乔·吉拉德感悟：
作为推销员，无论你卖什么，你的产品中都存在一种类似新车气味的元素，你要把你自己想象成一名顾客，想想你的产品有哪些方面能使你激动，或在你首次购买它时曾令你激动，然后在你的销售中让顾客同样体验到购买你的产品也能拥有如你一样的激动和兴奋。
乔·吉拉德说：“许多客户买车，他们买的并不是车子本身。他们买的可能是车子所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等等，这些就是所谓的价值观。”
际这些造成缺上你语言，一作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，实际上，任何客户购买某种产品的目的，都是为了满足自己的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户的某些感观上的感受和自身的价值观。当推销员掌握了这一点，就可以调整自己的销售方式及产品介绍过程，让客户能够明确地感受到，这一产品能够满足他们购买产品所需要获得的感觉。
乔·吉拉德认为，每一种产品都有自己的味道，他在销售过程中就特别善于利用推销产品的味道来吸引顾客。很多推销员在销售产品时经常示意顾客“请勿触摸”，和这种作法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道：他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番；如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”所陶醉。
乔·吉拉德总结经验时说：我还记得自己第一次坐进新车时的感觉，那时我已经长大了，但以前坐的都是旧车，座位套都有酸臭味了。后来一个邻居在战后买了辆新车，他买回来的第一天我就坐了进去，我决不会忘记那辆新车的气味。关于销售气味的重要性，我的灵感来自于二手车经销商都抢着购买一种市场上的新产品：在二战刚结束时，新车很少见，于是大批顾客只好买二手车。当时市场上有一种新产品是一种液体，供人喷在款式新的二手车的行李箱和车内地板上，它的气味闻上去就像新车的味道，这会充分满足顾客开新车的感觉。因此，我在进行推销时，如果是男顾客试车时，我一句话都不说，我让他们试驾一圈，让他们闻一闻新车的‘味道’，体验一下开新车的感觉。作为推销员，无论你卖什么，你的产品中都存在一种类似新车气味的元素，你要把你自己想象成一名顾客，想想你的产品有哪些方面能使你激动，或在你首次购买它时曾令你激动，然后在你的销售中让顾客同样体验到购买你的产品也能拥有的激动和兴奋。
另外，有专家说过，这时候正宜向顾客介绍汽车的各种特点，但我不信。我发现自己说的话越少，顾客就会对车越好奇，不停地抚摸和察看，并会开口说话。我就希望顾客开口说话，因为我想知道他们喜欢什么、不喜欢什么。我希望他通过介绍自己的工作单位、家庭及住址等帮助我了解他的经济状况。当你坐在副座上时，顾客通常会把一切有关情况都讲给你听，这样你向他销售和为他申请贷款所需的情况就都有了。而且凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买我的车的；即使当即不买，不久后也会来买，因为新车的‘味道’已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。因此，让顾客亲身参与接触产品是推销员在销售过程中必须做的事，这会使顾客产生购买的欲望。
此外，需要强调的是，在使用通过产品的气味吸引顾客的方法时，会有许多顾客一开始并不愿坐到新车里去，也不愿试开新车，这是因为他们担心自己开了新车就像有义务要买似的，而我实际上也正为此原因要‘逼’他们坐到车里去，作为推销员，你要让客户感到，既然他们已撕破了新车的封条或打开了新车的包装，那他们就得买下它。有一次，在生意即将成交的时候，客户还没有最后下定决心，我从座位上站起来，对客户说：‘如果您先付100美元的订金，您就马上可以把这辆车开走。’交易已接近尾声，况且我已经要求客户先付100美元的订金，如果他没有购买的意思，就必须说明原因；如果他确有买的打算，他就只有拿出钱包。我之所以敢这么做，是因为我已经掌握了对方的心理。尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他的妻子、邻居或工作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新车。换个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家，在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗？他会开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗？说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去找买更便宜的车子吧！他绝不可能那么做，因为所有权的问题十分复杂，稍有不慎就会惹上官司，而假如他认为已经拥有那部车子，那么我的推销就算成功了，如果他心想现在只是向我借用那辆车而已，且自认有义务以原来状态归还给我，那说明我的推销彻底失败。
从乔·吉拉德的经验总结中，不难看出通过气味吸引顾客这一方法对于推销的实用性，假如你所卖的不是汽车而是其他商品，这个方法同样有效，关键是你一定要你的顾客从体验中了解到他购买你的产品后一定会满足他的需求，这样销售就会变得非常顺利。
乔·吉拉德成功启示：
作为推销员，在销售过程中，通过产品的味道吸引顾客——让客户亲自接触产品，可以在最大程度上让顾客直接体会产品的利益与好处，激发客户购买的兴趣，从而促进销售工作的顺利进行。
