在一场谈判中,有时谈判还未开始,就已经分出甲方乙方。处于乙方的,是相对较为弱势的一方。如何改变自己在谈判中的不利地位,是让乙方苦思冥想的问题。敢于“提条件”,有时可以从形势上改变乙方单纯被动的局面,掌握谈判的主动地位。“提条件”是勇于冒险的表现之一,事实证明,它可有效增加谈判的权势,不敢冒险就容易被对方操纵。当然,冒险虽然会带来很大程度上的成功,但同时也存在很大的风险,所以,最好是在考虑好风险成本的基础上向你的谈判对手郑重提出条件。
提条件,哪怕提出的是一项很微小的条件,也向对方释放出明确的信号:我是有身份的人,和我合作是有前提的。在一些人看来,你不敢提条件,反而是你实力不够的表现,反而会妨碍谈判的达成。有实力的人,怎能没有一点“骄傲的条件”?这可谓是人们的普遍心理。越是对敢于提条件的人,人们往往越是不敢小视。所以一些人在自己处于乙方的时候,就会巧妙地“设计”一些条件提出来,以提升自己的形象,增加谈判的砝码。
辛勋成立了一个工作室,按理说,他这个工作室是看客户脸色吃饭的,对客户应该随叫随到、小心伺候才是,可是辛勋却从来不肯巴结和奉承客户,不承认自己是乙方,而是将自己定位为“第三种力量”,并且立下规矩:第一,自己从不请客户吃饭,只有客户请自己吃饭;第二,不主动找客户,只有客户主动找自己。面对客户还不断提条件:10万元以下的单子不接。后来他又将10万元的门槛改为30万元!说来也奇怪,像辛勋工作室类似的一些工作室都因经营不善纷纷倒闭了,他的业务却越做越红火,业绩蒸蒸日上!
在谈判中,乙方所提的前提条件,可以是与物质利益挂钩的金钱、报酬等,也可以是权利、地位、接待礼仪、规格等。只要你提的要求是在对方“可接受范围”内,并没过度刺激对方,你就算是给自己谈判增添了一块隐形的砝码了——一个敢于提条件说要求的谈判者,他本身就有一种自信的气场,这气场反过来也会影响甚至改变谈判对手,做出一定程度的妥协和让步。
双方一旦做好了充分的谈判准备工作,便进入了实质性的谈判阶段。在谈判开局阶段,处于“弱势”的乙方更应该考虑如何开好局、占据有力的主动地位,因为这是乙方谈判制胜、达到目标的关键。而成功谈判的最主要法则之一,就是在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。
亨利·基辛格甚至会告诉你:“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称,在跟他谈判时,你一定要做好准备,因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己,“我的客户并不愚蠢,只要我一开口,他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。
如果让你学习提条件,也许你会这样想吧:“难道我的谈判对手是傻瓜?我开的价格太高了他们立刻就会发现的。”但是当你这样想的时候,你可以适当让所提条件与心理预期接近,但一定要牢记“向对方开的价格一定要高于你实际想要的价格”的原则。
有这样一个故事:一位经营电器的老板想把自己的一家地理位置不怎么好的商场出售,而此时明宇电器集团正想进一步扩大在当地的经营规模,再兼并一些有发展潜力的电器商场。这位老板本来想这个商场能卖到120万元就心满意足了,可他一听说是明宇电器集团要买他的商场,而且对方势在必得,便来了个狮子大开口,要价200万元。买卖双方经过长时间的唇枪舌剑,仍然在价格的谈判上争论不休。
明宇电器商务代表:“我们最多出价150万元,不能再多了。”
商场老板:“我一再跟你说了,我的价格一点商量也没有,200万元,少一分钱我也不会卖的。”
明宇电器商务代表:“真遗憾,我们谈不成这笔交易,但是如果你改变了主意,请在与我们联系吧。”
商场老板:“那就当我们什么都没谈过好了,我真的无法让价了。”
商场老板说完就走了,因为他知道,明宇电器集团如果想在这个地区开大型电器商场,别无选择,只能买他的。
果然,两星期后,大发电器给他打电话,表示同意他的200万元卖价。这里的商场老板之所以敢“狮子大张口”,提出看似“不可能的条件”,就因为他深知职场谈判的一个黄金法则:若你不提,对方反而认为你没实力,不会珍惜。
亲爱的读者,试想一下当你去商场购物时,为什么总会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步?当你找工作时,为什么总会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?当你与一家家具供应商就一个大单子讨价还价时,即便你认为对方只要把那个老板台免单就可以了,可为什么你还是会一开口就要对方连同那个真皮沙发也免单呢?如此等等。
把上述问题都认真考虑过,你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了:它可以让你有谈判的空间。假如你是卖方,你永远都有把价格降低的机会,但却很难增加报价;假如你是买方,你在谈判的过程中永远都有机会抬高价格,但却很难压低价格。也就是说,在谈判开始时,你就应该想尽一切方法把条件抬高或降到最低限度。这是让你达到最理想的谈判结果,但同时又让对方感觉是合情合理的唯一技巧。
另外还要主意一点:你对谈判对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。当你实施了这个技巧后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的,因为,如果对方觉得你提出的条件过于出格,而且你的态度非常强硬,一点商量的余地也没有。那么,对方很可能会做如下结论:“看来我们根本没什么好谈的。”如果你让对方感觉你的条件是可以协商的,即便在谈判开场时来个狮子大开口也没关系。
假如你是一个销售人员,你可以这样告诉对方:“我们从你目前所下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看,我们所能给出的最优价格大约是每件48元。当然了,在我们更加准确地了解你的需要之后,或许还可以做一些调整。”对方听到这个之后可能会想:“幸好还有商量的余地,否则这次谈判干脆结束好了。”
大胆开口要价的另一个好处是:对方如果不假思索地马上接受你的条件,你就会得到自己计划外的那个价格,而你唯一付出的只是提出了你的要求而已。谈判中,你所提条件一定要有合适的理由,不能让对方觉得你在为提条件而提。提什么条件,这是很有学问的,既要看自己的筹码,又要看对方的接受程度,如果漫天要价,谈判肯定没戏,若你罔顾自身筹码而狮子大张口,这不是“谋略”而是令人不屑的愚蠢的“自不量力”。当然啦,“提条件”其实是一个有风险的谈判手段,如果没有承受风险的能力和准备,提条件就没有必要。大家绝对不能在提了条件以后又自降身价,因为这样只会让对方生出疑惑之心,怀疑你并没诚意要好好合作,或者你的所谓“实力”都是行骗的道具,作为谈判者的你品行可疑,当然,如果对方做了让步,你也可以相应地做些让步。