口才，即是更好利用身体语言，以及用得着的任何一切好东西。这二者构成了口才的一大分量。
一个人平时的音容笑貌，举手投足，都会折射出他的气质修养品行，也将影响到别人。反过来，别人的品头论足，也会影响他的行为。
口才，即是更好利用身体语言，以及用得着的任何一切好东西。这二者构成了口才的一大分量。
美国宾夕法利亚州前议员、哈佛大学客座教授克福纳说，如果你去买衣服，你看见一件衣服式样新颖，款式别致，你在身上试了试，觉得它恰能有效地衬托出你的身段，使你形象更添魅力；但据说这种衣服容易退色，容易起皱。另一件衣服式样差一些，颜色不那么鲜明，但它是真正的名牌产品，质地好，做工讲究，久经耐用。面对价格相当的这两件衣服，也许你会选择前面那件而不去选择后面这一件，这是为什么呢？
美是到处都有的，对于我们的眼睛，不是缺少美，而是缺少发现。
——[法]罗丹作为谈判者，必须注意气质的影响力。
一个人平时的音容笑貌，举手投足，都会折射出他的气质修养品行，也将影响到别人。反过来，别人的品头论足，也会影响他的行为。
有些人虽言语不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因他让你感到轻松愉快；有的人逢人便侃侃而谈，眉飞色舞，给人的印象是华而不实，总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他们尊敬自己的公司领导，甘愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯皮，人心离散，致使工作无法开展。可见，气质修养是势在必行的。
有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，人们都关注他，即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还能令人毫无保留地对他产生信任感。中国伟人周恩来，就是这样一位具有作领袖气质的人。只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感觉到他那无形魅力和形象中透露出的威严。周恩来总理那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领袖毛泽东的形象气质，更是天生领袖风度，就是那些外国公民也纷纷赞赏。
气质与外貌漂亮与否实在没有多大牵连。关键是你能否通过你的面部表情、形体动作语言展示你迷人的气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。
在实际生活中，有的人谈吐青春焕发，奇思绵绵，口若悬河，从容不迫，显示出超人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无伦次，呆若木鸡，手足不知如何放置，往往让人大失所望。两种不同的气质可见一斑。
每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理想自己”常常异想天开。尽管谈判桌上的人来自不同的地方，成长在不同的环境，各自具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，思维敏捷，语言畅达，等等，而且都希望能给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印象。但是，不管这些“理想自己”是多么完美，都必须通过自己音容笑貌，言行举止，争取在谈判桌上把它发挥得淋漓尽致。那么，谈判者怎样才能体现出这种独特的气质呢？通俗讲，可以透过我们的身体动作来体现，如站姿或坐姿，走路的姿态，说话抑扬顿挫或诙谐幽默，与他人说话的专注程度，等等。所有这些，并非东施放颦，矫柔矫作，它随和而又充满机敏，由此所透露出来的权威感，会产生一种无形的魅力，一点一滴地注入对方的心田，此时无声胜有声，令人钦佩。
但是，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是谈判者情绪定位的核心，对能否在谈判桌上发挥作用至关重要。当谈判双方坐到谈判桌前，彼此面对、互相注目时，也许因为环境的变化或任务能否完成的担忧会或多或少地难免拘束。但它能让你的注意力高度集中，认真思考，但过度紧张往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。为此，进行自我调控，强调自信就十分重要。这时要求谈判者充分看清己方的优势，保持头脑清醒，绝不能含含糊糊。稍后，拘束会慢慢消失，谈判者应注意随时调整好自己的音调、节奏与表情、动作配合。随意自如地发挥自己，奠定良好的谈判基础。
