乔·吉拉德感悟：
让良好的开场，为你的销售成功做好铺垫。
古人常说，“话不投机半句多”，进行推销工作也是如此。
推销员在拜访客户时，总要有一个开场，这个开场采用什么样的方式和说什么样的话都是很重要的，它将直接决定推销员接下来的销售工作能否顺利开展。如果你所做的开场白，能够迅速赢得客户的好感，便会令客户信任你，支持你，从而使你顺利达成销售的目的。
作为推销员，你面对客户时所说的第一句话，说得是否得体将直接影响着你与客户以后的往来及交流合作。这是因为，在初次拜访时，客户的心里总是存在着两种混合的心理：“是否就是为了要求我购买呢”的抗拒心理，及“接着听听他会说什么”的心理。因此，凭推销员最初的一言，便可决定客户是“拒绝”还是“听听看”。这时，推销员使用高明的接近法，便能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，就有可能遭到客户的回绝。
乔·吉拉德认为，推销员在设计自己的开场白时，要运用一定的技巧，否则很难达到效果。
通常情况下，推销员在第一次拜访客户时，所说的第一句话往往都是：“您好，我是XX公司的推销员，我叫XX，这是我的名片。”然后就是必恭必敬地双手递上名片。这是一种很保守的开场方式，客户每天要面对这种平淡无奇、缺乏新鲜感的拜访可能不计其数，对于你的这种开场方式可能一点都不感兴趣，自然也就拒绝你及你推销的产品。
因此，每一位推销员，都要在拜访客户之前，做一下精心准备，设计一个巧妙的开场白来打动你的顾客。假如你要去推销一种高级水果压汁机，当主人打开门时，你说：“我来是想问你是否愿意购买一个高级水果压汁机。”这样的开场不如有策略地说：“请问，您家里有高级水果压汁机吗？”听到这样一问，有水果压汁机的主人可能会说：“我家有水果压汁机，不过不是高级的，能看看你的高级水果压汁机是什么样子吗？”当主人这样回答的时候，你就可从提包里拿出样品，并运用你的推销技能，促使客户与你达成交易。如果是没有水果压汁机的主人则可能会产生好奇心理，可能会说：“高级水果压汁机是什么样的？它有什么用处？”这话显然是渴望对高级水果压汁机有所了解。这时，你就可以拿出你的产品向客户进行介绍，而这就是一个成功的开场。
乔·吉拉德说：“巧妙的开场白能够为你自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句‘不要’就把你挡在了门外。推销员在推销时比较明智的做法就是，开言时不露出任何‘请你买’的行踪，而要让对方产生‘这么好的东西，若不听一下介绍的话，将是一件很遗憾的事’的心理，用这样轻松的心情去接近对方，效果自然较好。”
乔·吉拉德在拜访客户前，通常都会准备一个巧妙的开场白，以使自己能够充分利用这种技巧打开局面，建立良好的开端，这也是其他优秀推销员致胜的法宝。乔·吉拉德将自己对开场白的设计技巧总结如下：
1.利用客户的好奇心
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，那些神秘的事物，往往是大家的注意对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
推销员可以通过制造神秘气氛，引起客户的好奇；然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。这样的开场白自然生动，很容易引起客户对产品的兴趣。如一位推销员对客户说：“您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户听后感到迷惑，但也很好奇。于是，这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”最后，客户因为推销员机智、幽默的语言而做出了购买决定。
2.用利益打动客户
利益接近的方式是直接陈述或提问，告诉客户购买你所推销的产品的好处。语言上不一定要惊人，但却必须引起客户对你产品所能带给他利益的注意和兴趣，这样才能达到接近的目的。
如果你是一名保险推销员，在接近客户时，可以首先递给他一张特制的500元汇款单副本，然后问他：“您希望在退休后每月都收到这样一张汇款单吗？”此时，客户多半都不会拒绝继续和你详谈下去。
或者你也可以向客户提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等。你为客户提供了信息，考虑了客户的利益，从而将获得客户对你的尊敬与好感。当然，这就要求你必须能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”试想，有哪一个人不希望自己获得的利润越来越多呢？
3.发挥赠品的魅力
每个人都有喜欢意外所得的心理，发挥赠品的魅力就是利用客户的这种心理来进行推销的方法。很少有人会拒绝免费的东西，用赠品作开场白既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多，听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地考虑是尽快打发推销员走，还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
这种设计开场的方法还有很多，推销员无论采取哪一种方式进行推销，只要达到成功接近客户的目的，就是最好的推销方式，这需要推销员在了解客户后不断地总结经验和方法，从而使自己的准备工作越做越充足，帮助自己取得销售上的突破。
乔·吉拉德成功启示：
策划一场巧妙的开场白，是推销员在拜访客户前一个重要的准备工作，它可以打动客户的心，让推销工作更加顺利地开展下去。
