一位美国管理专家评论道中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难。”原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要掌握科学的推销原则和方法。
推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。因为，推销活动不仅涉及推销员，而且涉及顾客，推销是卖和买的统一。没有顾客的购买，推销员就不能把产品卖出去。推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次是推销员售出产品的过程。所谓买卖买卖，先买后卖。因此，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。
推销就是发觉和说服顾客买。推销员的努力不应放到如何去“卖”上，而应协助顾客使他们的需求得到满足，然后自己再推销商品。推销员要了解顾客的需要，说服顾客，使他们相信你所推销的商品确实能满足其需要；或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。是否理解这一点很重要。美国施乐公司推销专家兰迪克说明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
推销是买也得利卖也得利的公平交易活动。要想使生意做得好，就得使买卖双方都满意，没有一方受到损失。推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。推销员不能为把产品推销出去而损害顾客的利益。
推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系。企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员要维护顾客的利益，向顾客推销服务。
如何提高推销能力？一位日本推销专家指出：“一个三流的推销员欲成为一位出类拔萃的一流的推销员应该怎么做才好？摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功，除此之外，别无他法。”要做好推销工作，推销员必须具备五个方面能力。
一是寻找和识别准顾客的能力。推销员走出工厂大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的准顾客的数量成正比。
二是说服的能力。推销就是说服。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。推销员只要能成功地说服顾客，就能够最后达成交易。
三是消除顾客异议的能力。推销过程中的障碍来自顾客的拒绝，推销是从被顾客拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能赢得推销成功。
四是与顾客达成交易的能力。成交是推销的目标，与顾客达成交易，才是成功的推销。
五是重复交易的能力。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。维持与顾客的长期业务关系，是成功的不二法门。与顾客建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧。
正确地进行推销有三条原则。
1.了解你的产品
推销员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给顾客带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其他企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较（优缺点、价格等）；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。
2.信赖自己的产品
一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。推销就是说服顾客的过程，推销员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。
3.满腔热情地推销自己的产品
没有热情就没有销售。所谓热情，是指一种精神状态一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。爱默生曾经指出缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”
推销，首先是推销自己
推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销员谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推倭、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。
推销员与顾客打交道时，他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。向顾客推销你的人品，就是推销员要按照社会的道德规范和价值观念行事。向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象。
增强推销说服能力
