不同地区不同时代的客户有着迥然不同的谈判风格，其文化背景和价值观念也存在着明显的差异，这直接导致他们的谈判风格不同。认同他们的风格亦可，不认同亦可，你只需要寻找其中对你有利的因素就行。但是，在谈判中你不能对这些不同的谈判风格产生误解，更不能失礼于人，否则，你就有可能因此而失去许多谈判成交的契机。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，业务人员在业务洽谈中可能会遇到各种各样的人物，买方市场下，作为卖方的业务人员更容易做出让步。客户总会提出一些业务人员难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使业务洽谈中处于弱势的一方一次又一次地接受对方的要求。业务人员为避免因对手谈判风格而产生的差错，就需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到自己谈判的目标，因此，业务人员要从根本着手，真实了解他们的谈判风格。
经验丰富的人
这将是业务人员在长期工作中遇到得最多的对手。这样的人在长期的商务实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的业务洽谈中占上风，他们是真正的谈判高手、专家。
谈判前，这种人通常要对你们的公司、你们的产品以及你进行了解，如公司的经营项目、规模、资金、经营作风以及有关产品的行情和你一贯的风格等。一旦他们与你坐在一起谈判，那么可以肯定地说，他们已对这场谈判有了百分之八十的把握，因为他们已经对此项谈判进行了周密的准备。
这种人善于讨价还价，有一套巧妙的讨价还价的办法，有的甚至直到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求。他们从不以一次让价为满足，总是一而再、再而三地讨价还价，直到该产品不能再降价为止。不仅如此，他们还时常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”或者长期工作琢磨出来的其他各种实用方法策略，保证价格有利于自己。
他们认为谈判双方都很精明，谈判的时候应当“有小便宜就占”。他们的这种现实主义风格，往往给自己带来了累累硕果。在他们看来，不经过讨价还价、反复谈判的签约就不是真正的交易，无论是做大项目还是在小商店购物均可讨价还价。
他们经常在细节问题上紧抓不放，按照合同条款逐项进行讨论，解决一项推进一项，尽量缩短谈判时间。在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质、规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该产品的生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等。
业务人员在与这种人进行谈判时，是与非必须清楚，永远不要忘记谈判的目标是什么，不要轻视其中的任何一个细节。如有疑问，凡事要问清楚，最好能落实到字面上，以免给对方可乘之机，造成日后的纠纷。
冷淡傲慢的人
这样的人高傲自负，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，常拒业务人员于千里之外，但一旦与之建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍。业务人员一定要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬客户，找寻他们的“弱点”。
由于虚荣心很强，冷淡傲慢的人总喜欢在别人面前炫耀自己。与这样的入打交道的要诀是：从客户熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
不过，你要漠视他们，他们就很想知道漠视自己的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意，你对他们表示冷漠，他们就会恼怒。这时，你就要巧妙地利用他们的这种心理，引导他们向有利于成交的方向发展。
一般来说，与这种客户谈话，你尽可以用下列这样的语句和谈话方式：
“尊敬的×先生，您大概不知道吧，我们的产品，并不是随随便便地销售给任何人，这会影响我们的荣誉！”
“我们公司只对特殊的客户服务，对客户和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信您有所耳闻。”
“在选择成交对象上，首先，我们要求客户必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的客户不是很多。因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义，是吧？”
“如果您想了解我们对客户的服务事项，我可以提供一些资料给您。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可以节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”
上面列举的这四句话，能给这种客户一种非同寻常的感觉。如果客户同意你的意见，并表示想买的意愿，而你仍应装出一副满不在乎的神态，等待时机成熟，你就可改变策略，热诚地为他们服务，直到做好这次交易，他们会很满意地接受你的请求。
容易挑剔的人
这样的客户疑心重，一向不信任业务人员的讲解，片面认为业务人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰其缺点。所以这类客户不易接受他人的意见，而喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这样的客户打交道，业务人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，可以请其“批评指教”。
