●●● 小案例
“饺子王”定价策略
在哈尔滨有一家“饺子王”，是一个以东北大馅饺子为主营业务的特色餐馆。如果你是第一次光顾这家餐馆，很容易从店面装修的外观来直观感受他们的特色———有点清朝年代的味道。其实他们的装修整体档次很一般，甚至连贵宾包厢都设在了地下半层，从店面上看是没有太明显的吸引力。其实这家“饺子王”真正吸引人的，是那一份新鲜好吃的饺子。
促销秘笈：饺子便宜菜品贵。
“饺子王”最高明的秘笈就藏在他们的菜单上。如果顾客只点了饺子，在这里无论是普通的肉馅饺子，还是蒸饺、水饺一律六元一斤，每斤12个。客观上说，这个价格对应他们的产品，是非常物超所值的，并且可以向顾客保证绝对新鲜好吃。
可是“饺子王”的菜品价格就不一样了。若你随意点一道菜，价格动辄就要数十元。但是想想，又有谁会光吃饺子而不点菜呢？所以顾客一旦点了菜品，哪怕是简单的凉菜，价格都是不菲的。
值得一提的是：由于饺子王的饺子价格非常实惠又好吃，所以，他们就将饺子的价格表压到了每张餐桌、每个台位的玻璃下面。而菜品的价格却没有放在一起。凉菜和炖菜都需要顾客到橱窗现场选购，而其他菜品则可以直接通过服务员来点。这时候，顾客便会不自觉地丧失了对菜品价格的直观敏感性，而满脑子都是“饺子好吃又很实惠”的美好印象。于是便开始了麻木的狂点。
技巧解读：为何要把主营菜品定价放低？
“饺子王”的生意红火，他们的秘笈就是“饺子便宜菜品贵”。一个餐馆如果把所有菜品、主食的价位都定得很低这反而不好，因为顾客有时会认为餐馆是迫于市场竞争过强而做出的抵抗，顾客或是以为“便宜没好货”；但如果餐馆把自己的主营业务价格定得很低，则往往会让顾客感觉到很实惠，事例中“饺子王”把饺子的价格定得很低，顾客错觉中就会觉得这里所有东西都很便宜实惠。在这种错觉的引诱下，顾客都稀里糊涂地就消费了。
但要注意的是，在使用此定价策略时，被定了便宜价格的主营业务一定要做得非常好吃，在大街小巷各个小餐馆中我们能见到很多这样的例子。
合理制定菜单价格是非常重要的。菜品的价格对顾客选择饭店以及饭店的经济效益都十分重要。老百姓吃饭最讲究的就是实惠，价格过高，顾客难以接受；过低则直接减少了自身利润。所以，菜品定价一定要科学合理，达到顾客与饭店的“双赢”。
1.定价要考虑哪些因素
（1）菜肴的成本。菜单的价格结构可分为原料成本、人事成本及其他成本。
原料成本占的比例最大，一般占35%~40%。
人事成本约占20%。包括员工工资、劳保费用、福利及管理费用等。
营业费用成本约占15%，包括房租、折旧、水电燃料、维修、一般用品等。
营业税金约为营业额的5%。
财务费用。包括银行贷款利息。
合理利润。一般饭店的合理利润为10%~20%。
（2）顾客的心理。考虑顾客心理上能否接受你所制定的价格。比如，你核算的价格10元，你可以标价9.8元。
（3）同行的定价。同样的菜品，如果同行也有，就要参考同行的定价。
2.菜肴定价应遵循的几个原则
（1）价格与价值相等的原则。构成菜肴价值的因素有菜肴烹饪所需要的原料成本，人工成本，经营费用，税金和利润。菜肴的价格不应该忽视这些因素。
（2）适应市场需求的原则。菜肴的价格要能够反映市场的供求关系，质次价高必然会因价非所值而失去市场；而质高价低虽然能够吸引客人，却又使企业负担过重得不偿失。
（3）既要稳定又不可刻板的原则。频繁的价格变动易造成客人的心理压力，而对餐厅失去信心。一成不变的价格在市场经济状况下也是行不通的。因此，价格的浮动是必然的但浮动的幅度不宜过大。
（4）价格的制定必须服从于国家的物价政策，并且要接受物价部门的监督和指导。
3.制定价格的步骤
（1）确定定价目标。
（2）预测价格需求。
（3）确定成本与利润。
（4）分析竞争者的反应。
（5）选择定价方法。
（6）确定最终价格。
4.定价方法
（1）以成本为中心的定价策略。这种以成本为中心的定价策略是一般餐厅常用的方法。它简单易行，根据成本制定出来的销售价格是餐厅必须维持的最低销售价格，否则餐厅在经营活动中必然会蒙受损失。成本定价策略是以制作菜肴时的原料耗用为主要依据，市场要求及客人接受能力等只是次要依据。这种定价策略的缺点在于只考虑成本，忽视了市场需求，不能全面反映餐厅的经营效果。
（2）以需求为中心的定价策略。这种定价政策与成本定价策略的最大区别在于，后者限定了最低售价，而前者则是从客人的需求心理出发定出了菜肴的最高价格，高出此售价则客人无法接受。由此可见它是一种较为灵活的定价策略，它既可以高质高价引导客人消费心理，又可以用让利多销增加市场占有率，但是这种策略的基础是要进行周密的市场调研。
（3）以竞争为中心的定价策略。由于这种策略既不考虑成本，也不考虑客人的需求，只是以战胜对手为准则，所以常用于对个别菜肴价格进行临时性的调整，以求出奇制胜。这种策略的应用必须在充分了解对手实力的情况之后，否则会使自身经营处于不利境地。
5.数字定价技巧
常规上讲，一款菜品的价格制定往往依据原材料进价、净料率、成本率、国际毛利率及同行售价参照制定最终售价，这是指导路线。在这里，主要就定价对数字的运用技巧来一述我见。