推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销员说服顾客要向顾客传递商品信息，使顾客对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；要激发顾客的兴趣，让顾客喜欢你的产品；要刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购买行为。
某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放3个月无人问津，而后一天该商品却被顾客抢购了198个。产品由滞转畅原因何在？原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能，而且还现场进行示范表演。当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时，奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的观众为之折服，纷纷解囊。这个实例说明，推销员说服顾客的方式是多样的，既要用言语去说服，更要运用非语言方式来增强说服力。
推销介绍犹如做文章，平铺直叙显得平淡无味；就事论事不能打动顾客。推销员要用鲜明、形象、生动的语言打动顾客的感情，用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。
（1）商品介绍要清楚、准确。推销员向顾客介绍商品，能使顾客对商品有全面的认识和了解，从而激发顾客的兴趣。为此，推销员介绍商品时，语言要清晰，明白无误，使顾客易于理解，并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节，满口技术名词，会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无。
对商品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客疑虑。在回答顾客异议时，避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词，以免引起顾客的不信任感。
（2）说服要把握针对性，因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”，只有针对性地说服，方能诱发顾客的购买动机。
（3）让顾客参与。推销是买卖双方的事，因此切忌推销员谈顾客听，应鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。有关调查显示，若推销员一方“口说”，顾客一方“耳听”，事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆，而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。
（4）晓之以理、动之以情，刺激需求。晓之以理，就是理智地帮助顾客算细账，向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益，使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情，就是推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情，激发他们的购买欲望。研究表明，顾客购买习惯遵循一个90：10的公式。即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量各占90%和10%。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果，而是由于感情冲动。因此，推销员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋，因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。
增强推销示范能力
示范就是推销员通过对商品的现场操作表演等方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对商品有直观的了解。郑州柴油机厂为在内蒙古打开该厂“金牛”牌柴油机的市场，举行了一场场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。示范的作用有两个方面：一是形象地介绍商品、有助于弥补言语对某些商品、特别是技术复杂的商品不能完全讲解清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗔觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品，起口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用。耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。具体讲，示范的方法有：
1.对比
拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、特点的，都可拿相应的产品进行对比。
2.体验
让顾客试用（试穿、试戴、试听……）。
3.表演
让商品处于运动、使用状况。
4.展示
把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。
5.写画
对无法携带的商品，推销员可使用“写画”的方式向顾客示范。如在谈到商品的外形时，可用笔在纸上素描轮廓等。