谈判之中，你的稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫的应答，随意自如的动作……这一切，都会使对方觉得与你谈判真是一种享受。为此，他就会对自己说：“我一定要谨慎小心，避免失态。”为此，你的谈判不是已成功了大半吗？
作为谈判者，不要被虚名控吓自己，必须要鼓足勇气，奉陪到底。
作为谈判者，要灵活运用知名度，把握知名度的关键和立场，要看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。
人人都是整个社会的有机个体，只有将个体融进社会的整体中，才能认清自己。一个人的能力和为人处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐于谈判桌前，一方是董事长或总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心中的个体形象就会模糊不清，自惭自贱，羞愧难当。
在整个感性世界里，人是最高级的存在物，所以人的性格是我们所能感觉到的世界上最高的美。
——[俄]车尔尼雪夫斯基作为谈判者，值得提醒的是，对方作为董事长、总裁，的确有能力，但你要知道，他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很熟，只不过是对谈判的关心罢了。所以，在没有摸清虚实、不了解对方之前不要妄自菲薄。
南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部领土。当时的抗金名将岳飞、韩世忠没有被对方的虚名吓倒，而是义无反顾，从容不迫，决心与金兀术拼个高低。金兀术终是屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的君臣贼子却被金兀术的虚名所吓倒，结果召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致亡国破家。这难道不可悲吗？这难道不令人深思而遗憾吗？
无论何时，都不要被虚名所淹没。是的，人们常常被虚名所吓倒，所陶醉，但是，必须提醒的是：对方虚名是纸老虎，外强内弱。
你已进行过多次谈判，积累了丰富的经验，基本上都是马到成功，领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，你务必警惕自己，充实自己，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如果你得意忘形，一旦失败，威名扫地，领导对你的器重与表扬其实是对你的告诫，那就要更加努力，慎防鸦片腐蚀。
要成为一名成功的谈判专家，不但必须抛弃虚名浮云，时常检讨自己，看自己的能力是否与名相符，并且还必须高瞻远瞩，要懂得“青出于蓝，而胜于蓝”的历史规律唯如此，方能成为一位经得起考验的谈判专家。
作为谈判者，必须急中生智，层出无穷。
急中生智是心理素质运用层出无穷的智慧来应变的能力。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司，或人与公司之间的谈判也是动态的，随时而变的。所以人们就需要经常调整自己的心理以适应变化的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要急中生智，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔调，而要丰富多彩。这是谈判者的基本素质和必备条件。
谈判中，由于时间、场合的变化，出乎意料，这时头脑就应急中生智，并且针对突发的具体灵活地加以处理。
王光英当初赴香港的办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：“你带来多少钱？”以这个棘手问题，王光英见对方是女记者，急中生智说：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”随机应变，一句妙答，既达到目的，又有幽默感。否则，窘迫难堪，尴尬难容。
作为谈判者，必须高度警惕自己：不要冷场窘迫，否则，并不仅仅尴尬，而是有损人格或国格的！
一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的难免冷场。或遇到严厉的上司时又会有程度不同的拘束感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次、汗流满面，你肯定要在谈判中输给对方。这种心理状态使你自卑自贱，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造力，但都会因精力缺乏而连连失败。那么，怎样才能做到谈判中镇静自如呢？简言之，就是要不断加强心理修养，一直保持一种乐观心态，多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心理抗压能力，在谈判中能取得成功。
