在营销过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为怀有一颗“被人上门请求”的高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售员爱理不理。销售员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举，很多销售员也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中的那样棘手……只要能掌握以下几个小技巧，拜访客户，也可以很简单。
不打无准备之仗。
在拜访客户之前要准备好名片、产品资料、合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到既专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。
当然，除了具体物质上的准备，销售员还需要做好自我心理方面的准备。刚出道的销售员本来心里就紧张，如果业务知识不熟悉，到时见客户时，难免会头脑空白、语无伦次，所以在熟悉业务知识的基础上，还要大力克服自己对拜访陌生客户的恐惧或排斥等心理障碍，勇敢跨出第一步，一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外，还需具有超人的耐力及敏锐的观察力。比较有效的“自我心理建设”是你要告诉自己，不必把将要拜访的客户想得那么高大，这样你见客户时才能表现出真诚，体现出大气，才能用你的语气与气势占上风，眼神坚定毫不游弋，这样客户才能认可你。而只有当客户认可了销售员，才会进一步接受你所推荐的产品。
时间是个关键词。
成功的销售人员，一定不会忽略“时间”的重要性，在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。在电话拜访时，应对此行业有初步的认知：何时忙，何时可电话拜访，依不同行业调整电话拜访时间。销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，客户可能也不会有太多时间，这就要回到第一个问题了，“做好准备工作”，只有肯提前花时间做准备的销售员，才能在销售之前充分了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，计划出可行且有效的销售计划，从而节约客户的宝贵时间，提高销售的效率。
第一次上门拜访，一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。
还有一点也很重要，就是要做一个“守时有信”的人。拜访的时间如果确定了，一定不能迟到，最好能提前几分钟到达。在没进去之前，要熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访客户，这会无形中拖延客户下班，占用别人的休息时间，自然不会对这么“没头脑的销售员”有好感。
仪态仪表要专业。
第一次会见客户，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整，头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面的建议可以帮助你给潜在客户产生良好的第一印象：着装得体，郑重其事。比客户穿得好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离，但切记不要别出心裁地过分装扮，比如把头发梳成又光又亮的大背头，喷很多古龙水等等。只要你的着装符合场合，行为庄重即可；不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；姿势端正，以示自信；所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；同潜在客户保持目光接触；紧紧地积极地同客户握手，同时保持目光接触，但如果要和女士握手，只伸出右手就好了，千万不要像做汉堡包似的，把人家的手加在中间，那样是极其不礼貌的；正确地称呼对方的姓名和头衔；在进入客户的办公室之后，一定要尽可能坐得和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。有些新入行的销售员，不知出于何种胆怯，进门后虽然有好几张沙发可选择，却像受了什么委屈似的，坐得离茶几或者办公桌远远的，可这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能做成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你，也比较容易平等交流。
微笑方针。
“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”方针。销售员要对拜访抱着热情积极的态度，在销售过程中要保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
开场白亦有学问。
不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少花时间闲聊。
大家要记住，这世上并没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一印象，为最终销售成功做一个好的铺垫。
察言观色，投其所好。
在拜访客户时，大家可能常常会碰到这样的情况：对方不耐烦、不热情地说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”那么销售员就要仔细分析了，对方说这些话时，到底属于以下的哪种情形？一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，销售员必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么；第二种情形，大可“厚脸皮”地加入他们的谈话，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇，这时，要有能与之融为一体、打成一片姿态，要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，那就最好改日再去拜访了，千万不要自找没趣，加深客户的厌恶。
永不言败。
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要为拜访成功而不懈努力付出；还要为拜访失败而多多总结教训。只有锻炼出面对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，才能说“离客户拜访的成功”又近了一大步！
