中国有句俗话叫“见什么人说什么话”，尽管其针砭的意味更浓一些，但其中透露出的针对不同对象、采取不同说服方式的智慧还是值得领导者的借鉴与思考的。
对不同的人采取不同的说服方式，最典型的情况有两种：
一是对不服从领导的下属威严与情理并用。张嘉言任职广州时，濒海之处设有总兵、参游等官，每官下各有数千防兵，每兵每日供给工食之钱三分。但参游等官所领兵十，每年都要远涉海域，出外巡汛。而总兵官所领之兵，却都借口坐镇防守，从不远行。每隔三年、五年修理一次船只之时，参游官领兵上每天只给一半工食钱。即使没有修理船只，但要不出海巡汛的话，也要削减工食之银，每天只给三分之一，其余全都贮存起来，以备修船之用。只有总兵官所领兵士，从不减少工食。修船之时，他们便移住别处百姓之间。这种规定相沿已久，彼此都把此看成是天经地义，不可改变。有一天巡道官忽然申报兵部军门，想对总兵官所领兵士，以后也要稍微减其工食，留作修船之用。军门官长正好与总兵官之间存有嫌隙，便在仓猝地批准实行。于是总兵官的下属兵士哄然喧哗。当他们知道张嘉言是巡道官的耳目以后，便一齐拥至张公堂前。张公神色安闲自若，唤来五六名兵十头目，登上台阶，询问缘故。这时其余兵士也都向前拥挤，有的还被挤上台阶。张公当即将其赶至堂下，并训斥说：“声高喧嚣混乱，很难听清你们的意见！”于是其余兵士都走下台阶。这时天气突变，大雨如注，兵士们的衣裳全被淋湿，张公也毫不顾忌，只是让六名兵士头目讲述要求。这六人你一言，我一语，都说他们原来从来没有削减工食的规定。张公答道：“此事我也听说了，但你们全都不出远海巡汛，这是不能全怪上司的。你们想要不减工食，也是可以的，但这对你们也有不利。上司要求从今以后，你们每年也要和参游兵互相轮流出海防汛，你们难道能不接受吗？如果接受了这一要求，你们就得出海防汛。这样，你们就将被称为参游之兵，工食减半。你们所争得的利益，并不是你们独自享有，而参游兵也可替代所得。何不答应稍减之令，你们还可年年号称大将军之兵。这个建议你们应仔细考虑。”这六人被说得低头不语，只是连声道：“请官爷宽贷谅解！”张公又问：“你们都叫什么名字？”六人面面相觑，不肯说出姓名。张公骂道：“你们不说出姓名，上司问我以后，我当找谁询问，当用何言回答上司？不妨通报一下各自大名，自有用处。”这六人这才自报其名，张公一一记录清楚，并对他们说道：“你们转告其余兵士，此事自当别有处置，不许喧哗吵闹。否则，兵士们再要继续吵闹，你们六人都有姓名在案，上司就要把你们全都杀头。”六人大惊失色，惟惟而退。最后经过商议，决定诸兵每月都减银一钱。命令下达以后，无一人喧哗。
道理说得透彻，利害分得明晰，不由自主就会心平气和。大凡因减省军粮而激起兵变者，都是不善处理导致的恶果。
二是对不易说服的君主不妨以激促定。三国时荆州失守后，刘备仓皇出逃，曹军势力大盛。在这生死存亡的危机关头，诸葛亮献上计策：联吴抗曹，并臣亲赴东吴游说孙权。
孙权正兵聚柴桑，对曹军的进攻也感不安，但又怕与曹操作战失败，所以犹豫不决。诸葛亮见到孙权，看清他惧怕曹军兵势，所以激他说：“现在正值天下大乱，将军雄据江东，刘备在汉南收拾民众，与曹操共争天下，逐鹿中原。现在，曹操已平复中原，又南下攻破荆州，威震四海。致使刘备英雄无用武之地，逃遁奔命。将军在这紧要关头也量力而行吧。若是您觉得吴越之众足以与曹兵相抗，不如早与曹操断绝来往；如果您认为不能抵挡曹军凌厉的攻势。何不弃甲罢兵，投降曹操呢？现在您外表上说服从曹操，内心中却犹豫不决，事情危急而不果断，只怕大祸就要临头了！”
孙权听了心中不悦，说：“按你的说法，刘备为何不归降曹操呢？”诸葛亮继续用激将法对孙权说：“田横是齐国的壮士，他都能够守义不降，何况刘备是汉室后裔呢？刘备是英雄豪杰，天下有识之士争相归附。如果他的大事不济，只能说是天意使然了，他怎么能够投降曹操呢？”孙权一听，果然愤愤然地说：“我决不能以东吴之地，十万之众受制于人。与曹操决战就这么定了。”虽然孙权决定与曹操决战，但对战争是否取胜没有多大把握。他说：“刘备新败之后，能否渡过这场大难呢？”诸葛亮说：刘备虽然新败，但战士归还者及关羽所率水军仍不下万人。荆州刘琦的江夏士兵也不下万人。曹军远来疲惫，而且不习水战。荆州百姓归附于曹操的也只不过出于威吓而已。所以，如果你能派猛将领兵数万与刘备协同作战，击败曹军是必然的事。曹军如果失败，必定北还，如此荆州与东吴的势力强大起来，三足鼎立的局面便形成了。成败之机，在于今日。希望将军您早下决心。孙权听后称善，派周瑜、程普、鲁肃三人领兵三万，与刘备并力破曹，果然大败曹军于赤壁。
激将法是谋士在游说时常用的方法。它通过语言或行动，触伤敌方或己方将士的自尊心，进而引起他们的愤怒，怨恨或激情，诱导其按自己的意图行事，达到一定的作战目的。
刘备新败之后穷困不堪的处境，决定了他必须求救于东吴，在孙、刘联盟的条件下渡过难关；而孙权在曹军强大的兵势压力下的犹豫心境，决定了孔明只能用激将法激起孙权称雄一方、不受制于人的野心，从而达到结盟的目的。
[智慧方圆]每个人都有自己的思维方式和说话习惯，时间久了，其中必然掺杂不少可能导致不佳结果的说话方式和内容。语言惰性形成以后很难改变，而一旦做出改变，换一种不同以往的说话方式，可能新的结果会给你一个意想不到的惊喜。
研究心理，察言观色，得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。
§§第五章 理方事圆：变通是领导者不可不知的处世之道
