简化组织，精减人员
好的团队100人里面有70多人在做销售，10几个人在做专业，只有几个人在做后勤。世界顶级的企业都是这样，摩托罗拉、惠普、微软、诺基亚都是这样全部接触客户。
以薪水糊口的业务员，不管他们是一天做成一笔交易，还是一天做成三笔交易，都会花掉你同样的成本，因此你更有理由精减你的人员。
德鲁克的观点：“在现实的企业管理中，如果实际管理人员比最佳人数多2倍，工作时间就要多2倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员比最佳人数多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就要多6倍。”
人才的资产负债理论
人有没有用，只有一个标准，就是资产负债理论。把人员一个一个拿来评估，看他是公司的资产还是负债？就是看他是帮公司赚钱的还是帮公司亏钱的，一下子就决定了。每一个员工只要是负债全部砍掉，然后就结束了。
很简单嘛，我一个人走很快，我背着负债走，累死了，我背10个，我公司不是就倒闭了吗？我一个人跑很快，找个人和我一起跑，就更快了，所以要找个比你跑得快的人来和你一起跑。
所以，你要做的第一件事情，就是把你公司干部的名字全部列出来，看哪些是资产，哪些是负债？是帮你赚钱的还是给你亏钱的？用正负号表示，是正几分？负几分？以0～10分为标准。要很明确地写出来，就能够看到他对你公司的贡献度。
资产负债以结果为导向。你的业务员，如果没有做到你要求的结果，他就是公司的负债。你家的草地要种草，是要先除草，还是继续种？肯定是先除草。
所以，孙子兵法讲“除恶”。你不可能留下坏的，而自己成为好的。把不良的除掉，就是对他做了很大的人生贡献，如果他继续做错事，你就害了他一辈子，除掉他让他知道不能再做错事情，让他到了别的公司也不至于被炒鱿鱼。这是在做慈善事业。因为一个人痛苦不够多的话是不容易改变的。因为一个组织从来都是坏的影响好的，很少有好的能带好坏的。
假如你的业务员中有了态度恶劣的销售员，怎么办？马上隔离。因为负面力量是正面力量的6倍。一个负面态度的销售员至少可以带坏6个人。
要依据利润来奖罚员工
彼德·杜拉克说：“一个公司的固定工资如果超过全部工资的70%，这个企业几乎就等于死亡。没有活力，没有战斗力，没有竞争力。”
因此，全部人都和利润挂钩，包括司机、财务人员、清洁工、保安、食堂的厨师，等等。
销售团队的奖励机制：
收入×提成=佣金（错误！这样员工只会关心收入，不会关心利润）
毛利润×提成=佣金（正确！这样员工就会关心成本，避免员工认为竞争太激烈迫使公司降价）
一流的人才靠奖励，二流的人才靠培训，三流的人才就淘汰。
对于砍人都优柔寡断的管理者，不要去重用他。能够独当一面的管理者，一定是敢做坏人的。在团队里面做好人太容易，但是做坏人呢？
有很多企业家总是心太软，一个顶尖的企业家极需要具备一种特质，就是铁石心肠，强势的领导者都是铁石心肠的，软弱的领导者都是慈善家。历史上顶尖的领导者都是铁石心肠的。
不过你要注意，是铁石心肠使你成为领导者，而不是你成为领导者以后才铁石心肠。韦尔奇1981年一上台就裁减了2万名员工，公司股票马上就上升了；华尔街马上看好他，铁腕人物！顶尖的领导者减员从来不会掉一滴眼泪，即使流下的也是鳄鱼的眼泪。
强势就是严厉加能干。只有严厉加能干才会赢得人们对你的尊敬，而不是憎恨。只有严厉而平庸、无能的总裁才会令人憎恨。所以，如果你有能力，人们就会接受你的严厉。
出乎意料的是大多数管理者都很能干，但他们却没有意识到这一点。
打造你的10万销售大军