一个人能否充实自己，丰富自己是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成功，除了需一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，才会在大大小小的谈判中得心应手，沉着冷静。
照天性来说，人都是艺术家。他无论在什么地方，总是希望把美带到他的生活中去。
——[苏]高尔基一谈起谈判，我们的头脑中就会浮现出诸如“唇枪舌战”式的词句，就会浮现出诸葛亮舌战群儒的场面。因此谈判是无硝烟弥漫的战场。既是一场战斗，当然就得讲战略战术。这里就谈谈战术问题。
有一次，美国的一个亿万富翁想购买一批直升机，用于旅游业。他计划要买四十架，而其中的一半即二十架，更是非到手不可。起先，这个亿万富翁亲自出面与飞机制造商洽谈，但是事与愿违，怎么都谈不拢，最后搞得这位亿万富翁勃然大怒，拂袖而去。然而，肥肉的诱惑，令他垂涎三尺，坐卧不安。于是便找了一位代理人，代替他继续与飞机制造商谈判。
凭心而论，这位亿万富翁向代理人透底说：“只要能买到最中意的那20架飞机也就不错了。”
谈判结果令这位亿万富翁大为惊异：这位代理人居然把40架飞机全部买到了！敬重之心油然而生，亿万富翁向代理人打听成功的秘密。
“非常简单，没有什么秘密可言。每次当谈判陷入僵局的时候，我就直言激将对方：‘你们到底是希望和谈呢还是希望我的老板再出面来谈？’结果，对方只好乖乖地说：‘算了吧，算了吧！一切就照你的意思办吧！’”
这是一个很有特色的玩弄心术战，即浑水摸鱼。
要使用这一战术，从理论上讲。需要有两名谈判者，而且两名谈判者不同时出现于同一谈判。因为如果两人同时出现于同一次谈判中，其中一人留给对方的不良影响必然会影响对另一人的看法。
在上面的例子中，亿万富翁就是渔翁，他的责任在于激起对方产生“这个人太不好说话了”、“碰到这种人真是倒了八辈子霉”等反应。此时代理人也就是一汪混水，对方这条“大鱼”一见水，能不如鱼得水吗？
说到底，渔翁的任务只是需要以自己的言行使对方产生“真不想再和这种人谈下去”的反感，接下来的工作便是·汪浑水了。但是这里有一个前提：在这扬谈判中，对方这条鱼也是很想达成某种“清水”协议的，对方这条大鱼，原本想浮到水面上。呼吸一下新鲜空气的，还觉得水底的空气沉闷窒息，而来到水面自由自在，悠然自得会儿，’所以，不会因渔翁浑水而将永远呆在水底下的。
所以在谈判开始前，是否采取浑水摸鱼战，一定要看清对方这条大鱼到底是想呆在水底还是想浮到水面上，如果对方这条大鱼本来就在哪儿都无所谓，那么就别再用“浑水摸鱼”战。“浑水”也就无济一事。
值得一提的是施得这一战术与谈判环境的关系。一般说来，谈判以在自己的海域上进行较为有利，但在使用“浑水摸鱼”战时，情况却恰恰相反。因为如果谈判是在对方的海阔无边的海域上，那么不管“渔翁”如何，对方这条大鱼都无所谓，他想：“这儿是水域无边。你还能翻江倒海不成？”正因为这样，才给“浑水”的出场留下了可能性。
与此相反，如果谈判是在自己的海域上进行，一旦对方这条大鱼被“渔翁”激怒，这条大鱼就极有可能产生一种不安全感，从而很可能一去不回，或者干脆踪影全无。这样的话，浑水摸鱼战还有什么意义呢？
美不是一切，太太不是图画与雕刻，可以用审美的态度去鉴赏。
——老舍“浑水摸鱼”战一旦启动，两人必须密切合作，协调一致。可以说，第二位谈判者“浑水”就是要利用对方“这条大鱼”对第一位谈判者“渔翁”所产生的不良印象，并以此为起点，开创出一个别有洞天的新境界。当然，如果第一位谈判者“渔翁”表演不成功，第二位谈判者“浑水”只能白费心机了。
作为谈判者，如何知己知彼，百战百胜呢？金蝉脱壳和顺手牵羊，试探术可以帮你渡过难关。
在谈判中，为了更准确、恰当地把握交谈对象的思想、态度、性格、情趣，以适时调整自己的言行，达到提高谈判成功率的目的，常常要事先做一番伪装的“火力侦察”，这就是金蝉脱壳试探术。它包括两种：顺手牵羊术和金蝉脱壳术。
试探韵手段最常用的是顺手牵羊，通过巧妙的问话，从交谈中了解对方的心理奥秘，摸清对方的思想动态。这种试探首先要找到最自然、最恰当的话题，顺水推舟，方能达到自己的目的。如果无话而谈，无题可谈，就会显得东施效颦弄巧成拙。其次是要采取最自然、最恰当的交谈方式。这里有一个例子：
小张爱上了同一科室的女孩小刘，但他不知道小刘是否也爱自己。于是小张用一部小说来引起话题：
“你看了这部小说，最喜欢剧中哪一个男性角色？”
