当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，通过引导客户解决问题的询问，让客户看到解决这些问题后给他带来的积极影响，从而促使客户下决心行动。
“这些问题解决后对您有哪些有利的地方？”
“相信这些问题解决后，您的时间就宽松多了，对不对？”
“您为什么需要解决这些问题？”
需要说明的是，以上问题的作用主要在于激发和引导客户的需求，让客户从潜在的需求转变为明确的需求。
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