思路
工业品行业的营销管理莫过于项目型销售与流程管理，它是一套适用于项目型管理的系统。它不仅仅是一种管理理念，一个完整的管理体系，更是一个操作系统。
一方面，它可以帮助销售经理对客户关系和销售人员进行管理；另一方面，也可以对具体销售项目进行管理。还将为企业保留许多珍贵的销售项目现场资料，便于企业进行销售人员培训和用于提高销售管理水平。
它提倡过程管理，并巧妙地将项目型销售所需销售模式和销售技巧融入整个项目型销售流程管理系统当中，通过集合整个销售团队，甚至整个企业的力量来实施营销运营。
本节重点：
1.客户内部的采购流程
2.找到突破点的分解点
MBA小组思考：
1.如何构建流程图
2.项目立项小组该注意哪几点
客户内部采购流程是项目型销售流程管理系统的基础组成要素。它最大的特点就是“以客户为中心”，在实际销售中的做法就是：尊重客户的兴趣、需求和规则。因此，它将“尊重客户的规则”放在了第一位，销售和管理都是围绕着客户内部采购流程展开的。项目型销售流程管理系统从两个方面向我们介绍客户内部采购流程。首先是从理论推广的角度，向我们介绍了客户的内部采购流程的一般形式和步骤。其次是从实际应用的角度，向我们介绍客户内部采购流程的操作和应用，比如，如何根据客户内部采购流程来收集和使用有关客户、竞争对手的信息。
案例：钢铁就是这样炼成的
北京至新电脑科技有限公司的业务人员，在网络上看到了一条日本某公司在杭州附近的开发区进行投资的新闻。这样的新闻每天都会有，而且大多数中国消费者对该公司也不太了解，因此很容易被忽略过去。
但北京至新电脑科技有限公司的业务人员没有放弃，通过搜索，发现这家日本公司在中国先后投资了很多工厂，其下属的十多家公司分别在生产电脑CPU、光驱等与电脑有关的零件。
日资企业的正版化意识很强，该公司又是一家到中国不久的企业，这中间会不会有商业机会呢？北京至新电脑科技有限公司的业务人员先去客户工厂了解情况，发现该公司租了1000多亩地，可见它在中国有长期发展的计划。
确认需求：根据日资企业注重礼貌的特点，北京至新电脑科技有限公司先通过拜访函，向对方通知了拜访时间。在第一次拜访时，客户非常警惕，抵触心理很强，通过沟通，了解到这家公司在中国的各单位的IT系统构建尚未完成，确实有购买正版软件的需求。
了解采购流程：然而，这家日本公司的总部设在日本的一家山村中，在中国的任何一笔支出都要走这样的流程：首先是在中国的十几家分公司提出申请，然后经过日本方面的批准，批准后这些分公司再申请预算，预算批准后才可以进行采购。这样漫长的采购流程，增加了生意的风险，也无法适应客户的实际需要。
找到突破点：有了对这些信息的了解，北京至新电脑科技有限公司用日文直接将传真发给了客户的日本总部，陈述了正版化的理由与迫切性。传真果然引起了总部的高度重视，很快就批准了预算，为该公司在中国的分公司也减少了流程上的烦琐。
紧密沟通，加强了解：看到日方态度上仍有犹疑，北京至新电脑科技有限公司将客户请到公司总部参观，向用户展示了公司的能力与形象，看到公司总部办公场所正规、人员精神面貌好，日方有了信心。
双方完成合同后，北京至新电脑科技有限公司没有忘记给用户发了感谢信。
用户对北京至新电脑科技有限公司评价道：你们很认真。能得到以认真闻名的日本企业的承认，是北京至新电脑科技有限公司充分了解用户信息、及时予以把握的回报。
渠道价值：在竞标过程中，有两家公司报价比北京至新电脑科技有限公司低，但用户最终还是选择了北京至新电脑科技有限公司，因为成熟的用户注重的是企业的实力以及敬业精神，尤其是熟悉客户采购流程非常关键。
我们IMSC经过多年的研究发现，工业品行业内部采购一般遵循以下8个流程（简称“天龙八部”）：
（1）发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。
（2）项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。
（3）项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。
（4）确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。
（5）招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家拿到标书就可以制订方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。
（6）项目评标：工业品营销过程，客户一般会与两家以上的供应商进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。
（7）合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容，必须引起高度重视。
（8）签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。
合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。
了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。
IMSC语录
案例引申：
企业的大客户在带来巨额利润的同时，也对企业提出了相应的高要求。例如，大客户对于服务方面的要求往往是个性化的、差异化的、一对一的，而且要求服务非常及时和周到全面。销售人员需要去挖掘需求，建立互信来制定完全不同的服务策略。
面向大客户的销售一般都会采取解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不仅仅是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售的过程中，需要特别注意的是：必须使销售对象在整个销售过程中感觉良好，在此前提下，才容易建立优质的大客户资源。
因此我们总结：客户要有效分类，更要针对各个类型不一样的客户进行特殊的管理。
