回小向大，自身的小宇宙爆发后，能一生二，二生三，收发自如。
我们向来只把国际快递巨头或“四通一达”视为竞争对手，进行简单的动态信息摘录，对经营决策几乎起不到辅助作用。事实是，在不同的市场分层中，我们面对的是不同的竞争对手。以重点大客户开发为例，我们发现国内大型企业的物流和快递供应商往往是一些小公司、货代公司，他们在客户处拿到了“总包”业务量，再把部分甚至大部分业务“转包”给顺丰。这些公司的服务其实是在向客户提供“解决方案”，靠大脑吃饭；顺丰则不幸沦为搬运工，靠体力吃饭。我们在目标客户、目标市场上的竞争对手究竟是哪些公司，他们在报价、运作、服务、管理方面是怎么样的，客户为什么会选择他们而不是我们，这些问题都是需要去深入了解和分析的。
——王卫
飞机在20世纪90年代还是稀罕物，很多人一辈子都没有坐过飞机，坐过飞机的人可以好好得瑟一把，感受旁人艳羡的目光。如今，随着科学技术的发展，用快递寄信件、包裹的航空物流渐渐在中国蓬勃发展，越来越多的企业开始采用航空寄件。
企业向寄件人收取快件，通过航空运输的方式在承诺的时间内将快件送至收件人手中，并随时发布全程运送信息以便有关人员查询的速递服务，就是航空快递。航空快递，自出生就含着金汤匙，但也有着先天的不足。
首先，采用航空运输，可以很快地将货物运送至收件人手中。时效性强的文件、包裹可以在当天或次日送达，这对于当时交通并不十分发达的中国而言，是一个巨大的诱惑。一份文件的延误，很可能导致价值不菲的合约的破裂；一些要求高保鲜的食物，需要在极快的时间内送达指定地点；一些时效性极强的报刊、资料也少不了飞机的帮忙。因此，航空物流借着“快”的优势扶摇直上。
由于航空物流高效快捷，具有低事故性和派送的准确性，一些精密仪器、贵重首饰等也敲开了航空快递的大门。此外，由于航空运输在“天空”领域，不受陆路、海路的限制，借着国际航线这个独特的优势，派送范围极广，覆盖面积大，很多进出口企业也借着航空物流的东风蓬勃发展。
虽然有众多得天独厚的优势，但航空快递的运行也受着老天爷心情的限制。阴雨、雾霾、雷电……老天爷皱皱眉头，航空运输就可能因此延迟。若天气一直不适合飞行，航空快递“快”的优势就荡然无存。
同样，飞机在带来迅捷的同时也带来了较高的成本。一架飞机的价格在5000万美元到上亿美元之间，而燃油费、维护费、飞行员工资等等成本非普通企业所能负担，同时一架飞机的载重是有限的。因此，航空快递的价格一直居高不下。但航空快件运输绝对比企业自己派人登机送材料到各地的成本要低，而且由于其具有运送速度快、服务态度好、快件安全性高等特点，客户仍是络绎不绝。
民航快递就是应时而起的一家航空快递公司。该公司于1996年成立，由国内多家航空公司与机场出资，并依托国内外航线与机场的优势，迅速一家独大，霸占了中国的航空物流业。当时，它旗下的产品品牌分别为时效精品与标准快递。
时效精品，显而易见，是航空快递“快”优势的凸显，主要经营紧急文件和时效性极强的物件，包括私人重要信件和紧要文件，如政府批文、海关手册、合同、商业发票等。同样，急救品、广告菲林、时装样衣色卡、旅行者护照等时效性强的也都在此列。标准快递则主要注重“安全”，主要是一些高附加值的IT设备、大型会展所需材料、跨国公司搬迁时的货物等，并可以按重量分12小时递、24小时递、36小时递与标准快递。
民航快递的客户多为企业法人、政府部门、旅行社、高附加值生产商、司法机构等法人，而且购买的时间也有峰谷期，一般11月、12月接近年底企业进行年终结算和开年初3月企业对未来一年进行规划时，需求较大，五一劳动节和十一国庆节也有较大的业务量，其他几个月则销量平稳。一般来说，顾客对时效要求大的快递服务价格敏感度低，价格变化不会引起太大的销量增减。但次日达、隔日达、标准快递等普通快递则面临着较高的价格弹性，价格变化容易引起客户流失。当时国内市场虽然没有国际快递巨头侵袭，但各类同质的快递公司也已出现竞争局面，只是无力将领域扩宽到航空罢了。
而顾客往往以自身的利益出重，若还有其他替代产品，自然会选择价格较低的一方，因此民航快递的客户忠诚度并不高。但由于其在航空物流的垄断地位，没有公司敢与其一争高下。
2003年，全中国都生活在非典的恐慌中，人们都不愿意出门，生怕受到无处不在的病毒感染。受此影响，航空公司的航班一减再减，机票价格甚至因此“雪崩”。民航总局6月份将国内航线票价中“燃油附加费”从不得超过票价14%下调为11%，但这并没有引起太大的反响，航空公司形势依然不容乐观。在国内航空情况萧条，乘客寥寥无几的时候，顺丰一反常态，迅速出击，借航空运价大跌之际，与2002年成立的扬子江快运签下合同，租赁了5架737全货机，专门用于承载顺丰快件。这类货机承重约15吨，主要往返于上海、杭州、广州3个城市，虽成本较高，花费巨大，但也实现了顺丰“快”的目标，并且可以365天全年全天候待命，真正急用户之所急，想用户之所想。而年仅一岁的扬子江快运也借顺风之力，安然度过了SARS带来的寒冬。
顺丰并没有因为专机而满足，之后又陆续与多家公司签订协议，利用优惠的价格购买了230多条航线的腹舱使用权。难以企及的送件速度和亲民的快件价格（虽多次提价，但仍在20元/500克内）使顺丰拥有了大量顾客，业务量以每年50%的速度疯长，逐渐与EMS比肩，成为国内快递业的巨头，并开始在航空物流领域占得一席之地。
凭借着“快”的服务与飞机的宽领域，顺丰以低价香港件作为主打策略，迅速席卷整个中国。2006年，年轻的顺丰已覆盖全国20多个省，100多个包括香港在内的大中城市，300多个县级市和城镇，建有2个分拨中心，52个中转场。之后顺丰又于2010年建立了筹备已久的顺丰航空公司，成为国内第一家建立航空公司的民营快递公司。
看准时机，及时出手，大胆花钱打地基，“经济动物”王卫正带领着顺丰起飞。