“我最喜欢汪世民。”小刘回答道。
“为什么呢？”小张顺势利导。
“因为汪世民很勤奋，事业心强，有管理的才能，知识又渊博，为人正派，善于体谅、爱护人，尤其尊重女性……”
“嗯。如果我也具备了汪世民这些优点，你喜欢吗？”
“当然喜欢。”
小张通过这一试探，知道了小刘选择男朋友的标准。而且小张知道她并不嫌弃自己与她同行，对小刘现在所处的地位以及外貌等方面自己也很喜欢。于是，小张苦下功夫，弥补不足，同时大胆、自信地与小刘交往，很快确定了爱情关系。小张的试探所选话题恰当、巧妙，问话自然、得体，抓住了小说中男主角与自己的相似性，成功地达到了目的。试探还可以用顺手牵羊术，就是通过对方发出脸部表情信息并观察对方的反应来探测对方的心理。例如，你可以在皱眉、使眼色、微笑、摇头时发出代表自己内心的信息，你也可以从对方的表情反应中看到其心理动向。因此，身体语言也能试探对方的心情。
试探还可以用金蝉脱壳术。即通过自己的主动行为发出信息，观察对方的反应，递一支烟，倒一杯茶，相邀一小坐；请看一场电影，和对方合作一件事等等，都可以试探到对方的态度。比如，你与谈判对手在前一场谈判中有点误会成尴尬，但现在你已经回心转意。为了试探对方的态度如何，你不妨选择一个恰当的机会，做出一个明显的姿态，倘若对方给出善意的反应，则说明他没有斤斤计较，你也便可以与之雄心置腹，重开谈判。倘若对方答应不那么爽快，闪烁其词，就说明他还计较，弥应趁势自知自明自我批评，以高姿态求得对方的谅解和信赖。倘若对方是拒绝的态度，则说明对方还计恨，此时最好是暂停谈判。
作为谈判者，必须采取以柔胜术。
柔胜术，历来为兵家所推崇，也是舌战中常用的方法之一。柔与刚的关系是一种对立的统一的辩证关系。刚强的事物，常常容易折、容易碎，没有什么韧性；柔软的事物，往往可以随机应变，具有韧性。
谈判是一场唇枪舌战的对抗，在很多时候很多的地方，如果一味地以硬碰硬，针锋相对，往往会造成两败俱伤的后果，而达不到说服对方的目的。一个善于谈判的人总是极力避开不利条件下的正面冲突，柔化锋芒，巧妙周旋，以柔克刚，以强制强，最终马到成功。
作为谈判者，怎样施行柔胜术呢？
以柔的手段死死纠缠对方，从而感动对方，说服对方。民歌唱到：进山看见藤缠树，出山看见树缠藤。树死藤生死也缠，藤死树生缠到生。所以，无论怎样的软缠硬磨，但总要靠坚韧不拔的精神打持久战，在软缠硬磨中寻找契机，不争一时之功，而争对方转机。比如，迷恋绿山造林的曹云，承包了一片荒山，但是没有征得妻子雪梅的同意。曹云上山后遇到了困难，叫妻子帮助，妻子因丈夫不征求自己意见妄作决定而计较，不理不睬。曹云别无他言，只好请来乡长说话。
两人来到雪梅面前，乡长先批评了丈夫：“曹云啊，你也是，这么大的事，你也不跟雪梅商量一下！爸是天，妈是地，老婆是玉皇大帝，你真诚坦白，雪梅是一定会支持的。”
可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，可不能这样来评论一个人。
——[印]泰戈尔雪梅说：“他自己惹下的麻烦自己解决，叫我怎么个支持法？”
乡长说：“雪梅啊，你要放心，曹明是个聪明人……”
“还说聪明？谁不骂他是‘大傻帽’，有点头脑的人也不会把钱往荒山上撤啊！”
乡长说：“出水才看两腿呢嘛。昨天一个晚上我都在替曹云盘算，依他这样去办，林场是不会亏的。”有道是：激风识劲草，路遥知马力。
这个时候，曹云也说话了：“雪梅，你说的或许是对的，不过，我拿了钱，不是去赌、去嫖，是去绿化荒山，造福人民，这事远远胜过老辈子的修桥补路。何况天下兴亡，人人有责呢？
乡长也激动地说：“雪梅，你要听我的话，支持曹云，我是从心底支持他的。我建议你帮曹云上山，夫妻一条心，稻草变黄金，你们一定会成功的。”
“唉！”雪悔叹了一口气，终于说，“当初我怎么会嫁给你这号人啊！真让人哭笑不得！”
妻子终于被说通了，第二天就跟曹云上了山。
上述，乡长和曹云说服雪梅就是用一了软缠硬磨的柔胜术。他们从雪梅主要担心办林场亏本的思想上找到了突破口，对症下药进行说服，言辞委婉，柔中明理，精诚所至，金石为开，终于豁然开朗，达到了预期的目的。
既然使用这种方法，那么语气和态度首先要比较温和，而其中表达的内容却有比较强硬的成分。采取软缠硬磨，要注意多用敬词、委婉语气，以“绵”争取人心，造成有利于自已的论辩局势；又要适当使用反问句等，也即是说，必须绵里藏针，针而不露。使用绵里藏针法，关键还在于你的针不但要硬，而且要真正扎中对方的要害，扎而不避，避而不扎。
作为谈判者，在采取软缠硬磨，绵里藏针的应复措施中，又如何掌握委婉拒绝术呢？
谈判活动与许多社会交往活动一样，有得到别人理解、合作的需求，但同时也会常常遇到别人向自己提出要求的情况。从提高人际交往的程度看，如果谁都能天随人愿的话，那么，这自然是皆大欢喜的事情。可是在充满了各种利益关系、矛盾关系、制约关系的现实生活中，又并不尽然。因为这其中有合理与不合理之分，可行与不可行之别。如果信口开河的承诺别人，那么，你将引火自焚，麻烦种种。
