个人营销体系在为我国寿险业做出巨大贡献的同时，也暴露出一些问题。下面我们将简要描述营销管理所面临的主要问题，并分析其成因。
（一）个人营销体系面临的主要问题
1.个人营销员素质良莠不齐引发的诚信问题。
近两年，个人营销员的诚信问题已经引起全社会的关注。在短期利益驱动之下，部分个人营销员在从事代理业务过程中，存在夸大保险利益、虚假告知、代签名、返佣、侵吞保费等误导客户或者损害投保人利益的情况，严重影响了寿险公司和个人营销员自身的声誉和形象。目前，诚信问题已经成为寿险业发展面临的最为严重的问题之一。最大诚信原则是寿险业生存和发展的基础，误导消费现象严重到一定程度，会造成社会公众对寿险业丧失信心，寿险行业也就无发展可言。
2.个人营销员整体的专业水准有待提高。
我们在前面已经提到，由于寿险产品的复杂性，在销售过程中，需要专业人员加以解释和说明，也只有通过具备专业素养的个人营销员与客户面对面的交流，才能正确地了解并挖掘客户的保险需求，并为客户量身定做产品组合。由于目前行业准入门槛低，加之一些寿险公司没能够提供系统、专业的培训，造成了个人营销员队伍整体的专业水准偏低，并带来了以下几方面的问题：首先，缺乏专业水准的个人营销员很可能会产生误导问题；其次，专业水准低的个人营销员无法给客户提供合适的产品组合和专业化的理财规划，影响客户的满意程度；最后，缺乏专业水准的个人营销员很难获得在行业内的长期发展，推销完人情保单后，就很容易从这个行业流失。
3.个人营销员高脱落率引发的短期行为。
个人营销员高脱落率是另一个备受关注的问题。根据北京保监局的数据，在北京多数寿险公司个人营销员的留存率在20%~30%之间徘徊，低于国际平均水平（30%~40%）。
个人营销员的高脱落率，不仅加大了寿险公司招聘、培训、职场等各项成本，而且迫使保险公司不得不通过不断大量招聘新个人营销员来保持业绩，从而形成恶性循环。更为严重的是，个人营销员的高脱落率是个人营销员短期行为的重要诱因，并带来了大量的“孤儿”保单，使相当一部分客户无法得到令人满意的后续服务，影响了客户对寿险公司及个人营销员的信心。
（二）问题的成因
1.部分寿险公司经营理念出现偏差。
部分寿险公司一直有着重短期绩效轻长期发展、重市场份额轻经营效益、重保费规模轻财务稳健、重业务数量轻业务品质的经营理念。主要表现在如下几个方面：
（1）一些寿险公司为了追求短期绩效，在招聘过程中重量不重质，造成个人营销员队伍良莠不齐，专业形象难以维持。目前，北京市个人营销员总计超过50000人，但与北京市其他金融机构相比，这些保险从业人员总体水平偏低，大专以上学历者只占总人数的30%~40%。
从业人员素质低会直接引发个人营销员的高脱落率和各种误导行为。这主要是因为，相当多的个人营销员不具备应有的职业道德和专业知识，除了向家人和朋友推销外，很难争取到新的客户，最后只得离开。当这部分个人营销员不能通过专业知识销售保单获取收入而在这个行业中长期发展时，各种道德风险也会随之增加。此外，随着寿险业的逐步发展，各种类型的新型产品不断推出，寿险产品的技术含量逐步增加，特别是分红、万能、投资连接等新型保险产品，需要销售人员具有相当的专业知识才能向客户正确介绍产品，个人营销员队伍整体素质偏低带来的误导消费等问题就更加突出。
行业整体素质低的另一个直接后果就是，无法吸引高素质的人员，甚至出现劣币驱逐良币的现象，使高素质的人才不愿在这个行业长期发展。
尽管部分寿险公司依靠大规模的增员行为，通过人海战术实现短时期内保费规模的成长，可是盲目增员的结果是，带来增员品质的下降、保单品质的下降、营销员的高脱落率以及长期产能的下降，这又导致了进一步的恶性循环，最终殃及寿险公司的财务基础。
（2）部分寿险公司不愿自己培养人才，采取“挖角”的行为获取短期绩效，造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增，以及大量的“孤儿”保单。
（3）部分寿险公司在对营销员的考核中，重业绩考核，轻保单品质和服务品质的考核。尽管各公司都建立起了对营销员品质管理的办法，但很少有公司真正将营销员品质作为考核的重要依据。
（4）在寿险公司对营销员的培训中，普遍存在着一味强调对产能相关的培训，如推销和增员的技术等等，忽略对营销员职业操守的培训，不利于营销员的长期稳定发展。
（5）在对于营销员的激励措施中，一味强调对于业绩的激励，对于保单品质和服务品质优秀的营销员的激励措施较少。
（6）对于个人营销体系中管控机制的重要性认识不足，管理政策执行不到位。个人营销体系的组织结构、薪酬制度以及各种激励措施对于个人营销员的推销和增员行为具有很强的激励性，但是，要想获得长期健康的发展，还必须建立起对个人营销员展业行为、增员行为、保单品质、服务品质的管理和控制机制，并且严格执行各项管理政策。
在目前的北京寿险市场上，一些公司对个人营销队伍的管控机制还不健全，但更多的公司表现为政策执行不到位。例如，许多公司公开招聘营销员的标准是大专以上学历，但实际上却降低了招聘标准；有些公司尽管制定了营销员考核淘汰的标准，但却出于业绩的考量，不愿淘汰低绩效的营销员；还有些公司尽管对于营销员的违规行为有着完备的处理办法，但在实际操作中却没有真正执行，等等。
2.外部环境有待进一步改善。
（1）行业准入门槛低。寿险营销整个行业素质低，一方面是由于部分寿险公司不注重增员品质；另一方面，也是因为缺乏一个行业准入的标准。根据北京寿险同业联谊会的数据，2004年5月，北京个人营销员代理人资格证书的持证率仅有59%。由于监管部门对从事寿险销售最基本的条件———《保险代理人资格证书》未执行强制性的规定，从市场反应和实际效果来看，几乎等同于取消持证上岗的规定，造成了实际上几乎任何知识程度、学历水平的人都可以进入行业中来。行业整体素质低所带来的负面影响在上面已经详细说明，这里不再赘述。
（2）个人营销员法律定位不明确。按照我国寿险公司的实际操作，保险公司与个人营销员之间的关系不是雇用（劳动）合同关系，而是基于委托代理合同而产生的代理关系。然而在法律上，个人营销员的法律地位却并不清楚。名义上，个人营销员与保险公司没有劳动关系，因而不能享受《劳动法》规定的福利和社会保障；但事实上又存在着许多劳动关系色彩的内容，比如寿险公司对个人营销员制定、颁布各种管理规定，对违规营销员进行纪律处分等等。这种模糊不清的委托代理关系和劳动关系并存的情况，一方面使得寿险公司在对营销员的管理中受到困扰；另一方面也使得部分营销员缺乏长期的归属感，容易造成营销员的短期行为。
