找到并抓牢你的客户对于推销员来说，找到并建立自己的客户群是至关重要的，抓不住客户，推销员即使有再高明的推销技巧，再好的产品也是枉然。因此，推销员们一定要奉行“客户第一”原则，时时不忘拓展客户、服务客户，这样一来你才能有成功的推销。
在推销之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开推销。如果你找到的是“假”客户，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。
美国一位房地产推销员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家事，便由我做主来购买一幢别墅。”推销员一听喜上眉头，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推销员却发现尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，偶碰其夫时，当推销员谈及别墅时，其夫很是惊讶：“哪有这事，我做梦也不敢想去买别墅呀！”
这个推销员就没有找对客户，如果不是男主人点醒了他，那么他再跑一年推销也不会成功。
决定推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面，即顾客是否有购买力，是否有购买决策权，是否有需求。只有三要素均具备者才是你的准顾客。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作做到实处。
（1）有钱
在推销中我们常常碰到这样的情形：即使顾客有强烈的购买欲望，购买量也很大，但他缺乏足够的经济实力，那么顾客也就缺乏现实的购买能力，他的购买行为就暂时无法实现。
一个推销员在分析顾客的购买能力时，首先要从考察经济环境入手，经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，从而制约着公司的生产行为与推销员的推销行为。进一步考察经济环境因素对顾客购买力的影响有：经济发展速度和产业结构，制约着公司产品供应构成及其变化趋势；国民收入分配政策，以及公众消费水准，决定市场购买的整体规模和顾客购买的总体能力；市场产品的供求态势及其波动程度，以及价格指数的变动可能给推销成本带来的影响；微观市场的经济环境，包括进货、储藏、运输、销售的具体条件，在一定程度上给推销活动带来的影响程度；了解竞争同行的发展现状，以及本公司、本产品的市场占有率，以此作为制定推销方案和推销策略的依据。
其次，推销员掌握顾客购买能力的大小还要认真分析客观消费环境。推销员面对的客观消费环境，是指影响推销活动的消费因素总和，其中主要是人的因素。顾客是购买能力的主体，这里考虑的相关要素有：消费者的收入多少决定购买力大小，从而影响市场的规模和取向；人口的地理分布反映了购买的地区差别，构成互有差异的消费群体，产生不同的购买特点和消费结构；人口性别差异形成不同特色的消费对象、购买习惯和购买行为方式；顾客年龄不同、职业差异所形成的消费需求和购买行为上的个性；人口数量因素决定的市场购买容量和顾客购买潜力。
在分析顾客的购买能力时，推销员只有确认推销对象既有购买需求又有足够的购买支付能力时，才能列入“准顾客”的名单之中，否则，再投入多少时间与努力也是徒劳的。特别是洽谈那些批量大、价格高的产品交易事项，推销员在接触客户之前，应当对客户的自有资金数量、银行贷款规模、现有经济实力和企业信誉诸因素有所了解、有所掌握，事先对于客户有一番摸底调查。根据客户的实力情况和信誉度高低，有的采取一手交钱一手交货，有的可以实行分期分批付款，有的还可以实行赊购，进行期货交易。
（2）有需求
在国外推销界流行这样一则笑话：“世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类：向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器。”如果硬是把商品推销给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样的推销员不是骗子就是愚笨到极点的傻瓜。我们既不赞成那种强加于人的摊派式倾力推销，更反对那些软磨硬泡并带有勉强性的推销方式。在客户的确不需要所推销产品的情况下，尽管有时候推销人员可以采用各种助销手法以招揽顾客，甚至还能揽到为数可观的订单，但这一切最终只能损害推销信誉，贬低推销员的人格形象。作为一名优秀的推销员，在找到了潜在顾客之后，必须全面了解顾客的内在需求和购买动机，正确判断自己所推销的产品是否符合客户的需要，针对客户的购买需要开展不同形式的推销活动。
所谓“需求欲望”就是推销对象也就是顾客是否需要你所推销的产品。有效地满足顾客的需要是推销工作成功与否的关键所在。假如你推销的产品是顾客根本不需要的，那么推销员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。推销过程中，顾客接受推销信息宣传，购买推销商品大致出于10种需要：
①习俗心理需要。推销对象因为种族、宗教信仰、文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
②便利心理需要。消费者普遍要求在购买商品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
③爱美心理需要。俗话说：爱美之心人皆有之。这句话说的便是顾客追求的消费心理需求。随着社会文明的不断进步与群众生活水准的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高，许多顾客和用户比过去任何时候都更强烈地追求美。
④好奇心理需要。许多消费者对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望立即能够购买和使用。
⑤惠顾心理需要。一些消费者因为长期的消费习惯形成了不假思索、不加选择、按经验购买自己常年使用的某种品牌的产品，或者专门认准在一个店号、一家商场购买商品。这是一种出于理智的消费心理倾向，这类顾客一般不易受外界广告宣传的影响。
⑥求实心理需要。这类顾客在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美。特别是他们对产品价格的变化非常敏感。
⑦偏爱心理需要。在推销对象中，因为自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，也有部分顾客对某些品牌的商品或者某些名牌店家提供的服务，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
