销售预测是在企业的市场营销计划中，对企业所提供的商品或服务，以销售金额或销售数量来做出预测和估计。销售经理有许多定量和定性的方法来进行销售预测，但是没有一种方法是适用于所有企业所有情形，最好的办法是同时利用几种方法进行预测。这样，用这种方法的结果可以对另一种方法的结果进行检验。如果几种方法得出的预测结果大体一致，一般情况下，销售经理可以认为，这种预测结果是准确的。如果所得出的结果大相径庭，销售经理就应该考虑一下，是不是有的方法并不适合来进行销售预测。
一般来说，常用的销售预测方法有以下几种。
（一）高级经理意见法
关于此方法，需要掌握以下几点：
1.高级经理意见法是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。
2.此方法简单迅速，不需经过精确的设计即可进行预测。当预测资料不足而且预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法是最适宜的。
3.由于高级经理意见法是以个人的经验为基础，虽然不如统计数字有说服力，但当无法依照时间系列分析预测未来时，此时可发挥销售经理丰富的经验与敏锐的直觉，从而弥补了统计资料不足的遗憾。
4.以企业管理人员———高级经理的意见预测销售的优点是，因为这些人都是对行业非常熟悉，对行业情况和发展趋势有深入的认识和了解。采用这个方法，在很短的时间内就能够做出销售预测。但是企业高级经理的预测都是建立在个人经验的基础上，所以会具有一定的局限性。
（二）销售人员预测法
关于此方法，需要掌握以下几点：
1.销售人员预测是从销售人员预测中汇总出有关未来销量的预测。有时是由每个销售人员单独做出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而做出预测。预测结果以区域市场或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。
2.销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销或滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解；销售人员是与客户直接接触、与市场直接联系的人员，他们了解市场的状况，了解市场的动态，了解客户的情况。因而集中他们对市场的知识和了解，集中他们的智慧而做的销售预测，所预测出的结果也是比较可靠的。
3.在开始制定下一年度的市场销售计划之前，销售经理应该向每一位销售人员或者企业的销售代理商、经销商发出产品销售预测表。销售人员必须如实填报他们所负责的地区或者客户的销售预测。销售人员同时负责与销售代理和经销商联系，请他们预报预计的订货数量。所发出的预测表必须按时收回，以便进行统计和整理，制定出总销售预测。销售数量预测表可以按月度、季度或年度填报。销售业务量较大的客户应该按每一个客户的预计销售量填报。预测表也可按不同的产品，以产品数量或销售金额填报。这样安排的主要目的在于使销售人员直接取得销售预测的数据，同时，使预测能够尽可能地准确。假如销售人员所销售的产品是客户每月都需要购货的产品，销售经理可以将销售预测表按月度填报。如果销售人员所销售的产品有淡旺季之分，在制定销售预测的时候最好能按产品销售的淡旺季节来划分，以便能够按销售的高低峰来制定相应的销售工作计划，充分反映销售季节的动态。
4.销售人员在对下一阶段的销售数量做预测的时候，需要一些过去的实际销售数据作为参考。离开过去的实际销售记录，销售人员的预测会变得毫无依据。假如销售经理曾经对销售区域做过调整，或者负责某些地区的销售人员出现过工作调动，销售经理必须考虑到新接任的销售人员在做销售预测时可能会遇到的困难。销售经理应该为他们提供历史性资料作为预测的参考依据，或者由原任的销售人员去协助进行预测。
5.在要求每一位销售人员对其所负责的区域进行销售预测的同时，销售经理最好用同样的方式对所有区域的销售做出初步的预测。完成初步的销售预测之后，销售经理还要减少预测的不准确性可能为企业带来的负面影响，销售经理必须对依据预测而制定的计划与实际的执行结果定期做比较。如果实际结果与计划有较大的偏差，销售经理要找出造成差异的因素，并且根据讨论的结果，对各自的预测做出修订，以取得一致的预测数字。然后，销售经理将自己编制的预测与各个销售人员编制并经过修订的预测整理成为完整的销售预测。
6.通过由销售人员参与制定销售预测这样一个程序，销售经理可以得到销售人员对完成计划及指标的承诺。由于销售计划和指标是销售人员共同参与制定的，在制定计划和指标的过程中，他们必定会根据他们预计的可能完成情况提出预计的销售数量。所提出的销售数量，可以理解为他们有把握完成的一种承诺。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。
7.运用销售人员预测法的优点。
