6.3.1 竞赛促销的操作流程
在进行竞赛与抽奖促销活动时，不同的产品、不同的连锁企业可能采取的活动方式不同，但基本的操作流程大体是相似的。
竞赛促销的操作流程。
1.确定活动目标，发挥有奖竞赛优势
根据实际情况，在有助于达成并强化营销总目标的前提下，利用有奖竞赛对消费者的吸引力，通过竞赛内容、答案、奖品或竞赛活动的命名，巧妙地宣传产品和品牌。
2.拟定比赛项目，确定活动内容
竞赛活动通过提供奖品鼓励顾客参加特定比赛从而吸引购买人群，因此竞赛项目应着眼于趣味性及顾客的参与性。竞赛促销活动的方式多种多样，比如，在店内或通过媒介开展各类游戏活动让消费者参加，如，母亲节画妈妈比赛、卡拉OK比赛、猜谜、填字等，以吸引消费者注意店内的商品和销售活动；由企业印刷或通过新闻媒介刊登有关企业及所售商品的知识问答卷，征求消费者回答问题，以加深消费者对企业的印象及对所出售商品的了解，扩大销售量；征求企业的广告词、店歌、店徽等。在设计比赛形式时，要注意趣味性和比赛难度的适宜性，同时还要注意竞赛规则的可行性和安全性。
3.选拔参赛对象，制定奖励办法
参赛对象的选拔可以通过先报名、知识问答或闯关游戏等方式进行。设计与控制消费者参与活动的门槛是识别潜在目标消费者的关键，也是有奖竞赛活动取得成功的关键点。
4.费用预算
有奖竞赛活动的费用包括竞赛项目开发设计与宣传费用、奖品费用、竞赛现场用品用具费用、竞赛活动场地使用费、有关组织管理人员工资劳务费用等。
5.做好宣传工作，鼓励顾客参与
拟订有奖竞赛启事和竞赛试题，并通过适当的途径进行发布。用广告宣传单、海报及现场广播等方式扩大宣传，鼓励顾客参加。
有奖竞赛启事的内容及发布的途径
有奖竞赛启事一般包括活动宗旨、活动主办方、活动承办方、活动时间、活动内容、参赛对象、奖品设置与获奖人数、竞赛形式、活动规则，发布的途径通常有柜台领取、街头散发、网上公布、专项投递等。发布途径的选择应充分考虑到潜在参赛者的生活习惯、消费习惯和地域分布等因素。
6.策划竞赛促销活动流程
竞赛活动要安排好各项活动的顺序，准备好人员、设备等各种资源，把握好各环节的转换与衔接。由于存在各种各样的干扰或策划本身的缺陷，竞赛活动现场难免会出现一些问题或小插曲，如进程缓慢、领奖者找不到身份凭证等，这时主持人和组织者要随机应变。
7.竞赛活动规划与控制
落实竞赛活动前的各项准备工作，分头实施。活跃竞赛现场气氛，确保活动达到预期效果。发现问题，及时采取措施，保证活动正常进行。
8.总结与评估
竞赛活动结束后，要针对活动的几个目标的实现情况进行总结和评估。
6.3.2 抽奖促销的操作流程
抽奖促销的操作流程。
1.确定抽奖促销的目的
抽奖促销是连锁企业整体营销活动的一个组成部分，其目的必须服务于企业的总体经营目标。具体的抽奖促销活动目的是根据连锁门店不同的阶段、不同的对象、不同的策略而确定的，例如，有的纯粹是为了做广告宣传，有的是为了增加客流量，有的是为了提升业绩等。
2.明确抽奖资格的获得方式
抽奖资格的获得方式通常有：购买某种商品即可参与抽奖；购买量或消费量达到某一标准即有抽奖的机会，如在连锁门店购物满200元以上可以参加抽奖；填写活动调查表可获得抽奖资格；参与现场活动即有机会参与抽奖；跟时间相关的资格获取；属于某一顾客群的资格获取，等等。
3.设计抽奖方式
一般的抽奖方式有分散式抽奖和集中式抽奖两种。分散式抽奖不需要统一组织，购买行为或消费行为发生后即可知晓是否中奖；集中式抽奖由企业或商场统一组织，在活动现场或某一特定时间抽奖并公布抽奖结果，这种方式影响面大，易于营造声势，从而有利于鼓励潜在顾客的参与。
4.奖品选择与奖项设置
在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则。同时，由于《中华人民共和国反不正当竞争法》中明确规定，对抽奖促销的最高奖金不能超过5000元，因此奖品决不能靠高价值的大奖取胜，而应靠奖品的新奇性和独特性取胜。所以，应在奖品的形式上突出创意，突破有形物质的限制，赋予奖品更深的内涵。例如，化妆品公司可以为中奖者提供拍摄广告片的机会，DVD企业则可为中奖者制作个性光盘等。
奖项的设置中一定要有诱惑力很大的大奖，且末等奖数量要多一些。奖品的组合一般采用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着是中价位的奖品，然后是低单价的小奖品或纪念品。奖品的总额控制在本次促销活动预计增加营业额的5%～10%。
5.抽奖促销公告的设计与发布
抽奖促销公告中的内容要条理清晰，阐述简洁、准确，避免引起歧义。可选择印刷纸质宣传单，夹在本地区日报、晚报中随报纸发行，也便于顾客阅读后保存。获奖名单可在报纸、网页及门店公告牌上公布。
6.抽奖促销的费用预算
抽奖促销的基本费用包括宣传费用、奖品费用和其他费用。与其他一些促销方式不同，抽奖促销的费用预算一旦确定之后就大体固定，不会变动了。显然，这对统筹全部促销费用、保证促销的顺利进行是有利的。
7.抽奖促销活动的实施与控制
抽奖促销活动取得成功的基本保证之一就是有严格、清晰、易懂、准确的奖励规则，并严格履行抽奖活动承诺。现场控制是抽奖活动的一个重要环节，工作人员应周密设计现场抽奖流程，妥善保管与发放奖品。
为了加强抽奖的促销效果，还可以将抽奖与其他促销形式进行组合运用。比如，将抽奖与优惠券组合、抽奖与集点换物组合、抽奖与赠品组合等。