6.参观
让顾客参观生产现场，以加深对产品的印象。
松下幸之助认为，让人参观工厂是推销产品最快最好的方法之一。
推销员进行示范时，要做好以下工作：第一，要明确示范目的。示范是推销员向顾客提供的一种证据，示范之前，一定要明确商品要证实什么事实的目的。第二，不管顾客是否熟悉其商品，推销员都要示范，并且示范越早越好。第三，在使用中示范。推销员不仅向顾客介绍商品的外观，还要让顾客目睹产品的使用情况。第四，让顾客亲自参与，一起实践。第五，要突出重点。示范时间不可太长，太烦琐，要抓住商品的主要特征进行集中示范。
巧妙利用推销工具
湖南某酒厂生产的“伏特加”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10000瓶酒进行了编号，然后在“圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂生产一批喜酒，准备将编号第××号至第××号留给您，如果您要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外欣悦，纷纷回信表示愿要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。
日本丰田汽车公司一个不可动摇的原则是一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”通常，顾客是凭听推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。并且，人们有“耳听为虚、眼见为实”的心理，推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。没有证据的肯定，就犹如吹牛，是不能说服顾客的。
1.产品模型
有的产品不易随身携带，如大型产品；有些精密复杂的产品，如微型电机，无法展示其内部结构特征。这样，推销员就不能用商品本身向顾客做介绍，无法用产品的魅力吸引顾客。为了弥补这类产品很难进行实物展示介绍的缺陷，可制作模型向顾客介绍。
2.样品
这是最常用的推销工具。
3.图片
美国罗克公司的推销员，用印有大量彩照的册子来介绍多功能大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了300%。
推销员使用精心制作，印刷精美的名片，能更加强烈地突出产品的特点，产生良好的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲。
4.推销证明材料
推销员应准备各种有力的推销文件、证明材料，以便向顾客出示，以取信于顾客。
推销证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定书等。一封写得好的顾客来信，有时所起到的作用是不容忽视的。
5.录音、录像资料
采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动顾客各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。推销员通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地塑造产品的形象，富有吸引力地向顾客传递商品信息，而且充分利用顾客的感情，活跃了推销气氛，从而使平淡的推销介绍变得饶有趣味，具有强烈的感染力。
推销员推销的商品不同，所运用的推销工具也不同，推销员要根据自己的推销特点、环境条件等，去准备和运用各种推销工具。一个皮包里装满推销工具的推销员，一定能对顾客提出的问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
征服顾客
推销员面对的是拒绝的顾客。在推销过程中，顾客常常提出各种理由拒绝推销员。他们会对推销员说我不需要你的产品”、“我没钱”、“我们已有供应商”、“价格太高了”等等。据统计，美国百科全书推销员每完成一笔生意要受到179次拒绝。面对顾客异议，推销员必须正确对待和恰当处理。
推销员对顾客异议要正确理解。顾客异议具有两面性：
既是成交障碍，也是成交信号，我国一句经商格言“褒贬是买主，喝彩是闲人”即说明了这个道理。异议表明顾客对产品的兴趣，包含着成交的希望，推销员对顾客异议的答复，都可以说服顾客购买产品，并且，推销员还可以通过顾客异议了解顾客心理，知道他为何不买，从而有助于推销员按病施方，对症下药。对推销而言，可怕的不是异议而是没有异议。不提任何意见的顾客常常是最令人担心的顾客，因为人们很难了解顾客的内心世界。美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功率的15%。日本一位推销专家说得好从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”消除顾客异议有如一的步骤。推销员要想比较容易和有效地解除顾客异议，就应遵循一定的程序。
1.认真听取顾客的异议
回答顾客异议的前提是要弄清顾客究竟提出了什么异议。在不清楚顾客说些什么的情况下，要回答好顾客异议是困难的，因此，推销员要做到：
（1）认真听顾客讲；
（2）让顾客把话讲完，不要打断顾客谈话；
（3）要带有浓厚兴趣去听。
推销员应避免的现象是，打断顾客的话，匆匆为自己辩解，竭力证明顾客的看法是错误的，这很容易激怒顾客，并会演变成一场争论。
2.回答颐客问题之前应有暂短停顿
这会使顾客觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个停顿会使顾客更加认真地听你的意见。
