1.清晰准确了解客户的需求；
2.有一个齐备完整的顾问册；
3.美容顾问具备的专业素质。
一、要了解客户的需求
要吸引她，你就必须了解她要什么。
——销售格言美容顾问要想做一个专业的顾问，销售的前提要解决什么问题呢？首先要知道客户的需求。美容客户的第一个需求是精神需求，感觉要好；第二个需求是功能需求，产品要有效果；第三个需求才是经济需求，要有合理的价格。要有一个齐备及完整的产品大纲即顾问册，就是你卖什么，要有一个起码的介绍。顾问手册是美容顾问的工具，美容顾问是要有工具才能销售的。很多小的美容院连这个都没有，就让美容顾问坐着拿嘴讲，怎么能讲来客户呢？怎么能讲来长久的客户呢？多数客户不需要看你的美容顾问介绍和产品销售介绍，但是初来的客人是一定要看的，因为她要通过这个来评估你美容院的规模、产品及服务的品质，这实际上就是我们的名片。美容院是否准备好了完备的产品大纲呢？
留住了顾客才有销售的机会。
作者在500人的演讲现场
二、要有一个齐备及完整的顾问手册
完备的产品设计是怎样的呢？经常感到在教我们的美容院院长设计产品顾问手册的时候，大家很为难。因为设计得不好，设计得不合理，所以产品卖不出去。我在新疆一家有2000平方米的新会所参观，一张白纸上密密麻麻写着“优惠：买1000送4000.”我人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
——销售格言问：“为什么？你的产品价格是怎么定的？你的利润是怎样的？”答曰：“我们开始是不挣钱的，我们就是为了让客户来，有人气。”我说：“这张纸它值1000元吗？”对方答曰：“对不起，因为我们新的宣传没印出来，所以我们就写在这张纸上了。”就这张纸的形象看上去不值一块钱，它却买1000元送4000元。这件事给我最大的震惊就是，我们可以花200万元去装修一个豪华会所，但是我们在卖给客人看的这个东西上，却打了-100分，我给它-200分。可以想像一个美容顾问，假如她穿着打扮仪态万方，却拿出一张这种纸来给客户看，客户能不能买单呢？谁也不能买，那就是装修得好，是来骗那些傻瓜的啊！任何有头脑的人都不会买的。通过这么一个形象，人家会看出来：第一，你定价没有原则；第二，不知卖什么产品；第三，不知道挣不挣钱；第四，没有管理。为什么呢？那一张纸出来了，那样的价格出来了，那样的话语出来了，谁能买单？真是很可怕的一件事！
所以我们说，做美容院要先解决的问题是：你要有一个美容院产品和服务的大纲和说明，而且要包装精美，越精美越显得你的专业程度高。品牌就是细节，没有细节就不存在品牌，它相当于公司的名片。接下来，美容顾问要接受完整的训练，必须了解产品，了解客户，了解现场。所以，我们在这里说的产品说明书，几乎就是美容顾问的培训手册。公司的所有产品、项目和价位，每个美容顾问都要倒背如流，而不要拿起来手册说“你看吧！”美容院给客户任何手册，客户看不看呢？她一看，就眼花缭乱，为什么？因为她无法选择她用什么，给她看有什么用？所以，专业美容顾问要把这个产品手册当做是训练自己的工具，这个工具决定了我们的专业程度！
三、美容顾问具备的专业素质
美容顾问是做什么的呢？美容顾问是通过专业诊断和说服，让客户接受我们提供的美容产品和美容服务的专家。
那么，能不能只看一个人的外表，就给人家像算命一样做判断，然后就让人家接受呢？NO，肯定别人会否定你！为什么呢？因为缺乏判断和科学的依据。世界会向那些有目标和远见的人让路。
——冯两努一个美容顾问要具备专业素质，才有可能在这个行业长久地发展，否则就只能是一个临时的、用青春来当赌注、在这个行业试两天的匆匆过客。
对此，我感受特别深。一次在武汉讲课，有500人听课。坐在前排的一个女士举手大声地说：“朱老师，我有个问题。”
“请讲！”
“我漂亮吗？”
我赶紧说：“漂亮！”
“那我为什么就找不到爱我的那个人呢？”
“这个问题有共性吗？”底下500个人一起回答“有！”
“你们每天见到的都是你的员工和女性顾客，所以找不到爱人是正常的。”
“那么怎样才能找到呢？就是让你的公司健康发展，然后你到朱老师的领导力和培训师培训课堂上去。那里有很多成功男士，到那里找一个同学谈恋爱，给自己创造恋爱机会。”全场哄然大笑。
她说，“有道理”。这个经历告诉我们，要寻找一切机会出现在你需要的对象面前，你的每一次接触都在形成机会。爱情如此，生意也是如此。寻找，才能够找到。你敲门，门才开。假如我们在自己面前的客人眼中都不能树立我们的专业与亲和力，我们又指望到哪里去寻找心中的上帝呢？
这个行业里接触同性的机会无限大。如果你不专业，就很难挣脱工作给你带来的类似上面故事中的心理压力。另外，据我所知，最优秀的客人的资源也是最优秀的，假如她认可你，她就会成为我们很好的宣传员。
因此，我们要和大家探讨做一个专业美容顾问的基本底蕴，以帮助我们正确认识这个行业和这份工作。以人格和道德修养，帮我们建立一个青春不老，服务终生的事业。当然，我们会越老越吃香，为什么呢？因为年轻人可能聪明、有容貌，如果客户来做美容，你的态度和技巧稍稍不到位，她就会妒忌，不愿意把钱给你。但是如果你年纪大了，经验和感情都积累到一定程度，人家就会觉得你特别有经验。你三句话一说，她会心服口服地买单。如果你的客户是长期的跟随者，这种服务和感情的依恋都会为我们带来巨大的回报。能享受老了之后的专业收获也是我们的期待啊！
美容顾问的基本底蕴是什么？
