虽然谁都希望遇到一个“好说话、好沟通”的谈判对手，但并非次次都能如愿以偿。在谈判过程中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做成一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，或者太太刚给他添了个大胖小子，这些喜事都会使他在谈判中喜形于色，快乐高昂的情绪可能使得谈判非常顺利，你们很快就能达成协议。然而，你也有可能会碰到个别不如意的对手，他公司的重要骨干也许刚刚被人撬了墙角，他投资股市股票跌停，他妻子红杏出墙……所以谈判对手不胜其烦、情绪低落，甚至因为一点鸡毛蒜皮的事，对你大发雷霆，使得谈判气氛空前紧张。试想一下，我们偶尔在商店也会碰到下面这种情形吧：个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，激动万分，有时甚至双方会发生激烈口角或动手动脚。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，学习如何对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落情绪，甚至是愤怒情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨从以下几个方面来着手解决。
关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。
如果你的谈判对手表示出非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因，是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于做出解释和澄清。
威廉·麦金莱刚任美国第25任总统时，指派某人做税务部长。当时有许多政客反对此人，他们派代表前往总统府，要求麦金莱说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员，他脾气暴躁，说话粗声粗气，开口不管三七二十一，先把总统大骂一顿，狠狠斥责了麦金莱一番。麦金莱却不吭一声，任凭他声嘶力竭地骂着，最后才极和气地说：“你讲完了，怒气应该平息了吧？照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿意详细地跟你解释……”这几句话说得那位议员羞愧万分，但麦金莱不等他表达歉意就继续和颜悦色地说：“其实也不能怪你，因为我想任何不明真相的人都会大怒。”接着，他便把理由一一解释清楚。其实不等麦金莱解释，那位议员已被他折服，心里十分懊悔自己不该用这样恶劣的态度来责备一位和善的总统，因此，当他回去向同伴们汇报时，只是说：“我记不清总统的全部解释，但有一点可疑肯定，那就是——总统的选择并没有错。”
麦金莱的解释之所以能取得良好效果，是因为他避开了对方情绪不稳、异常激动之时开口，如果他在议员的“失态大骂”下也大发脾气，那么只会收获两个沮丧结果：一是盛怒之下的议员压根听不进去什么解释；二是麦金莱自己也被“煽风点火”，弄得情绪激动，从而做出不理智的事情，当然只会自讨苦吃。
让对手的情绪得到发泄。
在谈判桌上，谁都有可能会遇到不讲理的对手，在不该大声喊叫的时候，偏偏叫嚣不停，甚至还拍桌子，百般威胁。在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。
谈判其实是妥协的艺术，强硬和妥协可能都需要？被外界贴上“脾气不好”标签的龙永图如是说：“谈判过程中，虽然我也会发脾气，但大部分是比较温和理智的，特别是到谈判的最后，经常需要进行一些换位思考，用双赢的理念来分析谈判。”所以“发脾气”不是什么了不得的大事，只要能让对方情绪得以宣泄，反而能从对方满带怒气的发泄当中，窥见理由和真相。
当有人提出不同看法，以至义正辞严地对你提出反对意见，情绪激动地向你“开炮”时，千万不要表现得“反应敏捷”，立刻就毫不客气地给予回击，因为以这种反面干戈的语言战略只会使两边闹僵，让自己也下不了台。
美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒不可遏的顾客，他不客气地对厂里的负责人说：“我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”之后这位顾客提出一个地理数字的赔偿数目，并且怒气冲冲地对着负责人咆哮，看上去十分激动。但在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当正经的，为了防止乳制品发生氧化反应而蜕变，每次都要将罐内一切的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下出产的乳制品，根本不可能有活的苍蝇会在内中。由于这个事情相关到公司的商誉，这位工厂负责人不好立即揭穿那人的苍蝇很有可能是开罐后没有好好保存，由于自己的过失而造成苍蝇飞进来的。负责人只是很有礼貌地请他到会客室里，那位顾客边走边还破口大骂。
当这名顾客第三次提出赔偿后，负责人很有风范地为对方倒了杯水，然后从容不迫地说：“先生，看来真有您说的那么回事，这显然是我们的过失，放心，您会取得合理的赔偿。这样吧，您请稍等一下，我马上命令关闭一切的机器，以查清过失原因。因为我们公司有划定，哪一个出产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责，待我把那位失职的主管找出来，让他给您专门道歉。”说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师去关闭生产线上的机器。那人没想到自己的话会惹起如此严重的结果，害怕如果查明真相“苍蝇事件”真与工厂无关的话，他反而会被要求赔偿整个工厂因歇工而造成的损失，那么就算倾家荡产也赔不起！于是他小声道：“既然事情这么复杂，这次我想就算了，只是希望你们今后不要再发生类似的事情。”
谈判桌上，经常发生两派相争的热闹景况，有时两边各执一词，争得面红耳赤，完全丧失谈判风范。事实上，如果你懂得先让对方情绪有个充分的宣泄，然后再掌握“因势利导”的谈判战略，就可找准对方“死穴”，一击即中！
使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如与对方握手，赠送一份小礼物，表示想请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。