交易在还没有达成的时候，客户总是百般挑剔你的缺点，为你设置各种各样的障碍，会对你的产品提出各种各样的条件、找出各种各样的缺点和毛病。但是一旦他们决定使用你的产品的时候，或者已经使用了你的产品的时候，他们有时就会为了能够更好地使用你的产品，不得不自己做出改变。
与这种客户进行业务洽谈时，业务人员最好能对其表示尊重，如前往机场、码头或车站迎接等，要体现出一种“礼貌在先，慢慢协商在后”的指导思想，使洽谈在友好的气氛中进行，以便顺利达成协议。
与之相反的是，有的人表面上十分和蔼，很好说话，往往还会主动关心业务人员的销售指标有没有完成，同时会深表同情，附和着说“你们公司的销售指标定得不合理”，没有丝毫挑剔的迹象。但这样的客户缺少购买的诚意，主要原因是看好另外的产品。如果业务人员觉得谈得差不多了，向这样的客户提出签约成交，对方会顾左右而言他。在这类客户面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。
对于产品价格，这类挑剔的客户总是认为业务人员一定会报高价格，所以一再要求打折，业务人员不能轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。
而与这类客户成交的真正难点在于，如何引起他对自己产品的兴趣，不要再想另外的产品，或者说如何把客户拉入一场由己方决定谈判议题的谈判。与这类客户谈判的开局是很困难的，但是它却十分重要，因此你要从一开始就把他们拉到自己这里来，你要能营造良好的开始环境，为整个谈判定下基调。
沉默寡言的人
这样的人深受传统文化的影响，思想意识已深深地沉淀于他们内心的深处，并在行为方式上体现出来。他们养成了进取心强、工作认真、事事考虑长远影响的性格，一般都会慎重、礼貌、耐心、自信地与对手谈判。
这种人在业务洽谈中首先着眼于产品的质量、包装和生产工厂，而后才会谈及价格。他们认为，产品的质量、优质的服务和可接受的价格这三个要素缺一不可，价格问题固然重要，但必须是以符合所要求的质量标准且能提供优质服务为前提。一旦他们与你做成了第一笔生意，而且很顺利，他们就会继续与你合作下去，即使再有其他公司报以更优惠的价格，他们也不会轻易转向这家公司进货。
这样的人出言谨慎，反应冷漠，外表严肃，所以，业务人员在介绍产品时就须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。对于这种性格的客户，业务人员必须主导整个谈判过程，没话找话，绝对不能冷场，他们虽然心里拿定了主意，可总是需要听取别人的意见。你千万不要不敢为他们做决定，你要明白，你的决定可能引发客户的购买行为。
他们属于理性的人士，喜欢深思熟虑，对不明之处会详细追问。他们在谈判前准备充分，对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，掌握大量详实的第一手资料，以便在谈判中得心应手。
另外，这种人特别重视谈判开始阶段的气氛。首先他们会郑重其事地向对方介绍自己的姓名、职务等，餐饮时当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。
客户沉默寡言，也许正是因为不知道业务人员所销售的产品到底怎样，又很想购买，内心极为矛盾所造成的。因为不善言辞，他们经常会做出神经质的举动来，如舐嘴唇，两手紧握，呼吸急促。这个时候你切不能贸然提出签约成交，那样必然会遭到拒绝。业务人员应对这种客户的最好办法是，主动请这类客户试用一下产品，这样可能会消除客户的顾虑而促使其下决心购买。
性情固执的人
这样的人一般比较重视信义，珍惜友情，家族观念、等级观念很强，属于水泊梁山好汉那样的人。他们与业务人员喜欢先交朋友，后谈生意。不过他们通常要花很长时间才能做出谈判的决策。他们不希望通过电话来谈生意，认为这没诚意。
这样的人办事谨慎，富有计划性，严肃冷静，遇事沉着，不容易被外界事物和广告宣传所影响，他们对业务人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。
他们比较固执，而且容易偏激，认定的事情九头牛都拉不回来。面对此类客户，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调成交会给他们带来的利益与方便，要适时做出成交尝试，以对他们的成交决策造成影响。
对于这样的人，业务人员必须经过多次拜访，一次拜访根本接触不到实质性的问题，必须经过多次的接触争取他们的好感和信任，建立朋友关系。只有这样，下一步的交易才会进展顺利。
对这样的客户，业务人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析比较、举证、提示，使客户全面了解购买产品的利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，你的建议只有经过他们理智的分析和思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，谈判是不会成功的。除了必须说明产品性质、独特优点和产品质量外，你的一切介绍内容还须真实，争取这类客户理性的认同。
和这样的客户谈判，如果你报价过高，他们可能会觉得双方的价格相距太远，不值得进一步探讨，从而可能使你失去与之进一步谈判的时机。相反，他们一旦报出价格，那这个价格就很难更改。这种人很少讨价还价，即便是有，讨价还价的余地也会很小，因为他们都是在事前准备得非常妥当，对产品的资料也搜集得十分细致，只是想与你进行正面沟通一下。这样的客户也是最有心与你成交的客户。
值得注意的是，他们在签订合同之前，往往要仔细研究合同的每一个细节，并认真推敲，感到满意后才会签订合同。合同一经签订，他们会严守合同条款，一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约，同样，对销售方履约的要求也极其严格。
§§第二章 哪些因素阻碍了成交