3.要对顾客表现出同情心
这意味着你理解他的心情。明白他的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对产品的感觉。顾客对产品提出异议，通常带着某种主观感情，所以，要向顾客表示你已经了解他们的心情，如对顾客说我明白你的意思”、“很多人这么看”、“很高兴你能提出这个问题”、“我明白了你为什么这么说”等等。
4.复述顾客提出的问题
为了向顾客表明你明白了他的话，可以用你的话把顾客提出的问题再复述一遍。
5.回答顾客提出的问题
对顾客提出的异议，推销员要回答清楚，这才能促使推销进入下一步。
这时，推销员应当避免的一个问题是：在后面的介绍中，又提及顾客前面提到的异议。这样做，只能夸大问题的严重性，容易在顾客脑子里留下不必要的顾虑。
成交：促成推销日标
美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易成功。成交是推销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些推销员抱有不良的心、理倾向，阻碍成交，需要克服。
推销员不能主动地向顾客提出成交要求。这些推销员害怕提出成交要求如果顾客拒绝会破坏洽谈气氛，一些新推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70%的推销员未能适时地提出成交要求。许多推销员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求顾客订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。顾客的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到顾客6次拒绝。推销员学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。
推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客先开口。这是一种错觉。一位推销员多次前往一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为何在过了这么长时间以后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
自信是成功的秘诀
推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。
自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推'销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”
推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。
推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
不断更新的推销技巧
我们需要注意的是，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定。同时，要注意促销内容与促销技巧的结合，注意整个促销活动中各个环节的衔接。
技巧一：体贴人微
我国家政学博士周晓虹曾讲述过一个亲身经历的故事。在国外的一家普通的旅馆内，他因为习惯将枕头垫得高一些，便将另一张铺上的枕头拿到自己的床上。让人意外的是，第二天晚上他的床上就多了只枕头。不曾谋面的服务员仅凭一只枕头就判断出了客人的习惯喜好，并且做得如此周到妥帖而不动声色。
这个故事确实让人产生一种想亲身去住一下这家普通旅馆的冲动，由此更让人联想到早些年国外记者报道的发生在迪斯尼乐园的一件小事。一名员工在乐园主道上扫地，一位游客上前询问哪里有冰水？这名清洁工无法丢下手边的清洁机器，于是，指引游客到对面的饮水机。游客一转身，这名清洁工看到饮水机旁边正好站了一名服务员，于是用无线电对讲机通知对方，等到那名游客走到对面时，服务员已经端着一个纸杯迎上来说：“您想要杯冰水，是吗？”游客惊讶得说不出话来。正是因为这种让人“惊讶”的服务，使得游客重游乐园的比例提升到10%以上。
在买方市场占据优势的今天，卖方仅靠物美价廉的商品（包括实物和服务），已不足以在市场竞争中持久取胜，精明的企业和商家会把更多的精力投入到愈来愈重要、愈来愈激烈的营销服务竞争中去。而一只枕头与一杯冰水这两个营销小故事中体现出来的商家独到的体贴入微式服务没有那种可歌可泣的感人场面，只有实实在在、悄无声息的细小服务，可是却能让顾客产生出如此感动的消费情结。它的成功在于让顾客深切感受到商家时时处处主动体贴，真正为他们着想。
让顾客产生消费满足感和再消费感，这是营销服务的目标。要实现这个目标，关键是营销服务手段能否做到不仅能让顾客对商品满意，更能让顾客在精神上获得真正的感动。无疑，多体贴顾客，多为顾客着想，才能更好地吸引顾客，拉近与顾客的距离，增强顾客的消费满足感和再消费感。而实际上，大多数企业和商家的体贴服务行为能够做到主动热情，但服务心态过于呆板化和粗放化，缺乏真正发自内心的细腻、体贴的情感，很难让顾客在精神上真正获得能与企业和商家产生共鸣的感动。
俗话说，细微之处见精神。越是细节问题，越能反映服务的质量，越能体现企业的商业精神和信誉。顾客是最通情达理的，他们对善解人意、体贴入微的服务总是念念不忘。体贴人微式服务的威力和魅力也就在于“入微”，无时不在，无微不至。入微就会把顾客当成亲人朋友，去主动了解顾客、关心顾客，发自内心去周到地体贴顾客，越是细节问题越是不会放过，从方方面面细微处激发和升华顾客心灵深处的精神感动。
