推销员到底是在推销什么呢？推销大师给出的答案是，我们是在推销一种产品的用途，如果你能让客户“恋”上你的产品，那么他们惟一会做的就是把你的产品买下。
如果你家中还没有买洗衣机，而又有一大堆脏衣服要洗，怎么办？
洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。
洗衣机厂拿出10台洗衣机，商场则腾出“寸土寸金”的摊位来办自助洗衣销售部，其中有什么奥妙？
（1）它可使顾客亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，顾客无从了解其操作是否简捷，能否将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作，必将给顾客一种强势刺激，当他想购买洗衣机时，这种品牌洗衣机必将成为首选机种。
（2）拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业、百货商场与顾客之间的交流渠道。顾客在亲自动手的过程中能更加深入地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。
一位推销专家曾说，要想真正赢得顾客，我们就不应该推销什么空调，而应该推销那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。
吉拉德曾说：“我们不要推销什么汽车，而要推销这种新汽车的感觉。一辆新汽车最吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。”
吉拉德总是千方百计要每一位顾客都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。有很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新车，在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣，他们就会产生一种占有的渴望，希望赶快买下来。
对于新汽车的感觉吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺，我所谓的‘感觉’，也就是顾客的生活，顾客的事业，顾客的爱情，顾客的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是顾客他自己的一种感觉。”
一旦顾客手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方，倘若对方就住在附近，吉拉德就建议对方把汽车开回家去，这样对方就可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。
这种推销技巧对其他商品的推销适用吗？
有一位电视机推销员，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。
当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，电视出了什么问题？待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客就可以有电视看。
顾客要修理的也许是一台年代已久的彩色电视，屏幕小，色彩不够艳的，就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客体验新彩电的那种感觉。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。
也许你心存疑虑：“要是顾客真是穷得够呛，或者顾客得到新彩电后就翻脸不认账了，那该怎么办呢？”这位商人并不是傻瓜，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客的信用调查了。
推销员守则：想办法让客户喜欢上你的商品，那么你的推销就几乎可以说是成功了。掌握了这一点，你也许就不必再费尽口舌地向客户鼓吹你的产品了。
