本节重点：
1.销售里程碑的概念
2.标准管理化的模型
MBA小组思考：
1.销售里程碑的核心在哪里
2.为何要设立销售里程碑
通过客户内部采购流程和项目型销售推进流程的描述，大家可能对整个采购和销售过程有一定的了解。但是，了解项目型销售的过程并不是本书的目的，我们需要在了解销售过程的基础上来提高我们的销售表现。因此，仅仅描述销售过程是不能够满足要求的，我们需要将我们自己的销售过程与项目型销售的过程进行比对，确定我们的销售过程所处的阶段以及所需要完成的任务。项目型销售里程碑与成功标准可以帮助我们确定销售过程所处的阶段。
项目型销售里程碑与成功标准包含了两个方面的内容：
（1）项目型销售各个阶段的里程碑。里程碑标志着项目型销售流程某一个阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段。
（2）项目型销售各个阶段的成功标准。成功标准标志着项目型销售流程中某一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该销售项目成功的概率又一次得到提升。
案例：我离成功还有多远
我们或许会有疑虑：当一个阶段实现了成功标准，标志了该阶段的结束，这不同时也是下一个阶段的开始吗？里程碑和成功标准不是同一个事物的两面吗？让我们通过例子以及下面的图来说明这个问题。
公司A参加了公司B关于一个工程的招投标活动。A在与B进行了方案演示与技术交流后，获得了B的认可，B要求A进行需求分析和正式方案设计。这表示A已经达到“方案演示与技术交流”阶段的成功标准，该阶段完成了，并且销售流程继续向前发展。此时，“方案演示与技术交流”阶段结束了，是否意味着“需求分析与正式方案设计”阶段已经开始了呢？不是的。“需求分析与正式方案设计”阶段A要做的事情至少是对工程进行需求分析，设计出正式方案，因为如果这些事情不完成的话，这个阶段是不可能成功的。所以，如果A没有对工程进行需求分析，设计出正式方案，可以说“需求分析与正式方案设计”阶段并没有真正地启动。这些事情就是这个阶段的里程碑，只有完成了这些最基本的任务，才标志着该阶段的开始。完成了里程碑任务，是否表示该阶段成功了呢？答案也是否定的。除了提交正式方案，A还应该获得B对于正式方案的认可，这才表示销售流程继续向前发展。由此可以知道，里程碑和成功标准标志着项目型销售流程各个阶段的开始和结束，但它们并不是同一事物的两个方面。实现了成功标准，表示销售流程顺利完成了某个阶段，销售成功概率提高到一个新的值。实现了里程碑内容，表示销售流程真正进入本阶段。如果没有达到里程碑内容，表示尽管销售流程已经完成了上一阶段，进入本阶段，但是销售的成功概率并没有提高，还是处在上一个完成阶段。
里程碑与成功标准的基本原则：必须完成某一里程碑内所有行动，才能算是到达该阶段，若有一行动无法完成，则进度仍位于前一阶段；必须完成某一成功标准内的所有行动，才能算完成该阶段。里程碑让我们明了要实现一个销售项目，必须经历哪几个事情。成功标准则向我们揭示了销售流程的成功是如何一步步实现的。
里程碑和成功标准的作用：了解落差，跟上进度。里程碑和成功标准让我们可以非常清楚地了解，我们的销售人员和销售团队对销售流程做出的努力所达到的程度，其方法是：将销售人员已经完成的内容放到里程碑与成功标准这个框架中来，确认销售推进流程所处的位置。但是，光了解我们目前的销售进度是不够的，我们应该了解采购流程到达了哪个阶段。对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。
小提示：衡量阶段成功的标志：里程碑
项目型销售各阶段的里程碑与成功标准主要描述的是项目型销售推进流程处于每个阶段时的标志性事件，以及从一个阶段进入下一个阶段的特征。尽管销售经理可以通过客户内部采购流程来了解客户当前的状态，也可以通过项目型销售推进流程来了解销售人员目前的工作，但是他仍然有疑问：销售人员所做的事情是否真的与销售进度相匹配呢？这就要求有一组标准来判断销售的进度、状态。正因为有了项目型销售各阶段的里程碑与成功标准，才使得通过对客户内部采购流程所处的阶段和项目型销售推进流程所处的阶段进行对比，判断销售人员所做的工作成为可能。另外，项目型销售各阶段的里程碑与成功标准也通过报告销售项目当前的状态的方式向项目型销售成交管控系统提供了管理依据。
项目型销售各阶段的条件描述的主要是要使项目型销售推进流程随着客户内部采购流程顺利地向前发展，销售人员在每个阶段所必须完成的事情或者任务。它可以帮助销售经理指导和监督销售团队和销售人员，下达下一阶段任务，也可以帮助销售人员制定工作日程表。项目型销售各阶段的条件可以作为销售经理考核销售人员的出发点。
IMSC语录
案例引申：
在项目销售推进的阶段：
（1）客户规划与电话邀约当中的里程碑便是“有兴趣”，因为针对客户是“发现问题，提出需求”；
（2）客户拜访与调研当中的里程碑是“找对经手人”，因为针对客户是“研究可行性，确定预算”；
（3）提出初步方案当中的里程碑是“客户化的初步方案”，因为针对客户是“项目立项，组建采购小组”；
（4）方案演示与技术交流当中的里程碑是“技术交流”，因为针对客户是“建立采购标准”；
（5）需求分析与正式方案设计当中的里程碑是“正式方案”的提交，因为针对客户是“招标，初步筛选”；
（6）项目评估当中的里程碑是“项目评估”，因为针对客户是“确定首选供应商”；
（7）商务谈判当中的里程碑是“商务谈判”，因为针对客户是“商务谈判”；
（8）签约当中的里程碑是“签约成交”，因为针对客户是“签约”。
因此我们总结：项目的运作需要遵守各阶段流程管理，它是由一个相互联系要素组成的系统。而里程碑的位置正好起到承上启下的作用。