包括经贸谈判在内的任何社交活动，为了达到平等互利的效果，并非一味的信口开河的承诺。事实上，谈判过程就是一个以协商为手段，以互利为目的，通过双方互有拒绝，互有承诺最终达成共识的活动过程。一个高明的谈判者，要善于掌握“不”的回绝技巧，又要灵活运用“不”的回绝效果。
在谈判中，假如对方提出的要求超过了我方所能同意的程度，强词夺理，无可奈何，那么，为了使对方真正意识枉费心机，不妨在对方面前摆出一幅挡箭牌，即“身不由己，言不由衷”的味道，表示自己实在力不从心，爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。
这里，我们所谈及的挡箭牌可以从两个不同的方面去强调。
首先，自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权力限制、资金等等；
惊人的美丽只能偶尔在大橱上遇见，却决不会属于你熟悉的朋友。
——[英]哈代最后，挡箭牌就是社会的局限，比如法律，比如制度，比如纪律，比如惯例，比如形势。
某家电集团公司的推销经理与一家电器商场的经理谈判彩电批发生意。当谈到价格条款时，家电公司的推销经理提出让对方再批发的同时，优惠附加上一批冰箱。商场经理经过认真的考虑，觉得不宜再进冰箱，便对推销经理说：
“谢谢你的推荐与关照，可是我们已与其它家电公司签订了批发冰箱的合同。现在货源齐备仓库存货已足。如果要再进货，一来我们周转资金有限，二来我们已立了一条规定：凡是超预算的定货，要领导班子集体讨论。现在另两位经理出差去了，实在抱歉。对不起，我们今后如需再订合同，一定会与贵公司联系的。”
在这个例子当中，商场经理既摆出了自身无权单独作主的挡箭牌，凡是超预算的定货，要领导班子集体讨论，也列举了存货尚多、资金不足、领导外出等多方面的客观局限，从而有效地制止了对方的进一步纠缠。
即使对方仍纠缠不清，追问：
“你们与哪些公司签的合同？”
“进货价是多少？”
商场经理可以如法炮制，从容不迫地竖起挡箭牌，比如回答：
“对不起，根据公司制度规定，谢绝机密，我身为经理不好带头违反啊！”
面对谈判中对方提出的某些自己认为不合理的或者过分的行为，或者吹毛求疵的挑衅，最好不要直言反驳，更不必大发雷廷，唇枪舌战，可以通过引诱的办法来达到拒绝的目的。具体的操作办法是：先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方自相矛盾。
一位电机推销员与某公司的经理洽谈电机的贸易，这位公司经理拿起产品说明书看了一下，勃然大怒：
“你们公司售出的这种HL牌电机的质量太差了！上次差点儿把我的手烫坏了！”
推销员听后并没有与对方辩论，而是微笑着对这位经理说：
“经理先生，如果真是这样，那我不但该向您赔理，而且还应当给你退货。”
接着他开始连连发炮：
“当然，任何电机工作时都有一定程度的发热，只是发热不应当超过全国电工协会所规定的标准，您说是吗？”
“是的。”
推销员接着问：
“按国家技术标准，电机温度可以比室内温度高7.2摄氏度，是这样吗？”
经理说：“是的，但你们的电机温度太高了，我当时摸了一下，差点儿把我的手烫坏了！”
推销员说：
“那太对不起了。不过我想请问一下，你们车间温度是多少？”
“大约7.5摄氏度”。
推销员明白了，笑着说：“这就对了，车间温度是7.5摄氏度，加上7.2摄氏度的升温，共计14.7摄氏度，请问，如果您手放进14.7度的水里，会不会被烫伤呢？”
经理无言以对：
“那……那……那是完全不可能的。”
推销员说：“那么经理先生对我们HL牌电机还有什么其他意见吗？”
经理说：“没有了，我们再订购三台吧。”
当人们的某些要求被对方拒绝的时候，总觉得浑身老不自在。作为必须表示拒绝的一方，如果要把拒绝留给对方，就应该并非统统谢绝。
一位漂亮的女性拥有生理学和解剖学结构的突出的价值。
——[保]瓦西列夫用一种语气去表达意思，以防止对抗心理的发生。作为一个谈判者，知人知面不知心，先从对方的意见中找出双方都谈不上反对的某些非实质的内容，从这个适当的角度予以肯定的评定，摆出其中的共同之处，表达对方的理解与尊重。
第二步是对双方看法不一致的内容委婉和气地激发对方的共鸣。
这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到他的对手是比较通情达理的，从此，双方能协手共进谈判历程。
运用这种拒绝技巧时一般可以用如下句型的语气表达：
“是的，你的看法我完全能理解，假如我就是你的话，我们常常不谋而合，但是假如我们站在双方共同利益的角度看……”
“应当承认，你的要求并非完全没有道理，比如在感情方面，我完全理解，但另一方面……”
