维持全面的成本领先地位，将价格控制在产业平均或接近平均的水平，从而获得优于平均水平的经营业绩，就应采取实施扩展市场的成本领先战略；如果企业能在产业内某些方面独树一帜，以其独特的地位满足顾客的要求并获得溢价的报酬，就应采取标新立异的创新市场的多元化战略，从而成为其产业中盈利高于平均水平的佼佼者。
2.运用综合模糊评判等定量分析法科学定位，提升市场发展战略定位力
定量的市场发展战略选择方法，主要有综合模糊评判法，AHP法等，其中综合模糊评判法是一种有效的市场发展战略选择方法，企业可利用该方法，科学正确地选择市场发展战略。
（1）确定特征因子。对四种的市场发展战略经过调查研究与分析，可抽取特征因子，构成特征因子集X（X1，X2，…，XN）。如，可抽取如下特征因子：X1（与企业总体战略的兼容性）；X2市场机会（市场机会）；X3（风险性）；X4（竞争优势）；X5（产品开发与销售能力）。对这五个特征因子通过设置一定的标准，在［0，10］的范围内进行打分，从而确定特征因子值。
（2）根据提取的特征因子集，定义归属类型模糊集（Y＝Y1，Y2，Y3，Y4，Y5）并定义其隶属度函数：
令综合模糊集E＝，那么，，其中，？I（I＝1，2，3，4，5）为权重，＝1，可用AHP法或根据实际情况确定。按照水平值原则，选取适当水平的β的值（如：β1＝0.75，β2＝0.45）那么，FE≥0.75时，该企业应选取创新市场战略；0.45＜FE＜0.75时，该企业应选取扩展市场战略；FE≤0.45时，该企业应选取维持市场战略。
7.4.3 科学细分市场、有效提升市场定位力
1.细分市场，确定目标市场
进行市场细分要考虑到细分市场必须具有适当的发展潜力，细分市场能满足具有经济效益的营销目标。因此，在细分市场时，应考虑各细分市场的容量，动态的调整各细分市场，选择出最佳的细分方案，准确的定位目标市场。细分市场的方法很多，在众多可行的细分方法中，对工业市场上的企业，可以根据消费者需求和使用产品的情况为基础有效细分和选择目标市场，具体的策略和方法如下：
（1）要考虑到整个企业的战略意图和企业具体经营目标。市场细分的最终支撑是战略目标定位和市场发展战略定位，企业不应该在不考虑其整个战略意图的情况下细分市场。
（2）企业要选择一系列细分变量来反映消费者之间的差异，这些变量的基础是潜在消费者在某些方面的需要和需求，并用数学和统计方法将个体消费者聚集起来形成细分市场。细分市场的分析技术有很多种，如聚类分析、主成分分析、因子分析和联合分析等，其中聚类分析的基本原理是找到一群顾客，这些顾客在某些特征上组内相似而组与组之间不同。企业在进行市场细分时，可以首先选择某一细分变量将市场划分为子市场，然后根据产品特性选择反映消费者需求的其他指标，进行市场调查，根据消费者需求特征的相似程度，运用模糊聚类方法，将需求特征相似的子市场归为一类，具体步骤如下：
首先，选择某一变量将市场划分为N个子市场，得论域X（X1，X2，…，XN）；选择反映消费者需求特征的统计指标N个，以XIJ（I＝1，2，…，M；J＝1，2，…，N）表示第I个子市场的第J项指标的值。为了便于分析比较，可对原始数据进行标准化处理，对定量指标消除不同量纲所造成的影响，对于定性指标，可以根据具体情况，将指标分为不同的等级进行评分，得各个市场的各项指标的评价矩阵：X＝（XIJ）。
其次，构造模糊矩阵（RCD）（C、D表示任意两个按（1）划分的市场）。
，式中G是任一固定常数，满足G≥
对模糊矩阵（RCD）的构造，也可采用主观评分法，根据市场调查或专家评价对各个子市场进行综合评价并打分，定性比较C、D市场的相似程度，从而得出模糊矩阵（RCD）。
最后，根据R的水平截集Rα聚类，得到动态聚类图。选取α得Rα水平截集，根据水平截集Rα得相似类，再把具有公共元素的相似类归并在一起得到等价类。聚类时，从矩阵Rα的最大元1开始，由大到小，当Rα由1降到0时，逐步归并，形成一个动态聚类图。
（3）评估细分市场，选择目标市场。科学选择目标市场，首先选择适当的α的值，将市场分为若干类，其次评估细分市场的吸引力，一方面要分析结构特征，包括竞争（同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商）和环境风险（经济、政治技术变革）；另一方面要看它是否符合公司的目标和资源，有些细分市场有较大吸引力，但不符合公司的长远目标，因此不得不放弃；另外分析产品的市场占有率和效益性，无论哪个细分市场，要在其中取得成功，必须具备某些条件并具有优势地位，否则，就不应贸然而入。
2.有效市场定位，确定差异化
定位是对消费者的一种承诺，是企业将有关形象和个性的信息植于消费记忆中，并且占据一个独特而且重要的位置，并把企业富有个性的形象具体、生动、多层面地传达给社会公众，创造出与竞争对手在产品和形象上的差异化。市场定位的根本原则就是独具特色，企业通过强化产品的质量、功能、品牌、服务的优势来寻求与竞争者之间所存在的区别，或通过建立起独特的形象识别系统（CIS）来树立目标市场顾客印象中独到的标识和良好的行为。
根据菲利普·科特勒市场定位过程的三个步骤：识别可能的竞争优势，列出与竞争者的差异点；选择合适的竞争优势，这些优势必须具有独特性、感知性、营利性等特征；培育市场定位力，企业首先要了解消费者是如何感知到企业产品或业务的，还需要了解消费者对企业的评价和对竞争对手的产品或业务的评价等。其次，选择定位点。汤姆·雷诺兹（TOM REYNOLDS）和丘克·吉恩格勒（CH11CKBEHAVIOR）曾提出消费过程中的“手段目的”理论，该理论认为，顾客在购买产品和服务时，其出发点是实现一定的价值，为了实现这一价值需要取得一定的利益，为了实现这一利益需要购买一定的产品和服务的属性，属性包括原材料、形态、制造过程等内部属性和服务、品牌、包装及价格等外部属性，利益包括功能利益、体验利益、财务利益和心理利益等内容，价值包括归属感、爱、自尊、成就感、社会认同、享受、安全、快乐等内容。因此，企业可综合运用价值定位、利益定位和属性定位进行市场定位。如茅台酒的属性定位是以“回味悠长、软绵浓郁、饮后空杯、留香不绝”；如海尔冰箱的目标顾客是高中收入家庭，属性定位是提供售前、售中和售后的24小时优质服务，价值定位是为顾客提供一个真诚永远的朋友；舒肤佳香皂的目标顾客是城市居民家庭；利益定位主要是杀菌和灭菌，属性定位是含有灭菌材料的香皂，价值定位是“爱心妈妈”。最后通过广告等宣传手段将市场定位传达给消费者。