比较简单明了，容易进行。
最接近消费者和用户，对商品是否畅销或滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以做出的预测可靠性大。
适应范围广。
对商品销售量、销售额和各种产品的市场需求都有一个具体明确的认识，所以能比较切合实际地反映当地需求。
销售人员直接参与企业预测，所以积极性比较高，对企业下达的销售配额有较大信心去完成。
8.运用销售人员预测法的局限性。
在一般情况下，根据销售人员意见的预测必须经过进一步修正才能利用。这是因为此方法具有以下局限性：
销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。
销售人员受知识、能力或兴趣影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观。
有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机会，可能会故意压低预测数字。
这种方法虽然有一些不足之处，但还是被企业经常运用。因为，销售人员过高或过低的预测偏差可能会相互抵消，预测总值仍可能比较理想。另外，有些预测偏差可以被销售经理预先识别并及时得到纠正。
（三）购买者意向调查法
购买者意向调查法是根据购买者的意见来进行销售预测的方法。许多企业在对产品的市场总体无法把握的情况下往往采用这一方法，并能收到很好的效果。
采用此方法进行销售预测是预估购买者将来可能的消费行为的一种假设，所以最有用的情报来源应该是购买者本身。在实际调查中，企业一般根据购买者包括潜在客户的名单接近他们，问他们在某一特定情况下，在未来的某一时间计划购买哪些特定产品，也请他们说明愿意从某一特定厂商购买的数量占其总购买数的比例，或有什么因素影响他们对于产品的选择。如果企业可以获得这些情报，同时这些情报也很可靠的话，那么企业便可据此预测其未来的销售量。虽然这一方法比较好，但在实际操作上有许多限制：
1.购买者意愿。
在许多情况下，购买者是不会表露他们的购买意向的。例如，一位洗衣机采购人员不会告诉洗衣机销售人员，其公司明年购买洗衣机的预算到底有多少，因为这属于公司的商业秘密。即使消费者在回答调查时说愿意买某产品，实际上他也并不一定购买该产品。此外，购买者有时可能出于某种原因敷衍调查者，这会影响到调查结果的准确性。
2.消费者能力。
消费者是否有能力回答调查中提出的问题是影响其准确性的第二个因素。即使在消费者（购买者）合作的前提下，这个方法的准确性仍然要看消费者（购买者）是否有能力以明确、系统的方式表明其购买意向。一般而言，购买者意见调查法的适用对象是耐用消费品及工业用品。
3.调查成本与收益问题。
调查是要付费的，因此，运用此方法时要考虑其成本与收益问题。即要考虑调查所获得资料的价值与收集成本相比较，是否值得。一般来讲，企业为降低收集成本往往采用抽样的调查方法来代替百分之百的调查，或以电话或邮寄问卷代替亲自访问，但此时若抽样方法不当会影响调查的准确度。
4.调查的科学性问题。
企业对耐用消费品，例如汽车、房屋、家具等一般使用抽样调查，而且问卷的设计通常是两分式的，如“你是否有意在近两年内购买一部汽车？□是 □否 □不知道”。运用这种调查方式，调查者答“是”比“否”的比例要高，所以调查的结果往往差强人意。因为这种是、否两分法的问法常含有两个问题：
回答不想购买者，也有购买的几率。
回答不知道者，则其真正反应有很多种。
所以，消费者意见调查法有一个科学性的问题必须引起调查者的注意。
（四）德尔菲法
关于此方法，需要掌握以下几点：
（1）德尔菲法又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。
（2）德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础，通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享的、更结构化的且具有更少偏差的预测结果。采用专家意见做销售预测，一般组成一个10 人以上的专家组。专家组的人数越多，得出的预测结果可能就越可靠。但专家人数的增加会带来费用增高、预测的工作时间延长，及保密性低等缺点。
（3）德尔菲法的最大优点是预测能够做得较快且花费较少，尤其是当其他方法得不到任何预测结果的情况下，更能显出德尔菲法的优点，但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预期结果，用此方法所求得的地区、客户、产品分类等预测结果就没有那么精确了。
（五）情景法
情景法根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测。根据重要事件的发展从现在到结束点，列出定性的、可持续的、未来的不同场景。
