7.3.1 信任的定义与祖克尔的三种信任产生机制
关于信任问题有着众多的讨论，不同学科的学者对信任所下定义的侧重点有所不同。相对而言，一般比较倾向于赞同甘比塔（GAMBETTA，1988，P217）所下的定义：“信任……是一个特定的主观概率水平，一个行为人以此概率判断另一个行为人或行为人群体将采取某个特定行动……当我们说我们信任某人或某人值得信任时，我们隐含的意思就是，他采取一种对我们有利或至少对我们无害的行动的概率很高，足以使我们考虑与他进行某种形式的合作”。信任既然是人的主观概率预期，那么就与他所生存的社会历史文化传统紧密关联。不同的社会可能会演变出不同的信任产生机制，但也有一些共性。祖克尔（ZUCKER，L。G。，1986）对信任产生机制所作的概括具有经典意义。她划分了三种机制：（1）基于过程的信任模式。这种信任模式依赖于过去的预期的交易，如信誉和礼物的交换。这表明可根据一个人过去的行为和声誉的了解而决定是否给予信任；（2）基于特征的信任模式。此模式依赖于个人的家庭背景和种族。这是一种由社会相似性而产生的信任，如根据他人与自己在家庭背景、种族、价值观念等方面的相似性的多少来决定是否给予信任。一般而言，相似性越多，信任度越高。因为相似的社会背景往往意味着有相近的行为规范，容易相互理解，在交往或经济交换中容易达成共识等；（3）基于制度的信任模式。此模式基于非个人性的社会规章制度，促使这种制度信任产生的原因大致有三个：一是交易双方的社会距离，即交易跨越团体进行，而这些职业和工业团体有着不同的交易预期；二是交易双方的地理距离，制度信任更容易跨越地理距离而传播开来；三是社会体系中不可分离的交易数量，尤其是大型的相互依赖的网络交易的产生。
7.3.2 华人社会信任产生的机制
祖克尔所提出的三种信任产生机制对我们考察华人社会信任机制的产生提供了很好的借鉴。传统的华人社会中，信任产生的机制大约也是三种类型：
A。家庭、家族生活中所习惯的核心层信任
这依然是华人社会信任层级结构中的基石。
B。传统中由纲常伦纪的礼法制度所产生的信任
这种信任在现代化进程中已经不复存在了，代之而起的是现代理性制度信任的逐步建构。从西方社会发展的历史看，制度对信任的广泛形成产生了重要的支持，使得更进一步的风险承受能力与信任行为成为可能。这种支持在组织中可以产生更好的团队和工作绩效；在社会层面里，可以利用法律制度等来更广泛更有效地保护个人财产和相互间交易的权益。
C。泛家族关系运作中由习俗、道德规范和礼尚往来所产生的信任
这是华人社会中最复杂的信任，即泛家族信任。这种信任的产生与祖克尔所讲的基于过程的信任产生机制有相同的一面，即与人们之间重复性交往的次数、频率以及相互对预期回报兑现的感受相关。但与祖克尔所讲的也有不同的一面，华人社会泛家族信任的产生不仅与当下的人们之间交往的次数、频率和回报预期感受相关，而且与华人社会长期形成的一些社会交往的文化规则有关。这些文化规则对信任的产生有一种先验性的积淀作用。上章对华人社会文化资本的分析，可以使我们大概了解到泛家族信任既包含有亲情的信任，又包含有算计性的工具信任。
威廉森（WILLIAMSON，2001）等对算计性信任（CALCULATIVE－TRUST）作了较为深入的研究。他们认为，以算计为基础的信任是建立在理性选择的基础上的，是在经济交易中对得失权衡比较中所产生的信任。当委托人认识到受托人采取了一种对其是有利益的行动的时候，信任就会出现。在这种信任中，信任的产生不仅是可能存在某种程度上的威慑，即如果采取不守信的行为可能会受到威胁或惩罚，而且可以通过一些信号显示（文凭、资格证书、有声望者的推荐等）掌握受托人的意愿和能力的可靠信息。在西方，算计性信任一般出现在经济的而非个人的特殊交易条件下，失败的迹象在短期内能够得到控制，委托人的利益一般不会受到很大的损失。在华人社会的泛家族信任中，算计性信任往往掩盖在面子、交情等表象之中，骨子里可能想锱铢必较，但表面上却“碍于情面、不好意思”，因而华人之间的交往常出现“先君子后小人”的尴尬局面。
亲情化的私人信任、算计性信任和制度信任三者之间并不是截然分离的。在算计性信任中那些持续的长期性交往可能会建立起关系密切的信任。郑伯埙提出了“信任穿透模式”：在企业内部，企业主持人与部属之间会出现亲疏异位、忠逆异位；在企业之间，长期交易关系中的信任的形成与断裂有以下几个穿透环节：初步人际信任—经济信任—深度人际信任—义利共生。人们在交易中，互换的不只是限于经济资源，而且还包括人情面子等社会资源。郑伯埙的这一观点是很有见地的。就制度信任而言，威廉森也认为，制度信任指的是合约被嵌入其中的社会与组织环境。这表明制度信任也会受到社会中个人化的、传统文化因素等的影响。WONGSIU＿LUN（1991）在研究香港和海外华人企业时也认为，制度化信任或系统信任不可能在真空中存在，必须嵌入关系网络之中，因此制度化信任与私人信任之间是相互加强，而非相互排斥。彭泗清（1999）认为，在华人社会中，关系运作是建立和增强信任的重要机制。关系运作不仅包括利用关系网络或请客送礼等工具性色彩较强的方法，而且还有互相尊重、交流思想感情等情感性色彩较强的方法。在经济合作关系中，为了增强信任，人们除了进行关系运作之外，还会采用法制手段，二者可以共存。这些都表明，华人社会特别注重关系运作，而且关系运作中的身份定位与鉴别、多重关系的重叠互动、关系差异亲疏的度量、关系交往规则等都有众多的正式或非正式的规定。因而，华人社会信任的产生、发展和变化是非常复杂的。