态度（积极的态度，服饰得体）×能力（知识经验）=成功。当能力一样的时候，态度就决定一切了。推销员必须具备的八种积极的态度是：①强烈的企图心；②世上无事不可为；③过去不等于未来；④积极乐观，看到有益的一面；⑤做事认真、快速；⑥充满热诚；⑦100%的承担责任；⑧永不懈怠。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一、十五不一样。
在销售上有人促销和没人促销差别很大，不少企业在销售上取得突破靠的就是人海战术。
西门子的洗衣机在一家商店如果没人促销只能卖40台，有人促销可以卖60台，因此有人促销就有50%的增长。所以多1个促销员多20台，多1000个促销员就多了2万台，多1万个促销员就是20万台。要让有野心的穷人承包销售，比如提成8%。当致富的机会从天而降，个个促销员都是拼命三郎。
德国有个吸尘器的公司，在上海就有几万人搞推销，一个吸尘器大概2000～4000元，它的成本可能只有500元，剩下的就和销售人员分成。一个人一天能敲几十个门，能敲开的平均只有10个，10个里面只要他做成1个就够了。中国的劳动力是廉价的。
20世纪90年代洗衣粉的销售冠军是奇强，1995年在全国设立了300个办事处，有3000个销售人员，比如用模特队、锣鼓队去吸引人，用小广告传单，做产品示范，做刷墙运动，一年有60万平方米的墙体广告。用这些去吸引人。1995年销售了25万吨，成了全国第一。
如何包装你的推销员
人体有95%是由衣服覆盖的，客户见你一定是根据你的穿着来判断。衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。因为人靠衣装马靠鞍。
把你的企业对客户的好处灌输给自己的推销员。
对推销员的开场白要进行“标准化”：①先写再说；②不断修改；③练习；④反复使用；⑤修正。
开场白的好处：从容而说，精简有序，条理清晰，不怕打断。
客户说我没有钱？没关系，那么你身上有手机吗？有身份证吗？有眼镜吗？有空钱包吗？放在这里，回去拿，这些都是策略。
你看这个东西好吗？我们现在就成交好吗？我现在就开单好吗？你现在就交钱好吗？我现在就给你服务好吗？——注意说完“好吗”以后绝对不能再说话了。这是绝招。
客户不想听这个公司怎么样，这个产品怎么样，客户只想听这个产品对他有什么好处。
客户要的是结果，不是成分。
你推销某种饮料，你可以说：“我有一个朋友喝了这个饮料，精神非常好，他去上课时精神特别好，抄笔记一直抄到晚上12点，而且睡觉的时候容易入睡，你有没有兴趣了解这个饮料？”这就是贩卖饮料的妙招。
记住：客户通常是要买他想要的产品，而不是需要的产品。
你需要一件衣服吗？不需要，但是你会想要一件衣服。
说服一个客户就是要告诉他不买的痛苦，逃避痛苦大于追求快乐。推销就是贩卖买与不买的后果。没有痛苦的客户他不会买，那么就给他痛苦。
一个人讲话，是要讲客户应该听的话还是客户喜欢听的话？答案是：讲客户应该听的话，用他喜欢听的方式讲出来。
客户要购买的信号：
①客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）；
②问及商品与服务细节时；
③客户的坐姿发生改变时（突然专注，突然搓搓眼睛）；
④客户开始算数字时；
⑤客户显得愉快时；
⑥客户对次要问题提出异议时；
⑦与第三者商议时。
你在每次与顾客成交的时候，必须做两件事情：
第一，要求顾客写下对这次服务的推荐书。一定要做，因为当顾客帮你写下推荐书的时候，就意味着顾客在帮你推销而不再使你“老王卖瓜，自卖自夸”了。
第二，每次跟顾客成交的时候，你要请求顾客帮你介绍给其他的顾客——转介绍。
要整理出客户非买不可的理由和好处，书面化（他说贵了怎么办？他说不买怎么办？他说已经买了怎么办？）。这就需要一个精心设计的脚本。