“看得出，你是个行家，这很重要。只不过有些方面你可能忽略了，比如……”
“说实话，如果只是从个人方面看，咱们还是志同道合的，你讲的有一定道理。不过，不知你有没有考虑到另一个很重要的方面，这就是……”
在谈判中，当对方提出毫无道理的问题，为表示拒绝，还可以不直接用语言明确地拒绝对方，而是婉言谢绝。
作为谈判者，委婉暗示的方式主要有以下三种。
首先是笼统式。就是闪烁其词地暗示一种拒绝之意。
比如有一次，一个沙发厂的推销员与一家公司的后勤部主任，洽谈关于订制公司办公用沙发的问题。推销员答应适当减价以示优惠，但同时又要求公司再订购一套红木家具。后勤部长不便回绝这位文雅而热情的推销员，便回答说：
“您的好意推荐，我代表公司表示感谢。只是我一下还弄不清楚办公设备对公司的用处，既然如此，那么，我们改天再谈吧。
在这里，面对后勤部长的闪烁其诃，推销员就不好再发动第二次推销攻势了。
其次是抽象式。就是通过把话题不断抽象化，让对方潜移默化，而听下去才恍然大悟，想理也理不清只好带着迷迷糊糊的心理停止要求。
美国一些超级批发商场就常用这种方法来对付那些老是吹毛求疵的零售商。他们使用一般人难以完全理解的语言，似乎在非常热情而细心地帮助说明，却是以抽象的专门术语，让听者不断地爬上“抽象的阶梯”。这样，对方被腐蚀麻痹，以致丧失警惕自卫。
最后是默示式。就是面对对方强词夺理，无理取闹，一边沉默不语，一边表达某些相应的无助动作，比如微笑的中断，紧皱眉头等等，正在时时刻刻回绝对方。
也许你早就知道围魏救赵的故事，这也可以运用于谈判的拒绝法中。当对方不可思议，强词夺理时，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前边谈判中对方拒绝自己意见的某些要害问题，克敌制胜，再次要求对方退让，使对方应接不暇，防不胜防。这样一来，对方也就不得不主动放弃他的苛刻要求。
广东省某化工公司与一日本客商洽谈关于进口一条洗涤剂生产线及其技术转让的问题。谈了好几次。日本方面都回避了技术转让的问题，总是强调我方进口洗衣粉。我方摸清其贸易宗旨后，放下技术问题不谈，先协商进口洗衣粉的各项条款。当谈到价格条款时，日方提出了许多理由来要求提高价格，我方置之不理，最后我方代表说：
“我们公司正在研究洗涤剂的生产线，如果贵公司能在技术上充分考虑我们的要求，那么我们会以相应提高进口洗衣粉的价格以示感谢合作。但是如果贵方不愿转让技术，那么相应也能理解我方不愿提高售价。”
一个漂亮女人能够引起我的欣赏，却不能使我迷恋。使我迷恋的是那种有灵性的美，那种与一切美的事物发生内在感应的美。
——周国平日商听后，知道我方已抓住了他们在技术转让问题上的要害，也就不好再提进口洗衣粉的提价问题。这似乎公平合理，一事换一事，但是有些美国洗涤剂制造商正想插手跟这个化工公司谈贸易，日商便赶紧允诺降低价格与我方成交了。
在谈判中，有时自己一方对某些贸易成交寄予了较大的希望，甚至是满有把握，但是在某些条款上对方要求又太高了，令我方无法接受。考虑到如果唇枪舌战对方，会损害谈判的气氛，甚至激怒对方，从而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。为了避免这种情况出现，我们可以采用这样的一种技巧。就是在拒绝的同时，在心理需求和物质利益上行贿以达到对方的满意。
比如：
甲方与乙方谈一批打字机的交易，甲提出：
“每台价格可否下降30美元？
乙回答说：“我这么大幅度的降价，我实在有些大失所望。这样吧，价格上请你让一下，我再给你每台机增配一盒打印纸，好吗？”
这是乙用公平合理法，婉言谢绝甲对降价的愿望。
在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。
当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你的劝说“明智”，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。
结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有必要的。
这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。
在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你就要讲一些“活话”，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：“如果你愿意，我们可以再约个时间进一步讨论这个问题。”
谈话的结束，不是只道一声“再见”就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。