（1）奇零定价策略。根据消费心理学研究表明，顾客消费时，往往会产生一种心理错觉：
误认为单数比双数小：7<；8
认为带有小数点的数比整数小：7.9<；8
认为带小数点的是经过精心计算后确定的，如“10元”产品定价为“9.98”。“100元”定价为“99元”等。
我们在运用顾客熟悉的菜品（锅底）进行特价的时候可选择此策略。
（2）整数定价策略。整数定价策略则与奇零定价策略相反，这项技巧最适合于招牌产品（即品牌食品），而在推出顾客不了解的菜品和新品种时也适用此项策略。
其用意是增加价格明朗度，侧面印证“好货不便宜”的心理暗示。
运用此项整数定价有3条好处：一是宣传方便；二是买卖方便；不需找零，顾客觉得方便；三是可提高此菜品的知名度和消费印象，便于推广。
（3）平价策略。平价策略就是我们的常规方式，这种方式的定价以市场参考为重点。此种策略运用“同等价格比质量”，也就是说保证此类产品的进购质量和加工保管，质量是工作重点，毕竟菜品系列的大部分都是此类，它们是菜品系列的基石，是保证。
（4）尾数定价策略。此种策略是运用尾数上的差别对顾客产生不同的心理影响，20与25通常不能认为有太大差别，但19元和20元在顾客看来差别就突出了，因为顾客喜欢比平常便宜的产品。一旦有机会碰到比别家便宜的同样产品就有一种兴奋感和胜利感，有很好的带动作用，这是做营销依据的初衷。
●●● 小资料
菜品定价 大厨谈个中奥妙
酒店菜品要不断出新，这地球人都知道；而推出菜品之后定个什么价，让客人掏钱不少还乐呵呵的，方略之中却是奥妙无穷，个中玄机，有的也许只有月球人才知道。如今，酒店菜品定价多半是听厨房的。为此，我们访问了不少酒楼的总厨，并将得到的办法加以梳理，在此以飨读者。
菜品定价一般是根据酒店内部规定的毛利率的要求，根据菜品成本，利用公式计算出来。比如：宫保鸡丁这道菜，主料鸡肉250克，成本为3.50元，辅料花生米50克，成本为0.30元，其他姜、葱、蒜成本为0.20元，调料盐、白糖、醋、酱油、味精、料酒、胡椒粉、水淀粉、高汤等成本为0.60元，色拉油成本为0.80元，那么这道菜的总成本为：5.40元，如果规定毛利率为45%，则宫保鸡丁的售价为：售价=成本/（1-毛利率）=5.40/（1-45%）=9.81元。厨师长会根据这一计算结果将宫保鸡丁的价格定在10元/份左右。
这是常规的方法，但除此之外，菜品定价里面还有很多实用技巧。主要有“亏本”、“低利润”、“正常利润”、“高利润”等几种定价方法。
亏本定价：“特价”就为“吓人一跳”
成都有家叫“天天渔港”的大型酒楼，星期一，基围虾卖一元钱一斤，星期二就卖二元一斤，星期三就卖三元一斤，以此类推。大家都知道基围虾要二十几元一斤，几元钱的价位让食客们真正看到了实惠，这样赚足人气的目的才能达到。
低利润定价：“脸儿熟”的菜 小刀不能快
“脸儿熟”的菜，人人都能说上几个，比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等等，这样的菜价格一定要定得低，特别是走实惠路线的中低档酒楼，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。比如，鱼香肉丝，一般酒店多在10元，而你家酒楼定8元，和路边店的价格一样，但你的菜从品相、质量、分量、口味上，当然是路边店所不能比的。这样客人来到店里，吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。
高利润定价：“特色菜品”能多赚就多赚
“特色菜”，客人一般不常见，价格一定要定高，比如酒店平均毛利在40%，这个菜就可以定在毛利50%，客人一般感觉不到。比如大黄鱼，成本在10多元，我就给它定在38元。
将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。
一般来说，正常利润定价，也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。
定价尾数有奥妙
酒楼一般习惯采用吉利数字做尾数，比如6或8，很少用4、7等。而桃源大酒店却偏爱7和2.推出一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来我把它改成32元，反而一天能卖到30多份。32和30哪个大，当然是32，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以，我们酒店的菜，定价一般没有整数。再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略，比如47元，会给顾客四十五六元的感觉，而如果加1元，48，就好像贵出好多，就好像50比49贵好多一样。
另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。
提醒您
小小的菜单，集中体现了饭店的经营特色，而菜单的定价直接关系到饭店的成本消耗和经济效益。最终影响饭店的竞争力。
