为了更好地联络顾客，抓住顾客，推销员不妨试着打造一个“客户俱乐部”。就是说把你所有的顾客都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的顾客。
第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。
当然，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，推销员应设法与顾客搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，推销员很快来到顾客身边，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员，并不一定真正对推销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就知道了这一点。25年前，在20岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的，那个公司叫作IBM。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒，他在哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。她是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单，他今天绝对不可能成为世界首富。
另外必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果推销员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可以告吹。
要成为优秀的推销员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个推销员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的顾客，固然很重要，但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系，建立一个和谐的“顾客俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的顾客。相反的，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
那么，如何建立这样一个客户群体，并使客户介绍朋友给你呢？
（1）组织团队活动
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、聚餐、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
当然，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。
但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感激的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
（2）与客户建立朋友关系
“朋友好说话。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的失意，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。
（3）“客户俱乐部”成员要及时更新
客户俱乐部成员是经常变化的，所以必须不断更新，使这一“俱乐部”始终保持一定的活力，这就需要我们做出合理的取舍。
比如有A、B两个客户，A客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而B客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当做出取舍了。如果取A，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取B，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及A破产时，其优势就明显了。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
推销员守则：维系好顾客关系对一个推销员来说是非常重要的，如果你能建立起一个“客户俱乐部”，并能使它良好运作，你就会发现自己的业绩不断攀升。
