电话销售人员在电话销售的过程当中，会对客户进行销售推荐工作，这难免会让客户产生一些怀疑，会自主不自主地产生一种自我保护的意识。对于这点，电话销售人员一定要做到心中有数，合理引导客户，打消客户心中的疑虑。
作为电话销售人员的你，有没有经历过这种事情：当电话沟通刚刚开始的时候，你甚至还没有来得及介绍自己所销售的产品，客户便告诉你“暂时不需要，等有需要时会打电话给你”或者“现在正好很忙，马上要开一个重要的会议”；当你试图了解一些比较关键的背景资料时，客户总是顾左右而言他，模棱两可地告诉你“不好意思，碰巧不是很清楚”或者“是这样的，这件事情不是我负责……”
如果你经常遇见类似的问题，并为此深感疑惑和苦恼，那么你应该好好地静下心来，认真地思考一番：为什么客户总是视电话销售人员如洪水猛兽一般，避之而不及？到底是什么原因让客户总是想办法“创造”出千万种理由，巴不得马上将电话销售人员拒之于千里之外呢？
这是是一个相当普遍的销售对话场景，也是现场调研中许多电话销售人员的实际做法，当然最后的结果是立刻“触发”了客户的“自我保护”。于是，客户便随便找了个理由来拒绝电话销售人员。
古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。
古语云：“攻心为上，攻城为下”；“心战为上，兵战为下”。这已成为营销战争的“心经”，攻心为上，对营销来说关键就在于抓住客户的心。消除客户的疑虑，让客户相信你，喜欢你，才能最终促成定单的成交。
