我国某进出口公司的一位经理同某国商人洽谈大米出口交易时，这样开头：
诸位先生，首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们真诚地希望贵方能以现汇支付。不瞒贵方说，我们已收到了×国其他几位买主的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定。当然，我们双方已是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深彼此的友谊，这就是我方的基本想法。
在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话方式不同，对方接受的信息、做出的反应也会有差异。所以，如何讲好话，对一名谈判者而言，是至关重要的。那么，在谈判中，语言运用需要遵循哪些原则呢？
在谈判中，语言的运用是至关重要的。从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议都是有益的。
谈判的成败在很大程度上取决于谈判中的口才技巧。谈判语言的巧妙运用可以有效地控制谈判进程，及时调和意见，化解分歧。
一、谈判语言表达的技巧
1.谈判语言要有针对性
在谈判中所说的每一句话，一定要有很强的针对性，不要虚套和寒暄。这样才能建立自己的优势，控制全局，实现双赢的目的。
2.谈判语言要表达委婉
表达时，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方时，一定要表达得比较委婉。
3.谈判中可适当使用无声语言
在谈判的适当时机停下来，用无声、沉默的方法来面对谈判对手。无声的语言往往会在谈判的关键时刻产生出人意料的效果。
二、谈判中提问的技巧
提问是有力的谈判工具。问题决定商谈、讨论或辩论的方向，适当的提问常能引导谈判的结果，灵活、巧妙地提问可以控制收集情报的多寡，刺激对手去思考，并开始慎重地考虑你的意见。好的问题，往往会有意想不到的效果，因此，谈判中要相机而问，选准时机，一招制敌。
1.封闭式提问
封闭式提问是指在一定范围内，引出肯定或否定答复的提问。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。例如：
您是否认为售后服务没有改进的可能？
会议结束了吗？
您喜欢您的工作吗？
您还有问题吗？
这种提问可使提问者获得特定的资料，而且在一般情况下，答复者也不需要太多的思考过程和时间，即能给予答复。当然这种提问有时会产生一定的压力，使谈判气氛紧张。
2.开放式提问
开放式提问是指在广泛的领域内引发出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。例如：
您对当前市场销售状况有什么看法？
会议是如何结束的？
您喜欢您工作的哪些方面呢？
您还有什么问题？
这种提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息，使谈话氛围愉快，但缺点是浪费时间，谈话不易控制。
3.婉转式提问
婉转式提问是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机，向对方提问。例如：
“您看我方的折扣定为3%是否妥当？”
这种提问，既可以避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。
4.澄清式提问
澄清式提问是指针对对方的答复重新措辞，使对方证实或补充原先答复的一种提问。例如：
“您刚才说，对这宗生意可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判？”
这种类型的提问，不仅能确保谈判双方在同一层面上沟通，而且可以从对方得到进一步澄清、确认的反馈。
5.探索式提问
探索式提问是指针对谈判对手的答复，要求引申或举例说明的一种提问。例如：
“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些？”
这种类型的提问可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，发掘更多的信息。
6.借助式提问
借助式提问是指借助于权威人士的观点、意见，影响谈判对手的一种提问。例如：
“我们请教了××先生，对贵公司的这种产品有了较多的了解，请您考虑是否把价格再降低一些？”
采用这种提问方式时应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解的，能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。
7.强迫选择式提问
强迫选择式提问是一种把自己的意志强加给对方，迫使对方在狭小的范围内进行选择的提问。例如：
某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝茶吗？”其销售额始终平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
当然，使用这种提问方式，要特别慎重，一般应在掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判僵局，甚至出现破裂。
8.引导式提问
引导式提问是指具有强烈的暗示性和引导性的提问。例如：
经销这种商品，我方利润很少，如果不给30%的折扣，我方很难接受。
这类提问几乎使对方毫无选择余地，只能按发问者预先设计的提问作答。
9.协商式提问
协商式提问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻，向对方发出的提问。例如：
你看给我方的折扣定为30%是否妥当？
这种提问语气平和，对方容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。
三、谈判中的回答技巧
对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，既能体现自己的才华与魅力，还可以提升自己的身价，让对方刮目相看，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。回答问题时要做到以下几点：
1.不轻易作答
在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，尤其是紧要关头，千万不要轻易作答。对有十分把握的问题和原则性的问题要给予明确答复，做出肯定性回答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
2.针对提问者的真实心理作答
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果我们在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来回答，效果往往不佳。如果我们经过周密思考，准确判断对方的用意，便可做出一个高水准的回答。例如：