技巧二：顾问式销售
1999年，上海通用别克和广州本田雅阁销售分别达到2万辆和1万辆。这两个数字的绝对量虽不算高，但考虑到两车在中国不长的历史以及中高的价位，如此销售业绩在汽车市场上依然引人瞩目。
其实，广州本田雅阁和上海通用别克的入市，对中国轿车市场而言，绝不仅仅意味着两个新品牌的加入。由于通用和本田的“国际血缘”关系，随着两品牌营销体制和销售方式的全面亮相，我国轿车市场发生了显著变化：一方面，市场营销体制的主旋律走向特许品牌专营；另一方面，顾问式销售的成功模式开始在国内汽车流通领域推出，为我国轿车市场交易方式的推进吹进了一股清新的空气。
营销体制方面，广州本田和上海别克不约而同地走了特许品牌专营的路子。“上海通用汽车授权销售服务中心”、“广州本田汽车特约销售服务店”，这是别克和雅阁品牌经销商的专用名称标志。这些特许经营单位，则是各品牌按照自己品牌全球统一的标准在众多商家中挑选建立的。特许经营商从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理以及售前、售中、售后一系列服务程序等，都有统一规范、统一标志。这种在国外成熟的汽车市场已有良好表现的体制，显然比国内轿车市场传统的粗放经营模式更利于“精耕细作”，更利于开发激烈竞争市场上的潜在客户，同时也更利于提升和保持品牌形象和品牌价值。如今，桑塔纳、捷达、奥迪、富康、夏利的专营单位也都开始逐步实施从外在形象到内部服务的统一，这无疑是国内汽车流通领域的一大进步。
销售方式方面，上海通用别克和广州本田雅阁的销售方式一改以往国内车商“坐商”、“官商”的作风，充分体现了以人为本的经营理念，突出在服务中实现销售，在整个售前、售中、售后服务中让用户满意。其中广州本田的经营理念为：通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务、纯正的零部件，赢得用户的信赖和满意，吸引源源不断的新老用户。而上海通用授权的特约销售服务中心所开展的顾问式销售行为，在我国汽车流通领域，更使以人为本集中得到了体现。
从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务
中心就力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也是一种享受。因为每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾问式销售模式。
售前：发现潜在客户并售前跟进。销售人员在这一阶段要有选择地联系老客户，走访新的潜在用户，特别是对重要的大客户要定期走访，向客户介绍新产品、新款车型和销售新政策，认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见，并积极为客户出谋划策。
售中：接待和顾客甄别一车辆介绍一车辆演示一车辆选购一销售核准一交车。这一阶段要求销售人员对客户热情接待，并对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项目以及质量担保和索赔等进行介绍；同时设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务。特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务；销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务；在交车前对车辆进行PDI（注：售前检查）检查，并且在交接过程中销售人员要提醒、帮助用户填写用户档案卡，及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件，提供用户售后服务的联系方式。
售后：售后跟踪。上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定期与用户联系，提醒用户对车辆进行必要的保养和维修，并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。
上海通用别克推出的这种顾问式销售与目前国外通行的汽车营销模式一专卖制有机地结合，彻底改变了以往汽车买卖双方面对面交流的状态，建立起双方肩并肩沟通新形态，将买卖关系进化为顾问与被顾问关系，有效地拉近了双方距离，在目前买方市场的形势下，为国内其他汽车厂商提供了一种可资借鉴的营销新思路。
技巧三反串”
“反串”，原指戏曲演员临时扮演自己行当以外的角色，用以救场或作小品插曲，仅仅是偶尔为之，上不得正场。现在一些商业服务性行业将它拿来为己所用，融入自己的经营范畴之中，却获得了出乎意料的成功。
到商场吃快餐早已让许多人经历过，购物吃饭两不误；稍具规模的浴池都设有休息床位，那些24小时营业的浴池就成了某些出门在外且又囊中羞涩者的休息之所；呼朋唤友聚餐时总能找到一个能唱卡拉0K的饭店，大家一边吃饭一边聊天，还穿插唱上两曲，其乐融融。商场兼营快餐、浴池兼当旅店、饭店兼作歌厅，让不少光顾过的消费者既感方便又觉便宜，一举两得。而商场、浴池、饭店也因为反串经营获得了意外的收入，有的甚至反客为主，副业收入超过了主业收入。
“反串”经营的成功，就在于它盘活了自有资产和客源两种资源，迎合了现代经营趋势和消费潮流。
