江苏省宝应县广洋湖镇被省荷藕协会评为“江苏省荷藕产品出口示范区”和“江苏省有机莲藕示范基地”，这两张闪光名片，使该镇成为宝应“中国荷藕之乡”中的“荷藕之乡”。该镇拥有7万亩的水面资源，建立了万亩无公害荷藕示范园区和几个重点村的荷藕种植园。年产荷藕3万吨，产量、品质和出口量，均处在宝应各乡镇前列。
该镇农民张亚彭通过当地商会介绍，与日本大阪的一家蔬菜加工企业建立了联系。对方拟收购20吨新鲜荷藕，已发电子邮件过来。张亚彭和邻居都属于“江苏省有机莲藕示范基地”的种植承包人，两家的产量完全可以满足供货的要求。现在关键的问题是：怎样和这家日本企业讨价还价，既尽快达成交易，同时又收到可观的经济效益？
经过前面的市场调研，你会寻找到合适的市场机会和准备成交的客户，进出口贸易业务活动已经有了一个好的开始，一个好的开始意味着成功的一半。接下来，将进入讨价还价阶段。
导引信息：下面您将完成出口报价工作！
在农产品业务中，出口报价也称为出口询盘。是指想出口某项农产品的交易一方向交易的另一方询问该项农产品的有关交易条件是什么或怎么样。通俗地讲，就是我们向对方询问，他愿以什么样的条件（包括价格）买进该项农产品。那么，业务中怎样进行规范的询盘？请进行以下操作步骤。
重要提示3-1
什么是“盘”？
贸易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为贸易磋商或贸易谈判。做好了进出口贸易的一系列准备工作，与国外客户建立了联系，办理好一系列相关手续后，买卖双方就可以就具体的商品发询盘函或报盘函，进入进口贸易磋商阶段。
在进口业务中，洽谈交易程序一般按询盘→发盘→还盘→接受这样的环节来进行，询盘是起点。这里的盘是我国进出口贸易中的一个术语，指的就是一系列交易条件，如商品名称、质量规格、价格等。习惯上把这四个环节称为交易洽谈的一般程序。其中发盘和接受是达成交易的决定性环节，也是合同成立的重要条件。
（一）怎样根据报价意图选择报价方式
在农产品出口业务中，报价内容有繁有简，可以只介绍价格，也可询问其他交易条件，如包装、运输、保险、检验等。有的只是了解一下市场信息，而有的是确实想成交，意图不一样，询盘的方式也不同。
1.目的只是了解市场，选择一般报价方式
一般报价不一定立即进行具体交易，属于试探虚实的性质，是为了了解市场行情、对方的心理预期，以便做出对应性的措施。如给对方寄送样品、产品目录、型号图样、报价单等，请对方答复。
2.有明确的成交意图，选择具体报价方式
跟我们日常生活中一些简单交易事项一样，如果你打算购买某件商品，你一定会详细询问该产品的相关信息。具体报价就是指出口方就出口商品进行详细报价。报价的内容也相对完整、确切，以使对方能够掌握充分的商品信息，尽快做出是否购买的决定。
重要提示3-2
进出口贸易磋商的形式有哪些？
进出口贸易磋商，从形式上来讲有口头磋商和书面磋商两种。
（1）口头磋商。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种展览会、交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商的特点是直接交流，便于了解对方的态度，采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，以达到预期的目的。口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。
（2）书面磋商。书面磋商是指通过信件、电报、传真、电子邮件、EDI（电子数据交换）等通信方式来洽谈交易。目前，多数企业使用传真、电子邮件磋商交易。随着现代通信技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用也较为低廉。
（二）怎样规范书写询盘函电
出口方询盘函电的书写以简洁、清楚和切题为原则，一般包括说明意欲销售的商品和邀请对方发盘两个部分即可。询盘的书面方式除包括书信、电报、电传、电子邮件等外，卖方还常用一种产品介绍进行询盘。
1.书写电报、电传询盘函电
电报、电传询盘由于传递速度快，在业务中采用较多，其文字一般从陈述所感兴趣的商品开始，简洁明了、开门见山。通常使用下列术语：
Please advise……请告……
Please offer……请发盘……
Please quote……请报价……
Interested in……please……对……感兴趣，请报盘……
2.书写电子邮件、书信询盘函电
书写电子邮件、书信询盘函电时，除了要说明询问的内容（如对方愿意成交的各项交易条件）外，一般还带有礼貌性的语言以及对交易内容的宣传，以达到吸引对方发盘的目的。
业务中需要注意的是：询盘函的质量，往往反映写信人的业务素质和可靠程度的高低，从而影响到被询盘人对交易条件的各种考虑。而且，如果询盘信丢三落四，该问的问，问了的又没问清楚，就可能耽误时间，错过商机，造成无形的损失。
重要提示3-3
进出口贸易磋商内容中的主要交易条件是指什么？
进出口贸易磋商的内容，主要是围绕进出口某种商品的各项交易条件，如合同的标的（货物的品名、品质、数量、包装）、价格与支付条款、交货条件（运输、保险）、防范与解决争议的条款（检验、索赔、不可抗力和仲裁）等进行协商。其中品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付等七项被称为主要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同，至少须就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（特殊情况可以例外）。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止或减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不应忽视。
3.建立业务联系与询盘函合二为一的书写
在现实业务中，也可以把建立业务联系的书信和询盘函写成一份，发给对方，达到既务虚又务实的目的。这类询盘信的内容主要包括下列要点：第一，说明写信原因；第二，介绍询盘的内容（指出对方感兴趣的商品，邮寄目录册等）或暗示交易的重要条件（如商品价格、交货期或支付条件等）；第三，结束语。
重要提示3-4
询盘应注意哪些策略？
在实际业务中，询盘只是探寻买或卖的可能性，所以不具有法律上的约束力，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任。通俗地讲，询盘的一方没有任何义务必须购买被询盘一方的货物。因而，询盘也可以省略，直接进入到发盘阶段。
但是，如果进行询盘，往往具有一定意图，在询盘时要注意策略。一般来说，询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意向，以防被客户摸清底细，使自己在磋商中处于被动地位。对外商主动向我方发来询盘兜售或主动发盘，应因势利导，争取有利的成交条件。在书面询盘方式中，询盘信还应注明编号，以加速国外复电、复函的传递。答复对方来信时，除在编号上加上对方来信的日期外，在信的正文第一句中还要提到对方的来信，并说明日期。目的是使对方在繁杂的日常工作中能迅速查阅到有关的发文。
（三）怎样发出询盘函电
根据我们的出口意图，写好询盘函后还要仔细检查，以防有错误或漏洞。我们要时刻清醒地知道：一笔笔出口活动都事关产品形象、企业形象，甚至国家形象。检查无误后，可以通过电子邮件或信函的方式发给对方。