如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话继续进行，或者来个异中求同。用友好的笑声、笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。
在谈判节奏的控制上，有一种“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到意想不到的效果。
在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：“不买，不买，就是不能买。”于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。
但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：“小力，你看，飞碟。”孩子立刻停止哭闹抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”，是一种转移别人注意力的技巧。
不管美丽多么凶险，可是仍不失为美丽，人的感觉不能不向往它。
——[俄]契诃夫所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在时过境迁之后，大家也许会感觉到自己受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易奏效。
某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错，好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一瞬间扭转过来，的确将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。
在争论的场面，对难缠的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。
你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之，若有人三番五次的中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。
在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会陷入对方的圈套，可是如果只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯，有道理”以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。
这种心理技巧在美国国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。
但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的“打断战术”。即使是习惯于质询的政府官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种“打断战术”，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。
打发走了。该公司不需与哈默公司合作开发石油，因为该公司最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区准备修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。
不必说，哈默心凉半截，哈默一时竟不知所措，但他毕竟是从事经营的老企业家，很快，哈默就平静下来。而且，在很短的时间内，着手实施釜底抽薪，来制服太平洋煤气与电力公司。
哈默立即前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的顾客，是天然气的直接承受单位。哈默找到该市的市议会，绘声绘色地向议员们说，哈默计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，哈默将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶市民的需要。而且，由于哈默将加快修建管道的工程速度，所以，将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为短暂，洛杉矶市民将可在近期内用到哈默的价格便宜的天然气。议员们一听便动了心，并且，准备接受哈默石油公司的计划，而放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。