⑧从众心理需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的顾客都会迎合时尚。
⑨名牌心理需要。有不少消费者愿意接受名牌厂商的宣传推销，信任名牌商品，乐意按心目中的品牌认识选购商品。
⑩特殊心理需要。即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
（3）有权力购买
在实际推销过程中，推销人员应该了解顾客的组织机构运作状况，分析对方公司的领导管理机制，掌握推销对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限，从而把推销努力集中在对此最具购买决策权的“当事人”和“领导圈”，才能有效地进行推销洽谈。
在通常情况下，许多客户单位的采购决定权，并不是掌握在少数单位领导人的身上，有实际控制权力的人常常是采购部门的主管人员和办事人员。以一家百货商场为例，日常需要购进的商品种类、规格、价格、数量，以至选择哪一家供应厂商，并不是事无巨细都由总经理裁决，而大多数情况下由二级部门经理和采购人员、办事人员商量最终达成一致。若推销人员不了解这种情况，几次上门都径直找总经理联系，而没有与采购人员和部门领导人打交道，那么这样的推销是很难获得成功的。
选择推销对象是制定推销计划和确定推销策略的前提条件。随着市场经济的发展，竞争日益激烈，推销工作日趋复杂和艰难。一个公司的规模再大，产品竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在客户，这就要求推销员必须为自己划定特定的推销对象和推销范围，满足其中一部分潜在客户的需求，根据本企业的产品特点和宣传优势，从整体市场上选择恰当的推销对象。科学地发现和选择客户，可以利用有限的时间与费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响大的“名流顾客”，藉以减少推销活动的盲目性，提高推销工作的成功率。
推销员走出工厂大门，面临的首要难题就是把产品推销给谁，换句话说，谁是自己的潜在顾客。一位推销大师说：找到了顾客，推销就成功了一半。实践证明：能否正确选择推销对象，直接决定着推销的成败。成功推销的基本法则是：向可能购买产品的人推销。劝说无购买欲望与无购买力的顾客购买产品，无疑是费力不讨好，结果是事倍功半。
通过推销对象的恰当选择，推销员可以利用有限的时间、精力和费用去说服那些购买欲望强烈、购买力大的目标消费者，减少推销的盲目性，提高推销的成功率。
那么选择准客户的基本方法有哪些呢？
第一，对可能的潜在顾客进行分析归类。
推销员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在顾客名单中挑选出最有希望、最有购买可能的顾客。这样做对于推销人员来说是非常重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销会造成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。根据欧洲著名推销家戈德曼尔的调查研究，一个推销员若事先把潜在顾客进行合理的分析归类，可以使销售活动的效果提高30%。
在实施推销期间，对潜在的顾客和用户的分析归类应建立在调查研究的基础上。依据推销人员掌握的市场信息，通常可以将潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在顾客；第二类是有购买动机与购买需求，最终会购买的潜在顾客；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在顾客身上。
第二，对已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法。
这项工作需要推销人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎样，购买方式和特点又怎样。在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销人员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销办法。
向老顾客推销产品并不困难，原因是推销双方已经确立了稳定的往来关系，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是如何深入老顾客的背后，通过他们找到新的顾客。乔·吉拉德在他的自传中写道：每一个顾客背后都有250位你的可能顾客，你得罪他一个人也就如同得罪了250位顾客。反之，若你能发挥你的才智吸引一个现有的顾客，也就获得了250个客人。通常说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类顾客。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作企业如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为推销名录上增加一个新客户。所以，掌握和了解每一现有客户的背景情况是非常重要的，它会随时给你带来推销机会，招来更多的上门顾客。
第三，建立顾客卡。
合理选择推销对象，必须制作顾客卡，也就是推销人员将可能的顾客名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用顾客卡，利用卡片上登记的资料，发挥顾客卡的信息储存与传播作用，如推销人员上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专刊和举办活动的邀请书、请柬，以至最终确定推销方式与推销策略都离不开顾客卡。在制作顾客卡时，顾客卡上的记录要根据推销工作时间的延伸而不断增加，信息量不断扩展。如上门访问过的顾客，推销员要马上把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的推销准备，初步预定的推销方法和走访时间都要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
推销员守则：准客户是推销员的最大资产，因此推销员一定要积极地寻找并维持一定数量的准客户，这样才能保证自己在长时间内可以获得确实的收入。