从经营者角度观察，经营者跳出思维定势，通过“反串”经营，打破单一化经营格局，充分发挥自有资产的效用，提高资源利用率，从而使资产获得更大的增值。比如，在就餐黄金期之外，饭店食客一般较少，用附设的卡拉0K项目吸引顾客，延长就餐时间，有利于增加消费。浴池的休息床位无论在时间和空间上也多有闲置，开发出来用以宿客，实现了满负荷经营。“反串”的经营项目一般皆系附设项目，纳税不多，加上装修、购买设备不图豪华高档，只求方便实用，因而收费低廉，增强了市场竞争力。
从消费者角度来考察，随着个性化消费时代的到来，求新、求异、反向消费心理成为许多人的追求，他们总在寻找新鲜的消费刺激。到饭店唱歌，去商场吃饭，在浴池睡觉，消费感觉标新立异，为顾客所青睐。更为重要的是反串”经营项目收费低廉，因而成为吸引顾客的亮点。此外，“反串”的经营项目与主业互补，同时满足多种消费需要，这种便利也为消费者所赏识。洗个澡美美睡一觉，在商场逛饿了稍稍驻足填饱肚子，对酒当歌心旷神怡，熊掌与鱼兼得，何乐而不为？如此消费两便也让经营者获得加倍的客源。
技巧四：情感催化
“人非草本，孰能无情”。企业各种生产经营行为如都能从“情”切入，寻求产品对应人的情感枢纽相应的部位与层次，进行定向准确而又有分寸的“切人”，再借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，赋予在包装、广告、促销、设计等精神方面的内涵和灵性，使消费者强烈受到感染或被冲击，全力激发消费者潜在朦胧的购买意识，就如给品牌“咖啡”加点糖，又香又甜。
在这个竞争激烈、广告满天飞、产品日益同质化的社会，如果再说“领先全国，誉满全球”，“技术超一流，质量百分百”的大话、空话，消费者定是皱起眉头，索然无味。“感人心者，莫先乎情”。感情的力量是巨大的。人人都有七情六欲，都有丰富的感，情一亲情、爱情、友情……广告如能充分考虑目标消费者的特定心态，选择恰当的角度，借助良好的艺术形式，将感情的定位把握好，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速契人消费者的心扉，撩得消费者的欢心，从而获得成功。
美国贝尔电话做过一则情感广告：一天傍晚，一对老夫妇正在用餐，电话铃响，老夫人去另一个房间接电话。回来后，老先生问“谁的电话？”“女儿打来的。”“有什么事？”回答没有。”老先生惊奇问没事，几千里打来电话？”老妇哽咽道她说她爱我们。”两人顿时无言，激动不已。这里出现旁白用电话传递您的爱吧！——贝尔电话。”电话有线，亲情无限。这是一则经典广告，它以脉脉温情打动了天下成千上万的父母或即将成为父母的曾为儿女的心。
情感广告的巨大魅力使许多企业纷纷效尤。如孔府家酒先后以巩俐“孔府家酒，叫我想家”、刘欢的“千万里，千万里，我回到了家……”打响全国，野力干红葡萄酒则请巩俐为形象大使，以一句“情浓酒更浓——野力干红”的广告带动野力的走红，贵州青酒厂也请香港明星刘青云以一句“喝杯青酒，交个朋友”为情感广告的全部诉求点，颇受消费者的青睐。
技巧五：造成差异化
在竞争激烈的经营环境下，差异化可使你的卖点脱颖而出。差异是指综合运用各种天赋能力、专业技术、实际经验，从现有素材中求得新概念、新表现、新手法的过程，差异化行销是指明显有别于其他竞争者的销售手法，可明确地使消费者感受到兴趣、利益、认同，进而达到销售的目的。
在我们每天的生活里，只要稍微留意就会发现很多差异化行销的例子：在矿泉水加入果汁的“加味水”、酒楼的“一元鸡”等。广州有家新崛起的西餐厅就是运用差异化服务，成功吸引大量食客，还揽得两个海内外大奖。这家叫“名仕阁”的西餐厅差异化行销的核心是“桌边服务”，把炉子搬到顾客旁边，顾客可以亲眼目睹大厨现场制作全过程。据说这家西餐厅的老板高先生在日常生活中也是个品味极高、事事喜欢追求与众不同的人，餐厅四周挂满了他的摄影作品，水平不亚于专业行家。他还喜欢收藏古董，他用餐厅的一面墙陈列着他收藏的几十块玉器，款款不同。他凡事与众不同的个人风格可以折射出他经营生意的理念。到过这家餐厅的顾客都强烈地感受到地道的西餐文化。仗着“桌边服务”这把剑，名仕阁诞生仅一年便夺得了“羊城明星餐饮企业最佳服务奖”、“美国牛肉协会烹饪制作优异大奖”，现在顾客上门都是冲着“桌边服务”而来，“桌边服务”成为它的主题文化。
服务成功关键在于服务产品超越顾客期望，台湾著名工商管理大师石滋宜先生说：如果你不能在你的行业内做到前三名，那么不管赚钱还是不赚钱你都应该关门。
差异化不是无中生有，它其实是每个人都具有的潜能，就看你如何用心去发现、去经营。
技巧六：利用事件
事件营销是近年来国内外十分流行的市场推广手段。事件营销通过“借势”和“造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或腋务的销售目的。
所谓借势，是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。
明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在。根据马斯洛分析的人的心理需求学说：当购买者不再把价格、质量当做购买顾虑时，利用明星的知名度去加重产品的附加值，可以借此培养消费者对该产品的感情、联想，来赢得消费者对产品的追捧。
比如世界杯期间炒得沸沸扬扬的“米卢现象”，名人轮番上场“补钙”、“补血”的保健风潮，还有影星、歌手忙不迭更换保暖内衣等。
我们还可以通过借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。体育活动已被越来越多的人所关注和参与，体育赛事是品牌最好的广告载体，体育背后蕴藏着无限商机，已被很多企业意识到并投入其间。体育营销作为一种软广告，具有沟通对象量大、传播面广和针对性强等特点。