优雅是美的自然外衣，在艺术方面，没有优雅就像剥了皮的人体标本。
——[法]茹贝尔哈默的确聪明绝顶，因为太平洋煤气与电力公司知道这一消息后，十分着慌，马上找到哈默，表示愿意接受哈默的天然气。这时的哈默可神气了，哈默处于居高临下的地位，提出了一系列有利于哈默的条件，太平洋煤气与电力公司不敢提出异议，无可奈何地签约合作开发天然气。
作为谈判者，你想知道哈默的釜底抽薪技巧吗？这里，将继续地讲解哈默釜底抽薪的成功所在。
亿万富翁哈默博士，除了引人注目的才能，还充分利用政府政策和政府官员。
一九六一年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采矿业，哈默的石油公司规模却很小，销售额和利润只占其他生意中的极小一部分。一九六一年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最大的天然气田，这个气田的价值估计至少二亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值渴达到五亿美元。如果立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，定能促进哈默公司经济繁荣、前途辉煌可谓“锦上添花”。
他把他的几个亲密助手请来，商量如何将产品打入市场，其助手们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期二十年的天然气出售合同，能促进哈默石油公司稳步发展。
主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：对如何引此话题，如何明确这一合同将对双方的利害关系等等。他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，却倒霉，太平洋煤气与电力公司此时生意兴隆，财源滚滚。并且，该公司已经有了充足的货源。该公司同样找到了稳定的用户，因为该公司最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货源，可能你方天然气质量也不行。”啥默受了挫，本想在价格，供货服务等方面让步，以使谈判能有转机，但该公司不愿改变计划，用三言两语把哈默打发走了。
这无疑给哈默当头泼了一盆冷水，哈默一时竞不知所措，但哈默毕竟是从事多年经营的老企业家，经验丰富，心理承受能力很强，不久之后他就平静下来了，哈默构思了几种制服太平洋公司的办法，并且在短时期内，通过权衡，再次考察，又过了数天，第三位新买主来了，他考察后的开价是：“五百五十万美元。这一次，这楼主倒不太吃惊了，因为楼主已适应了这个低价钱，楼主觉得：大概自己的楼房就值不了1550万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的楼房值1000万美元，干嘛我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句话就把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正应了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。最后，还抛下一句话：“这房子说不定会有安全问题”。几乎把这楼主弄得乱蹦乱跳，立刻就回绝了这门生意。
楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便美国公司开的价钱仍有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给美国百货公司打电话，表示他愿意在美国百货公司方案的基础上，继续谈判，在电话交谈中，楼主无精打采，似乎太精疲力尽了。
美国百货公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功，为了降低谈判冲突性，顺利达成协议，美国百货公司采取了以下措施：
A。改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判，如此，双方的冲突性可以降低，因为买卖双方对其中某些问题所产生的争端，可借其他问题予以缓和。例如，当美国百货公司坚持价格时，楼主可要求立刻付现款以维护谈判的合作性。
西洋教士，常说中国的“溺女”、“溺婴”，是由于残忍，也可以由此推知其谬，其实，他们是因为万不得已：穷。
——鲁迅
