俗话说，“知己知彼，百战不殆。”在说服对方之前，我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服，促使他应允。
许多人不能说服对方，就是因为没有仔细研究对方，也没有考虑采取何种的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
把握住与说服对象之间意见分歧的焦点，说服才会有的放矢，双方的思想才能相碰撞而迸出火花。只有这样，你的思想观点才能融入他的头脑中，并对他进行说服和改造。
一个人坚持某一种想法，除了表面上的一些理由以外，很可能还有更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他怕真实想法讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
借用一句很俗气的话：“见人说人话，见鬼说鬼话。”只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的说服技巧。
苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：
古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。
有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”
第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小，所以听到这样的话，不假思索就跳了。
谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”
第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。
只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小，谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了——”
只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。
这个小例子，可以让我们看出，要说服不同的人做同一件事，必须针对他们自身的情况——对方的身份、年龄、职业、文化程度甚至脾气秉性，都应有所考虑，以便用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是，必须对要说服的对象有所深刻的了解。