企业可以利用社会上有价值、影响面广的新闻，不失时机地将其与自己的品牌联系在一起，来达到借力发力的传播效果。在这一点上，海尔做法堪称国内典范。在“7·13”申奥成功的第一时间，海尔在中央台投入5000万元的祝贺广告随后播出，据说当晚海尔集团的热线电话被消费者打爆，相信国人在多年后再回味这一历史喜悦时，肯定会同时想起曾经与他们一同分享成功的民族品牌，它就是海尔！
所谓造势，是指企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。
企业通过与相关媒体合作，发表大量介绍和宣传企业的产品或服务的软性文章，以理性的手段传播自己。
关于这一点，国内很多企业都已重视到了它的威力，此类软性宣传文章现如今已经大范围、甚至大版面地出现在各种相应的媒体上。奥林匹克花园就是不断地在全国各大报刊媒体撰文来宣传其“运动就在家门口”的销售主张的。有的企业为推广自己的产品而组织策划的一系列宣传活动，吸引消费者和媒体的眼球达到传播自己的目的。
从20世纪80年代中期的迈克尔，杰克逊到90年代的珍妮·杰克逊，以及拉丁王子瑞奇·马丁，再到香港的郭富城、王菲，百事可乐采用巡回音乐演唱会这种输送通道同目标消费群进行对话，用音乐而不是广告来传达百事文化和百事营销理念。在美国，使“新一代的美国人”成为目标消费群广为传扬的流行语；在中国，让百事可乐成了那些追求时尚的“新一代的选择”。
技巧七：“白送”
2002年7月，全球知名整合营销传播创始人舒尔茨教授来到中国，为部分中国企业家进行了一次为期10天的整合营销传播教育培训。当他从学员那里了解到北京心力源源电子有限公司2002年为销售摩托罗拉汽车电话而做的全国免费赠送营销方案的时候，不禁笑了，说心力源源（原富达中天）电子有限公司的活动，是目前我所看到的最有趣的中国整合营销传播案例。在这个案例中，消费者得到了满足，而且没有付出额外代价；保险商得到了稳定和高价值的客户；代理商得到了合理的佣金；心力源源获得了市场、品牌和资金回报。形成了一个良性的闭环财务系统，没有资源的浪费。这就是整合的力量。”
这个被舒尔茨教授称道的案例，由国内知名的电子通讯产品商北京心力源源电子有限公司在2002年初发起，并正在逐步执行。活动期间，任何拥有汽车的消费者个人，或者单位客户，可以完全免费得到一部摩托罗拉汽车电话，并可以与心力源源公司签订正式赠送协议，从而得到法律保护。被赠人所履行的义务很简单：只需要将按照正常要求的汽车保险费交纳、或者转移，或者延伸到心力源源公司的合作保险公司那里即可。今年“赠送”的总量，将达到了1.4亿元人民币。
北京心力源源电子有限公司，其前身为北京富达中天电子有限公司，是国内知名的电子通讯产品商，在中国市场销售的正品摩托罗拉汽车电话的90%，都是由富达中天代理销售的。因此，富达中天是摩托罗拉在中国最亲密的战略合作伙伴之一。早在2000年，富达中天就获得了摩托罗拉的授权，成为中国内地惟一全权代理其汽车电子及汽车通讯产品的经销商。本期案例研究了心力源源独特的整合营销模式，并对其模式的延伸——数据库营销进行了初步研究，由于该模式本身正处于运作实施阶段，某些技术细节由于涉及商业机密不能详细表述，请读者原谅。请看本期“摩托罗拉汽车电话（中国）整合营销案例”。
技巧八：限定销售
美国的重庆中国食品公司，为在较稳定的市场占有率中谋求实际利润的增长，采用了一种颇有效的营销方式——限定销售。他们每月仅向市场推出750万包该公司的王牌食品“中国炒面”，并通过媒体不断地强调：每34个美国人每月只可能买到一包品质超群的中国炒面，欲购从速！市场反应正如公司所愿，生产未扩大，市场上的中国炒面价格却连续攀升，最后卖到同类商品的最高价；超级市场上的重庆公司产品远远供不应求，限定销售的中国炒面甚至在每月的前10天就已售罄，公司为此获得了巨额利润。
限定销售，即在商品的生产和销售中，严格限制商品生产和销售的数量。由于厂家严格限制，消费者会觉得这样的商品一般很难买到手，所以会以最快的速度来购买这种商品。如果错过机会，则会产生遗憾的情绪，从而想在下次的销售中先下手来弥补。
越难买的商品越吸引人，这是市场营销人员的共识。好奇、探索、对新鲜事物、神秘事物的兴趣等，是人们比较普遍的心理活动。马斯洛说，兴趣、好奇、探索是人类的一种本质特征。
技巧九：启发式销售
启发式销售，就是推销员提醒顾客购买与他已购买的商品相关的商品，使顾客购买更多的商品，增加交易额。启发式销售的途径有：
量大优惠。告诉顾客，如果不多买一些，可以给予某种优惠，如价格折扣、提供新的服务项目等。建设购买相关产品。许多产品具有相关关系，顾客购买一种产品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其他商品，推销员可以把顾客需要的这些商品一同出售。如出售电视机就可以向顾客推荐电视天线。
建议顾客购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助产品。如出售整机时出售配件，保养产品等。
建议购买足够量的产品。有时顾客也拿不定注意该买多少。推销员可以告诉顾客在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助顾客。因为，如果顾客买的少，不够用，就有可能误事，反而麻烦和造成损失。
建议购买新产品。当你的企业开发了新的产品，并且这种新产品可以更好地满足顾客需要时，推销员就要不失时机地向顾客推荐新产品。
建议购买高档产品。大部分顾客都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。推销员认为顾客能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向顾客推荐高档商品。