艾伦·金斯伯格是美国著名诗人。在一次欢迎中国作家代表团的宴会上，金斯伯格向中国作家提出了一个刁钻的问题：把一只2.5 kg的鸡装进一个只能装0.5 kg水的瓶子里，用什么办法才能把它取出来？中国作家镇静自若地答道：“您是怎么放进去的，我就怎样把它取出来！显然您是凭嘴把鸡说进这只瓶子的，所以我也用嘴把鸡从瓶子里取出来。”
中国作家的智慧和机敏的反应令金斯伯格大为赞叹，可见，建立在准确把握提问动机和目的的基础上的回答是精彩而绝妙的。
3.不要彻底作答
谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定，对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。当然，用外交活动中的“无可奉告”一词来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。例如：
对方询问己方产品质量如何，己方不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，以给对方造成质量很好的印象。当对方对某种产品的价格表示出关心，直接询问该产品的价格时，如果立刻回答对方，把价格如实相告，那么在进一步的谈判过程中，己方就会陷入被动。所以，应该首先把对方的注意力引开：“我想我们的产品价格一定会令您满意的。请允许我先把这种产品的集中性能作一下介绍，我相信您一定会对我们的产品感兴趣。”
这样回答，避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
4.避正答偏
有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。例如：
“哦？还真让我猜对了，您真的这样问了，我可以给您满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，您的想法很对，不过，您的理由是什么？”“那么，您希望我怎么解释呢？”……
聪明的谈判者在回答问题时，总会给自己留有一定余地，不会过早暴露自己的实力。
5.减少提问者继续追问的兴趣和机会
提问者如果发现了对方的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问，可以适当采取回避问题的方法。
6.巧用反问
反问是一种暗示性的委婉的回答，这种以问代答的应对不但简短明了，切中要害，而且能表现强烈的感情色彩，在否定中显露锋芒。例如：
“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”
这种以问代答的方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。
四、谈判中的不当用语
在谈判中有一些话是不能说的，说出来会引火烧身，对自己不利。
（1）“相信我。”大凡说这句话的人，可能接下来的话就让人不能相信了。
（2）“我对你以诚相待。”对谈判对手以诚相待不是说出来的，而是做出来的，是通过你的做法让对方去感觉，如果做不出来，说得再多也没用。
（3）“愿不愿意随你。”这种话是非常消极的，在谈判中要达到双赢，一定要营造一个积极、愉快的氛围，使双方都愿意把自己的东西拿出来与对方交换。
（4）“我以成本价给您。”这句话没有人会相信。如果说这句话，对方就会在心中打一个问号：“到底成本价是多少，我跟他非亲非故，他为什么会以成本价卖给我？”
（5）“我们就是这个价，行不行？不行的话，我们再选择新的交易伙伴。”谈判是互惠的，双方都在寻求共同点。不要过早地以撤出谈判相威胁，这样有可能刺激对方的不妥协心理或失去最佳机遇。
（6）不要说讽刺性、威胁性的话语以及任何形式的诋毁性语言，不能进行“人身攻击”。应该记住：“买卖不成仁义在。”要注意维持长期的利益伙伴关系，即在互相信任、互相理解、互相尊重和保持友好的基础上保持长久的合作关系。
1.在中国入世谈判的最后关头，某西方大国在一些具体问题上提出了许多过分的要求，致使协议无法签署。谈判桌上，双方剑拔弩张，互不相让，面对行将破裂的谈判局面，中国加入世贸组织的首席谈判代表、外经贸部副部长龙永图处变不惊，镇静而风趣地奉告对方：“从大局出发，你们提的那些要求，充其量不过是小小的芝麻。”他边说边用小拇指比画着，“公平地与中国做买卖则是个大西瓜。”说完又用两手比画成西瓜状，“我们中国有句俗话说得好，‘与人方便，自己方便’，一味地抬高要价，势必丢了西瓜捡了芝麻，再也不会有更好的出价了，这样好的条件不接受，你们会后悔的。”龙永图一番妙喻，不仅化解了令人窒息的紧张气氛，还使对方听从了规劝，心甘情愿地与中国代表团签约。
2.日籍华人、著名经理人夏目志郎先生有一次到精密仪器商社推销节目带，面对绰号为“顽固老头”的董事长，他滔滔不绝的雄辩无济于事。这位董事长20分钟之内一直保持沉默，对夏目志郎绘声绘色的攻势无动于衷。夏目志郎于是转变方法，开始使用激将法。
夏目志郎说：“将您介绍给我的人说得一点儿也没错，您任性、冷酷、严厉、没有朋友。”
董事长脸色变红，而且抽动着粗大的眉毛，对夏目志郎的话开始有反应了。
夏目志郎接着说：“我研究过心理学，所以依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡之貌来防止外人侵扰。”
董事长终于露出了笑容，并说：“我的确是个软弱的人，常常无法控制自己的感情，还有很多缺点。”董事长又一次露出笑容，刚才那种不和悦的态度也改变了。当天，董事长向夏目志郎买了五套节目带，董事长的侄子也买了一套。
“演练题”
分析下列谈判中，乙方采用的语言表达技巧。
日本某合资公司（以下称为甲方），欲在某城的开发区办厂，需用地盖厂房；该开发区管委会相关部门（以下称为乙方），也需要把已开发的土地尽快租出去。
谈判地点：该开发区管委会会议室。
乙方：“欢迎贵方来我区办厂，我想贵方应该已经了解了我们这里的情况。”
甲方：“谢谢您的接待。关于贵区的情况，合作伙伴已经向我们做了介绍，今天来就是请您帮助我们解决土地问题的。”
乙方：“贵方需要多少？”
甲方：“一期工程需要20亩地。不知贵方土地租价如何？”
乙方：“目前地已平好，且通上了水、电，路也已经修好。一般50年的使用权，租价为5.5万元/亩。在签约2个月内交60%的款项，即可获得土地使用权，余款1年内付清本息。”
甲方：“贵方要价是否太高了？既然招商是贵方的主要任务，租价应该是可以协商的。”
乙方：“贵方认为要价太高，有什么依据呢？”
甲方：“我是听合伙人介绍贵地政策优惠、用地价格便宜才来的，我了解的价格比贵方说的便宜多了。”
乙方：“是多少呢？说来听听，看是否真实。”
甲方：“在3.6万元/亩左右。”
乙方：“这个数字是存在的，但它是征地、整理地的平均成本价。”
……
训练提示
1.谈判中的有声语言要准确，表述要清楚，注意用词的选择。
2.谈判中不仅要会问能答，还要善听。
3.谈判中的无声语言也是很重要的。
